最近，郑州荥阳的包菜串在小红书火了。人均15元，主打包菜、豆腐串、面筋。老板下午出摊，队伍很快排起来，有人专门跑四十多公里去吃。
不卖烤肉，不卖海鲜，不搞装修不做营销，十几平的小店，就靠一口汤锅一把素串，天天排队。
这些店是怎么做到的？
第156期
文｜大龙
大家都不是“吃素的”
为什么包菜赚足高人气？
严格来说，荥阳大火的包菜串并非是烧烤，而是用高汤涮煮后再进行调味，即便如此，就能吸引众多“吃货”前往。
◎“包菜大军”来袭
综合了大众点评、小红书，烧烤餐见发现，荥阳的吴记五香麻辣串、堡王胖嫂麻辣香豆腐串人气较高，也都是十几平的小店，不搞装修，不做营销，就靠一口汤锅一把素串，就能吊足大家的胃口。
从生意的角度看，起初，大家对这些店都会有3个疑问。
1、以素串为主，也能撑起人气小生意？
无论是烧烤、快餐，肉类绝对是常规选项，素菜反而是搭配。
◎包菜+面筋
在荥阳的很多包菜串门店，包菜、豆腐串、面筋串，豆腐皮才是主角，香肠、鸡爪则是点缀。并且这些串品的价格也十分亲民。
在吴记的菜单上，包菜串、豆腐串、面筋串均是1元；堡王胖嫂，豆皮、豆卷、面筋、包菜全是1.5元/串。此外，他们都会搭配分浆面条，作为这一餐的主食收尾。
全素阵容看起来像是缺点，客人想吃肉怎么办。但换个角度想，这恰恰是这门生意最聪明的地方。
◎面筋豆皮串
第一，没有肉就没有备货压力。烧烤店每天要备多少肉，多了卖不完浪费，少了不够卖急人。素串不存在这个问题，包菜豆腐皮面筋放冰箱里两三天没问题，进价稳定，损耗极低。
第二，没有冷链和保鲜的麻烦。生肉要冷藏要冷冻，串串之前要解冻要腌制，工序多。素串拿出来穿好就能用，下锅煮几分钟就熟，操作简单到一个人就能看一个摊。
第三，客群反而更宽。烧烤店的主力客群是男性，喝酒吃肉。
素串可谓是全客群，老人能吃，小孩能吃，女客人更愿意吃。不辣的刷麻酱，能吃辣的多刷辣椒油，口味可调，接受度高。
2、素菜众多，为什么是包菜？
做烧烤、串品的老板都知道，素菜里头最容易翻车的就是口感。白菜叶薄，下锅煮两分钟就软塌塌的，捞出来没嚼头。生菜更娇气，烫一下就塌了，跟吃棉花似的。油麦菜菠菜也一样，煮过头全是软烂的口感。
唯独包菜不一样。包菜叶片厚，结构紧实，稍微耐煮，在汤锅里涮过之后捞出来，外层吸满了汤汁，里头还是脆的。最后是包菜自身带的那点清甜。脆香清甜三层口感叠在一起，这就是别的素菜给不了的体验。
大众点评上吴记的推荐菜排名，包菜串排第一，有网友评论说，包菜甜甜的，跟芝麻酱是绝配。还有人说，甭管吃什么串，包菜串是必点的，这个包菜串绝了。
3、这门生意到底赚不赚钱？
很多人看包菜串火，第一反应是便宜。但便宜不代表不赚钱，恰恰相反，这可能是餐饮里毛利最舒服的一类生意。
以堡王胖嫂为例，豆皮、豆卷、面筋、包菜全是1.5元。一颗包菜几块钱，能穿十几串，一串素串的食材成本大概两三毛，加上汤底、酱料、人工，总成本不超过5毛。
这类店的绝妙之处在于产品不但成本低，还能当招牌卖。这还不是最关键的。关键是它没有肉串的那些麻烦。
它跟烧烤不是竞争，是补位
烧烤店的素菜从来都是陪跑，烤韭菜烤茄子烤金针菇烤青椒，翻来覆去就那几样，点的人不多，卖不上价，出品还慢。
不仅如此，韭菜、烤久了烂，烤短了生，茄子要烤十几分钟还得加蒜蓉，金针菇容易糊。
煮串的不同在于，一口汤锅，一把串放进去，几分钟全熟。包菜面筋豆腐皮豆皮，想加什么加什么，品种随便扩。这种做法，有两个显著优势。
1、极致性价比，就是最好的引流
1块钱1串是什么概念？客人坐下来看菜单，不需要犹豫，不需要算价格，想吃什么直接点。先点十串包菜十串面筋，加起来20块钱不到。这个价位没有决策压力，客人随手就点了。
很多烧烤店做引流，喜欢拿肉做活动，什么1元1串烤牛肉，其实引流成本极高。素串不存在这个问题，一块钱卖出去本身就在赚钱，引流的同时有利润。
◎极致性价比
而且素串有个特点，客人容易点多。1串1块钱，感觉不贵，这个来点那个来点，一算账也不少。
烧烤店的客单价是靠烤肉拉起来的，但素串能让客人在等烤肉的时候先消费起来，桌子上不空着，客人的体验也更好。
一块钱的东西，客人不需要思考。引流品自己能赚钱，这才是好引流。
2、出餐高效，一口汤锅同时出十几串
烧烤最头疼的就是高峰期出餐慢。烤炉就那么大，一串一串烤，客人多了就得等。翻台率上不去，高峰期接待能力有限，这是烧烤业态的天然瓶颈。
◎出品高效
对于煮串而言，一口汤锅，里面可以同时放几十串，包菜面筋豆腐皮一起煮，几分钟全熟。捞出来分类刷酱，麻酱的辣的不辣的，几十秒搞定。
而在高峰期，出餐速度跟烧烤完全不是一个量级，客人坐下没多久串就上来了，吃完就能走，翻台自然就快。
以吴记来说，下午四点半开门，卖到晚上九点，五个小时。就这么短的营业时间，能做到天天排队，靠的就是出餐快。
而且，煮串对人工的要求低。烧烤要烤师，火候手艺直接影响味道，好烤师工资高还难招。煮串不用，一个阿姨看锅、刷酱就行，培训半天就能上手。人工成本又省了一块。
能向小店抄什么？
荥阳包菜串能火，踩的是当地人多对麻辣串、粉浆面条喜爱的老底子，外地人不一定认这口。但背后三个结构可以学。
一是，找一个会自己赚钱的引流品，高毛利、低损耗、出餐快，客人随手就点。
二是，把配菜做成招牌，素菜换种做法就能当主角，这就是素菜的第二种卖法。
三是，用低客单价产品拉高翻台，高峰期多出餐快的品类分流。
此外，还要注意两点，别照搬品类，你那不一定有这土壤，其次，别指望素串撑起一家店，它是补充不是替代。
烧烤卷肉卷了这么多年，牛羊肉的价格透明得不能再透明，进货渠道大家都差不多，味道差异越来越小。反倒是一口汤锅一把素串，成本几毛钱卖1元，客人还愿意排队。
虽然，烧烤与快餐不是一种模式，但有时候，作为一种产品尝试，甚至是补充，也是味道、差评差异化的一种方式。
热门跟贴