“卖车亏钱，售后兜底”，这句话已经是当前4S集团普遍的经营现状。
因为新车价格倒挂早已不是新闻，但凡还能撑下去的店，靠的都是售后那点毛利在续命。但是，已经有售后经理开始公开吐槽：机电毛利一年比一年低，4S店的售后利润正遭遇危机。
更重要的是，这不是某一家4S店的经营失误，而是上市经销商集团财报都显露的端倪：售后利润的池子，正在以肉眼可见的速度缩水。
曾经被寄予厚望的“利润压舱石”，为什么突然变得岌岌可危？
01、当初卖出去的套餐，今天变成了“负债”
作为曾经让4S店引以为傲的锁客利器，“双保无忧”“终身保养”等预付费套餐，如今正变成一颗颗定时炸弹。
因为前期4S店1.5万-2万的疯狂卖出的套餐，现在已经集中到了兑付期。
原本这笔钱是每提供一次服务，结转一次收入；但在实际经营里，相当一部分被当成了可支配的现金流，用来填补新车亏损的窟窿。
麻烦在于卖套餐是提前预收现金，成本发生却在今天。当年核算时的成本，和今天车主进店核销时，用掉的物料费、工时费、工位占用等实际成本，早就不是一回事。
这是典型的“寅吃卯粮”，车主每进店免费保养一次，4S店就要实打实亏一次钱，消耗售后利润；一旦车主大量履约叠加成本上涨，集中兑付期就变成持续亏损的刚性负债。
当初卖出去的套餐，会变成难以承受的“负债”，而且还不好善后。
据银川晚报报道，车主左先生在广汇系广汽本田东辉店4S店花了8888元购买了20次基础保养套餐，保养完5次后，东辉店4S店突然关门；权益转入怡海4S店，但仅服务完一次后，怡海4S店也停业了。
车主拨打了12345后，权益被转入广汽本田恒信盛隆4S店，但该店售后总监却算了一笔账：登记客户总权益达600万元，但可动用的广汇汽车向厂家缴纳的保证金只有100多万元，资金压力很大。
所以，最终承接方案是：客户按288元成本价保养，需要自己承担200元，另外88元由保证金补贴；如果缺口过大，后期可能通过调整保养次数来分摊。
不过现在套餐也卖不动了。
中升控股2026年半年报显示，随新车销售而交叉销售的精品及维保套餐成交量下滑，精品收入9.83亿元，同比减少了49.1%。
这意味着，4S店靠套餐预收来锁定客户、粉饰售后产值的模式，正在从存量兑付和增量销售两端同时失灵，老套餐兑付暴雷，新套餐无人买单，售后毛利的“蓄水池”既漏底又断流。
02、过度打折留住的不是增量，是本来就会回店的老客户
如果说套餐暴雷是遗留问题，那么当下保养套餐的过度打折，就是在“自我放血”。
为了锁客，很多4S店推出的低价套餐，甚至比外面汽修厂还便宜。
根据AC汽车此前报道：中升把基础保养打到198元，19.9元精洗、43元贴片补胎、149元轮毂修复，一个面做漆628元；奔驰经销商推出新客A保养688元、B保养888元；一汽-大众老车主保养套餐299元起；广汽丰田单次保养630元。
车企层面，比亚迪“精诚一家”洗车19.9元、小保养168元，且面向所有品牌车型开放。
过去，汽修厂是按4S店价格打5折到7折来定价，现在反过来了，4S店的价格开始对标独立售后，甚至更低。
表面上，这是在用价格换流量，但付出的代价却很大。
一是打折留住的本来就是可以回店的老客户，没有任何新增增量。
这些车主因为保修条款、原厂件、二手车残值背书，原本就会回店保养，根本不需要198元来挽留，现在却换了一种更便宜的方式回来。
二是打折本应提高客户粘性、拉动增值频次和客单价，实际却沦为纯核销工具。
因为低价吸引进店的车主只愿意做套餐内的免费项目，不做养护、不带增项、不买延保，4S店舍弃了毛利，只换回一次核销记录。
而且当打折成为一种习惯，车主对价格的预期被不断拉低，售后毛利很难涨回来。
更糟糕的是，当“4S店比外面贵”这个共识失效，4S店失去的不只是一个价格锚点，而是过去20年里最牢不可破的溢价理由。
03、续保疯狂送券，只看续保产值，不算真实成本
续保曾经是4S店售后产值的重要入口，如今却成了压垮毛利的又一根稻草。
现在续保竞争太卷了，为了冲业绩，各家4S店疯狂送保养券、代金券，还有四轮定位、动平衡、节气门喷油嘴清洗等免费项目，能送的全送。
但问题是券有成本，而且成本主要不在物料，在工时。
一次四轮定位、一次动平衡、一次喷油嘴清洗，占的是工位和技师的时间。工时是4S店最硬的成本，也最容易被“赠送”掉。
所以很多4S店只看续保产值，不认真算真实成本。比如成都部分4S门店推出“续保送终身保养”活动，即老客户在店内持续投保，可获赠终身基础保养权益。
这意味着，把一年的保养成本贴出去，只为换一张保单。用行业人士的话说，这是对售后利润的提前贴现。
但4S店贴出去的成本是确定的，买回来的送修权却是不确定的，这种矛盾，在2026年保险公司重塑事故车分配规则后进一步放大。
2026年上半年，某头部保险公司直接在定损金额中划走25%到35%作为“服务费”，不再接受保费置换；人保推出“优选店”体系，首批规划3000家，未入选门店的事故车业务将被直接拦截。
也就是说，4S店前端贴券换来的保费规模，却在“换送修”这端充满了不确定性。而事故车业务又恰恰是售后毛利的半壁江山，这个池子缩水，4S店的产值就跟着下降。
更可怕的是，这种“送券”模式已经形成路径依赖：不送券，续保业绩上不去；送券，售后毛利被持续侵蚀。
这是压垮毛利的重要隐患之一，也是很多4S店“账面上有产值、口袋里没利润”的核心原因。
04、工单多重折上折，产值好看，毛利白干
打折这件事，正在从促销手段变成一种日常惯性，发生在4S店每一天的售后工位上。
现在一台车进店，理论上可以叠加多种优惠，如全线折扣、厂家券、店内券、续保券等各种券，只要系统管控不严，员工为了客户满意度，为了成交，几乎都是折上折。
一张工单上，可能同时叠加了三四种优惠，最终结算价格低得离谱。
看似产值明面上还可以，实际毛利率极低，甚至白干。管理层看到的是台次和产值在涨，看不到的是每一单的实际毛利已经被刮了好几层。
当折上折成为常态，售后工单的含金量被不断稀释，4S店承担了工时成本、物料成本、摊销损耗，却换不来相应的利润回报。
值得警惕的是，这种折上折往往被包装成“让利车主”的善意，实际上却是管理失控与考核导向的双重变形，因为4S店用毛利去换客户满意度，而满意度是买不完的。
当每一张工单都被折上折刮去利润，售后就不再是利润中心，而是一个用产值数字撑起来的空壳。
当前汽车行业新车销售毛利率已跌至-21.5%，豪华品牌更触及-26.2%，售后被寄予了最高的利润期待，但显然，折上折正在把这种期待变成泡影。
05、消费严重降级，车主进店零增项
现在车主越来越理性，只做免费的基础保养，很多车主进店零消费、零增项，门店既要承担工时成本、物料成本，还有摊销损耗等，几乎不挣钱。
有车企已经开始重新审视免费服务的成本账。
2026年，蔚来多地售后门店逐步取消保养附带的免费洗车，宝马部分经销商门店也缩减免费服务。对此，行业观点认为，免费项目养不出增项，只养出“免费预期”。
另一组数据也验证了这一点。
J.D. Power中国售后服务满意度研究2026年数据显示，在有过非授权渠道维保体验的车主中，89.9%的首次外修选择发生在质保期内，比2025年提升5.2个百分点；车主最近一次维保选择互联网连锁平台的占比从19%升至23.7%，在所有渠道中增幅最高。
不难看出，单纯依靠低价套餐、优惠券吸引车主，很难沉淀长期消费粘性：4S店用低价套餐把客户拉进来，车主只为核销免费权益；4S店持续用补贴锁客，车主也会逐步养成等待折扣的消费习惯。
而一旦免费项目取消、优惠耗尽，这部分用户很容易转向互联网连锁维保平台。
所以4S店必须先承认一件事：低价、免费项目不是获客动作，是成本中心。它唯一存在的理由，是能带来后续付费；如果带不来，它就必须被重新定价。
这也如开头4S店售后经理感慨的那样：指望售后托底利润，结果售后也不挣钱。
说到底，上述不过是4S店售后模式积弊的一次集中显现。
因为售后存量市场竞争加剧，是行业周期；自己把毛利提前卖掉，是经营选择。前者决定活得难不难，后者决定活不活得下去。
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