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作者：农财宝典-大国渔业 王权
江苏华实又有新动作！
为稳步推进虾料线上直销模式落地，夯实业务团队的产品认知与技术服务能力，9月21日，江苏华实组织业务团队开展专项封闭培训，围绕虾料市场格局、产品体系、一线养殖技术难点开展集中研讨练兵。
培训现场
借着本次内部业务集训的契机，我们与江苏华实总经理魏新静展开对话，进一步拆解华实虾料线上直销模式，探寻在当前原料暴涨、养殖成本飙升的背景下江苏华实入局饲料赛道的全新解法。
江苏华实药业有限公司总经理魏新静
01
复制动保成熟直供体系
把渠道成本转化为原料投入
“动保能靠直供做到高性价比，饲料一样可以。”魏新静谈道。
在切入饲料赛道之前，江苏华实已经打造了一套成熟的水产界京东货仓式体系，依托线上+线下双轮驱动模式，在动保板块跑出了逆势增长的样本。这套模式为养殖户动保的使用提供极致的性价比，通过线上布局平台完成交易接单，线下在核心区域布局服务站作为前置中转仓并提供技术服务，砍掉中间经销环节。与此同时，省去庞大的销售人员成本，不搞人海战术，而是着力提高销售人员单人产出，极致地增加人效，目前员工人均年单产超过100万，也因此能够做到业务提成全行业最低，从多个角度降低运营成本，帮助养殖户实现真正的降本增效。
“我们这样一套成熟的动保业务体系，已经具备中转仓、配套技术服务人员。”魏新静表示，“拓展饲料业务板块，可直接复制这套体系，一方面借助中转仓省去高昂的中转运费、额外仓储以及配套人工成本，且不需要再额外组建整套人员团队，整体销售费用可以压得很低。”
也因此，将省下的成本全部投入优质蛋白原料，保证同等品质下华实的虾料价格更划算，或者说同等价位下，华实的虾料品质更有保障。
02
每吨料省1000元左右
铭治集团提供坚实品质后盾
据魏新静介绍，传统饲料经销模式存在多层分销链条，中间环节成本包含经销商利润、一线业务人员差旅费、仓储铺货费用等。仅单级经销商的利润空间就可达600-1500元/吨。
华实的线上直销砍掉多层分销环节之后，同等品质前提下，华实虾料相比市面同类产品每吨能够为养殖户节省1000元左右的采购成本，折算成斤虾成本，可以帮助养殖户多创造0.5-1元的利润空间，实实在在缓解当前虾价低迷环境下养殖户的盈利压力。
而极致的性价比并非靠压缩产品品质换来。“只做好产品，打通最后三公里，追求极致性价比”，这是江苏华实长久秉持的核心理念，过硬的产品力才是这套直销模式能够行稳致远的先决条件。魏新静谈道，华实饲料将由铭治集团旗下工厂负责生产，双方一直深度合作，和行业普通的代工模式有着本质区别。铭治成熟完善的生产体系、严格的品控标准，从原料筛选、营养设计到生产工艺全链路把控，为产品品质与产能稳定提供了坚实后盾。二者市场定位也形成错位互补：铭治线下渠道主打高端定制化配方，华实线上主打高性价比路线。
华实水产服务站广东站
华实水产服务站如东站
03
华实上线“虾实在”产品矩阵
以高档低价引爆市场
针对不同养殖周期、养殖痛点，华实“虾实在”现已推出多款南美白对虾配合饲料，且同步布局罗氏沼虾、斑节对虾配合饲料。全部饲料产品同步上线华实水产优选商城小程序、抖音、淘宝等各大电商平台，真正打通线上直销链路。
“虾实在”8816系列，定位为小棚模式高端虾料，从破碎料到颗粒料阶段可全程使用。产品重点突出养殖过程可控、风险托底，即便在鱼粉等原料大幅波动的市场环境下，依旧维持塘口表现稳定；配方上减轻肝胰腺代谢负担，保障转肝期平稳，提升饲料消化利用率。成品虾卖相优异，活力足、肥满度、顶壳效果好，适配养殖理念先进、看重养殖成功率的小棚养殖户。
7715系列，即77天养出15头规格的大虾。最初为高密度工厂化养殖开发，工厂化模式水体缺少天然饵料营养，全部微量元素、功能性营养均需要饲料供给；将这款更高端的虾料应用于小棚效果更为突出，产品强化诱食性能，尤其适合低温催肥、冲刺大规格、冷空气来临之前抢规格赶行情；强化抗应激、体色相关营养，虾体质好、耐长途运输，运输损耗低。
近几年对虾养殖行业身处原料价格高位震荡、虾价行情持续低迷的双重压力，养殖户盈利空间不断被挤压，渠道扁平化、减少中间损耗已经成为行业不可忽视的发展方向。从动保赛道跨界杀入竞争白热化的虾料市场，江苏华实没有选择走传统经销商铺货老路，而是把已经验证成功的线上线下直供模式复制到饲料板块，饲料线上直销模式能否持续，终究要交给塘口与养殖户来投票，也值得整个水产行业持续关注。
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作者：王权
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