经销商开始被AI割韭菜了|中间商|韭菜

本文为食品内参原创

作者丨打更人 编审丨橘子‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

前几天跟一位快消行业大佬聊天，他说最近研究AI有很多心得，准备出几期关于AI的培训会，招收一批经销商，培训一下。

相较于其他商业变革形式的出现，AI对于经销商团队的市场开发显然是极其缓慢的。但已经有一些关于AI如何用生意促进经销商生意的培训会在开展中，还有一部分相关会议在紧锣密鼓地筹备中。

收割经销商

“今年是经销商最困难的一年”，这几乎是2016年以后的主要话题。当然，接下来的话就是：“今年最困难，也是最好的一年，因为明年比今年还困难”，制造焦虑、给予希望、培训收割；而后，经销商们发现，那些商业模式可能还没等学会，自己先撑不下去了。

这个思路类似于“银行不改变，那我们就去改变银行”。同样的，在快消品数以万亿的市场体量中，最大的问题在于“中间商挣差价”。消灭中间商，这是商业变革的第一个口号，你经销商不想被消灭掉，那怎么做？当然是拥抱新零售。你不是经销商了，而是城市合伙人，你给各个网点送货还要给各个消费者送货。

在这次变革里，产生的概念就是共享仓库、前置仓库，来减少经销商的运输成本。举的例子也很生动，我这里有最大的仓库，有无数个经销商共同使用的仓库，能降低租仓库的成本，而后系统配置，共享员工。这个门店他需要的几十上百个产品，你一个经销商肯定配置不过来，但大量的经销商在这个仓库里，那这一车出去，就能满足门店需求。也就是过去经销商一车的货要卖一天，但现在是订单传过来，数个经销商的货拼一车，送几个点，大量节约经销商的小工、搬运工、车油等费用。

（这些“恐吓”，经销商没少听吧）

就是经销商不做中间商了，我平台做大中间商；让经销商成为我的二批商、配送商，数据流下支配经销商的行动。但这种模式最大的问题就是，断了经销商的路。你不让经销商做中间商，你自己做中间商而后让经销商做配送商，经销商的门店数据、渠道资源全部给了平台。

至于终端客户也不愿意把生意都给平台商，因为没有服务，没有后勤保障。彼时，更多还是人情生意，终端客户也只是把平台商当个比价的，你便宜我就进货，不便宜我就从老渠道进货。

在这个过程中，大量经销商为新零售的培训会议买单，也有经销商自己建仓库而后租给平台或者其它经销商。结果呢，就有一部分经销商因为盲目自建仓库，导致资金链断裂。

当然也有听进去供应链改革的，比如洛阳的大张联合很多乡镇卖场，自己成为大中间商与企业谈低价，抢经销商生意，让经销商成为二批商。这既伤害了经销商利益又加剧了经销商的焦虑与恐慌。

虽然，新零售的变革失败了，但让经销商们焦虑的种子已经种下，经销商的生意确实是肉眼可见的下滑了。未来，给经销商的生意培训方向就盯着经销商的痛点：业绩下滑，费用浪费，企业生意不合理。

从此诞生的大量生意都是围绕着经销商如何提升业绩——低价出货、费用浪费、员工工资高等，你让别人帮你配送，租货车、不养车、不养人、轻资产运营；企业生意不合理，那其实是经销商还有很多潜力没挖掘出来，你要做的就是成为各种新的“销售平台”模式下的配送商。你不要只运营品牌产品，还要学会私域运营，让你的终端成为你产品的粉丝，当经销商有了这些私域客户，相应地就可以自己找上游做产品了。

这些理念都没问题，只是各路的神仙妖魔渠道们，自己没坚持住。比如，大家最常见的就是团购平台，所有经销商都去给团购平台供货，那真是低价、尾货的最好处理平台。这里的故事就是先盯消费者再定你的配送，你的资金周转快，你也不需要业务去配送终端门店了，这样一来，人员、车辆费用都省下来了。

理想很是美满，但现实是大量的货物并没有到消费者手里，而是终端门店享受了实惠，这些货只是以低价流到了你的终端客户手里，这些根本不是你生意的增量而是在抢存量市场，让你用更低的价格去窜货。

至于所谓的私域流量，你会发现还是品牌的货卖得快，你压的贴牌货真没多少终端进货。你的私域建立在两点，你是一线的品牌经销商，二确实是有服务的。你说只靠自己的服务，让下面的客户相信你，那有点难。毕竟这几年大经销商跑路的、比比皆是。客户要钱当然还是找厂家。

“回归”经销商

这些年，从共享仓库、无人商店、私域流量、供应链改革、区块链串货、社区团购、软折扣、硬折扣、白牌产品等等，这一系列的新兴营销模式中，都会有企业或者个人做得好的案例。但更多的经销商一年花去十几二十万的培训费，课堂上打鸡血、有共鸣，生意难做、回去我就改变。