来源：第三只眼看零售 作者：陈星星
肉品销售占比超过30%，利润占比超过80%，这是日本超市Lopia的经营数据。凭借着肉品经营的优势，这家企业从肉品档口发展为拥有100余家门店，年销售规模超过5000亿日元的零售巨头，且连续多年保持高速增长。
你或许想不到，在国内也有一家类似的企业，它便是位于广东韶关市翁源县的万家顺超市，它的猪肉销售、利润占比均超过了整体门店销售的20%，生鲜销售占比更是高达75%。在猪肉的拉动作用下，万家顺超市600平米的门店，日均客流达到了1500人。
万家顺超市成立于2017年，是一家定位为社区超市的县域零售企业。目前，在韶关市翁源县、新丰县开出了34家门店，年销售4万头猪，员工规模超过千人。
支撑起猪肉经营优势的则是，企业在长期经营中形成的完善运营标准，保证了品质优于市场。万家顺超市只销售热鲜肉，猪肉从宰杀到完成销售通常控制在8小时以内。同时，只选择出栏重量在310斤以上的生猪。
事实上，万家顺超市在猪肉经营上并非具备先天优势。在成立初期，企业经历过一家店每天卖不完半头猪，猪肉品类持续亏损的困局。如今，每家门店每天平均销售4头生猪，猪肉成为门店主要的利润来源。相应地，万家顺超市也已成为当地门店规模最大的连锁超市。
“那个时候卖猪肉卖得都想死了。”聂小平坦言道。这个转变背后，是万家顺在持续探索中，打造出了一套涉及供应链、商品架构、组织管理的完善猪肉运营管理体系。
更为重要的是，在猪肉之外，万家顺超市正在将这套运营体系向其他牛肉、鸡肉等品类进行复制。
据了解，对牛肉品类进行调整后，单店日均销量从不到5斤已经增长至50斤。以此来看，未来万家顺超市在肉品上的优势还将持续扩大，这也将为企业后续发展带来巨大的想象空间。以肉品为核心的打法，已经是Lopia验证过的可行发展路径。
从宰杀到售完仅用8小时
只卖超过310斤的“大肥猪”
“现在的猪肉吃不出原来的猪肉味了。”这是不少消费者的直观感受。
在聂小平看来，这一问题出在了生猪的选择上。目前市面上销售的猪肉， 养殖周期通常为6个月，生猪重量多为240斤左右，生长时间较短。这一时期猪的料肉比达到了最佳状态（饲料与肉量增长的比例），继续养殖投入产出比将会下降。
按照近期市场价格计算，重量在240斤的生猪每斤的进货价约5.7元，重量超过310斤的价格约6.3元，二者相差超过了10%。故而，多数企业会选择牺牲一定的口感，保证产品价格、利润的优势。
为了保证猪肉的品质口感，万家顺超市只销售养殖周期10个月，生猪重量在310斤以上的猪肉。作为硬性指标，超市宁愿缺货也不会销售没有达到这一标准的商品。
“在万家顺超市，为了达到品质标准采购可以用更高的价格采购，但是不允许拉回来重量不够的瘦猪。因为今天没有货，消费者大概率会在明天来买。但是如果买到品质不好的东西，那他们下次就不会再来了。”聂小平说道。
这一点，也影响了万家顺超市的供应商选择。企业并未与头部的养殖企业合作，而是由两名公司股东负责，在全国范围内筛选符合要求的生猪。据介绍，通常公司会通过更高的市场价，向年出栏量2000多头猪的散户定制符合标准的大猪。
在此基础上，为了最大限度保证猪肉的鲜度，万家顺超市则大幅压缩了猪肉从屠宰到销售的时间。猪肉从宰杀到销售通常不超过8个小时。
具体来看，万家顺超市门店不设置仓库，猪肉实行一日两配。每天凌晨两点半开始在屠宰场进行宰杀分割，五点半之前发往门店。这部分猪肉通常在上午十二点之前就会售卖完。第二批猪肉则会在中午十一点开始宰杀分割，在下午两点半之前配送至门店。这部分猪肉会在当天完成销售。
在屠宰过程中，万家顺超市则会通过分出骨头等途径，完成猪肉的散热。以此规避因为猪肉发热导致的肉发白、口感变化等问题。
与此同时，万家顺超市在猪肉品类上执行严格的“日清”模式。虽然门店不设置固定打折时间，但店长拥有自主打折权限。例如，上午11点之后，门店通常会对销售不佳的部位进行打折处理。而门店一旦销售隔夜肉，相关负责人会面临罚款、没收股份等处罚。
在销售环节，万家顺超市并未单纯追求销售，而是立足于真实的消费需求，对商品进行调整。
因为存在消费者普遍不爱吃肥肉的问题，门店会主动切走肥肉部分，只卖给顾客瘦肉。而肥肉部分则单独销售，用于满足消费者炼猪油等需求。针对销售不佳的部位，万家顺超市则会进行深加工，制作成猪肉丸、猪扒进行销售。
“最难的还是要有战略定力，我之前也左右摇摆过。短期来看，卖品质一般的‘瘦猪’，可能销售、利润也还不错，这个时候要坚持品质就很困难。但如果不追求品质顾客会越来越少，所以我们还是坚持卖大猪、不卖隔夜肉、日日清。”聂小平说道。
推行合伙人机制
将成本管控到每笔支出
一个无法回避的问题是，品质的提升必然带来成本的增加。加之，万家顺超市的客群以银发一族为主，更为注重商品性价比。这种情况下，如何保证价格竞争力、维持正常利润水平，就值得格外关注。
对此，万家顺超市的策略是，不对标市场单纯追求价格优势。但通过集中采购、精细管控运输、屠宰、售卖等环节压缩成本，进而实现价格上的优势。
在商品定价上，万家顺超市会保证热门好卖的部位定价与市场持平，冷门部位的售价低于市场价。以此，保证价格优势与毛利率的平衡。例如，排骨与里脊肉、后腿肉相比，加价率会相对更高。
同时，通过精细化的分割、深加工等举措，万家顺超市也提升了商品的附加价值，进而提升了整体的毛利率。举例来说，万家顺超市会将猪颈肉中的俗称“黄金八两”的部分单独售卖。据了解，这部分猪肉的售价能够达到20元/斤。
与之对应的是，目前，万家顺超市销售的猪肉品类SKU达到了50余种，商品丰富度远高于行业平均水平。
优化商品结构外，万家顺超市同时也在优化运营流程，以持续降低成本。
猪肉的经营水平严重依赖于分割技术，因此刀手至关重要。在经营中，万家顺超市将猪肉的宰杀分割集中在合作屠宰场完成。销售中，门店只需要进行简单的切分、修整，不需要额外设置专业刀手。这一举措，极大降低了门店配置猪肉技师带来的人力成本增加。
聂小平告诉《第三只眼看零售》，如果由门店自行分割，按照每家门店每日销售4头猪计算，门店通常需要配置两个技师进行猪肉分割。即便每人每天开出200块钱的工资，也很难找到十分专业的技师。
“只要一个人每天能在市场上卖半头猪挣到300块钱，他肯定不会来我这里上班。但薪资较低、专业能力不足的技师，又无法保证我们对于猪肉精细化分割的品质要求。可以说，这是个两难问题。”他说道。
目前，万家顺超市仅招聘了少量的刀手。这些刀手月薪2万元，每天仅工作4个小时。这在降低成本的同时，也通过远高于当地平均水平的薪资吸引了专业人才加入，保证了猪肉品质、利润。
在运营环节中，万家顺超市则贯彻“为顾客省的每一分钱都是竞争力”的原则，精细管控各个环节的成本。
举例来说，在采购环节成本的管控会细化到中介费用、车辆过路费、汽油费、人员餐费、冲水费等细节。这些费用每天都会按车进行统计核算，并且需要提供发票或支付凭证。通过保证每笔支出可查的制度，万家顺超市保证了成本可控。与此同时，也能够清晰核算单日猪肉的盈亏状况。
万家顺超市推行合伙人机制，公司与员工共享利润。这也保证了员工能够积极配合公司政策，尽可能去想办法控制成本。例如，运猪过程中需要冲水，司机也会去找水更便宜，或者不花钱的地方去完成这件事。
“买菜的事情，就是需要一分钱一分钱去扣。我们也是从一开始亏损慢慢做到持平，在逐步盈利。”聂小平说道。
模式复制
从猪肉到其他品类
万家顺猪肉经营的转折点是，一位做过三十多年猪肉批发生意的人士，以合伙人的身份加入了公司。正是这位合伙人提出了只卖310斤大猪的标准，并且逐步推动建立健全了猪肉的采购运营体系，进而使得其猪肉销售、利润实现了数倍的增长。
如今，在猪肉经营上打造出优势后，万家顺超市也在将这一套运营模式向其他品类复制。现阶段，企业将重点放在了增长趋势显著的牛肉、鸡肉品类上，希望进一步扩大门店销售。
在牛肉上，万家顺超市已经开始在北方进行活牛采购，并且同样采用在屠宰场集中宰杀分割、一日两配、日清的模式进行销售。目前，门店销售已经有了明显提升，在整体销售中的占比达到了4%。
“区别在于牛肉需要更加精细地分割，需要现场分割的表演环节。现在我们也在朝着这个方向调整优化。”聂小平说道。
在水产经营上，万家顺超市也做到了全品类经营，并且整体实现了盈利。据了解，这一品类负责人为万家顺超市原来的水产供应商，后续双方合作成立了海鲜批发部，共同经营水产品类。为了更好地发挥专业人士在经营中的作用，万家顺超市与该负责人分别占股40%、60%。
万家顺超市其他品类的经营也多采取这一经营模式。公司内部设置了牛肉、猪肉、鸡肉、海鲜、熟食、香蕉、散称食品、五谷杂粮、日化等九个事业部，分别由不同的合伙人负责经营。在聂小平看来，万家顺最需要的不是给钱的投资人，而是各个品类上的专业人才。
按其测算，万家顺超市在每个县饱和的门店数量约15家。未来覆盖韶关市三区七县后，门店总数能够达到150家以上。
但目前万家顺超市放缓了开店速度。原因在于，一方面公司缺乏店长层级的中层管理人才。另一方面，在奥乐齐、超盒算NB等头部折扣店品牌加速扩张的情况下，公司需要进一步提升门店竞争力。
具体来看，在猪肉品类上，万家顺超市强调精细化运营，希望最终实现所有分割全部在宰杀分割环节完成。在标品上，则重点优化供应链，提升商品竞争力。
“万家顺的成功，不是靠低价竞争、盲目堆货，而是靠接地气的合伙机制、极致的精细化管控、对商品与消费者的深度洞察。”在参观完万家顺超市后，生鲜传奇创始人王卫在公司内部分享道。
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