作者 | 祁六金
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
作为异乡人，来自甘肃庆阳的张伟，已经在银川扎根22年了。现在的他，在这里经营着两家汽修门店。
采访那天，他说起“欣晟”名字的由来。
“欣字，左边斤，是古代衡器，象征权衡有度；右边欠，是张口舒气。合而为一，代表心中有数、不为小事纠结。晟字，上面日，下面成，寓意生意如日中天，成功指日可待。不为小事斤斤计较，做生意天天赚钱，修车养车，就到欣晟养车。”
据介绍，这个名字是宁夏一位大学教授帮忙起的，而张伟对这个名字的理解，某种程度上也是他二十多年来在汽车后市场的生存之道。
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怀揣80块钱闯荡银川，做到当地事故车业务天花板
有的人对改变命运的关键节点，记忆会格外清晰，张伟就是这样一个人。
他清楚地记得，自己是在2004年10月2日，怀揣着80块钱，搭了一辆顺路车，从甘肃庆阳来到银川。同年11月3日，进入汽车维修行业。
“小时候没念下书，一个亲戚在银川建4S店，我就来做售后了。”对入行的过程，张伟轻描淡写。
在这家4S店，张伟从采购做起，干了三年；后来厂长离职，他顶上做了厂长，又干了三年。
2011年，张伟决定出来自己开店，理由很朴素：“农村的孩子，上有老下有小，就想着自己干点事情。”
一年之后，银川欣晟现代汽车维修服务中心正式注册。
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彼时正是汽车维修行业的“黄金时代”，“2014年之前，你只要开修车厂，挂个门头，装个举升机就能挣钱”，张伟如此形容。
当时欣晟也吃到了时代的红利，专修现代品牌的行政公务车，500多平方米的场地，月营收最高做到58万元，在人口基数并不大的银川小有名气。
但变化也正是发生在2014年。
这一年，中央全面推进公务用车制度改革，公务车数量骤减，此类车辆的维修预算和定点采购管控收紧，欣晟业绩出现大幅下滑。
企业发展得顺风顺水时，管理者的能力往往被增长掩盖；而真正的韧性、魄力和判断力，恰恰是在逆境中才看得清楚。
面对公务车业务萎缩，张伟很快做出改变，将目光转向事故车。
事实上，当时张伟也很迷茫，并不知道转型事故车这条路能不能走通。但底下还有十几个员工等着发工资，不管如何，都必须先干起来。
彼时，张伟亲自率领厂长和前台接待，每天晚上开着工作车，在银川大街小巷发名片。从银川，到大武口、平罗，最远到内蒙古阿拉善左旗，能去的城市都跑了一遍。
“我们当时发名片的效果特别好，有些客户说你们毅力太坚强了，天天跟着我发，有的客户都收十几张名片了。”
但这样的“毅力”是有回报的。有一次，内蒙一位客户在银川住宿，第二天早上车打不着火，正好车门上插着欣晟的名片，一个电话，张伟就带人过去救援了。
张伟的商业嗅觉，还体现在他善于借力、整合资源。
他很快意识到，光靠自己发名片，覆盖的客户范围有限，想把事故车业务做大，必须把周边300-500公里的拖车公司都变成合作伙伴，拖车公司将事故车拉进门店，欣晟给拖车公司分红。
于是，张伟亲自走访银川周边城市，对接和拜访各地大型拖车企业。
拜访的时候，不仅仅只是聊业务，还随手带着宁夏的枸杞、八宝茶，甘肃庆阳的特产苹果和小米。
2014-2018年，连续五年的时间，张伟持续维护与拖车公司的渠道关系，保持每季度上门拜访、一年至少四次的拜访节奏。
正是这种长期维护，张伟在银川方圆500公里范围内的各个城市与县城，累计开发500多家头部拖车企业，为欣晟稳定地输送事故车客源。
那几年欣晟的事故车业务如火如荼，在顶峰时月营收能做到六七十万，“基本是爆满，每天都在排队修车”。
随着事故车业务持续增长，欣晟当时的场地已经无法承接更多车辆，于是在2019年，张伟开了一家门店1800平方米的新店。
至此，欣晟在银川形成了两家门店的格局，两家店在后续几年里走上了不同的转型路径。当然，这是后话。
本以为开了新店可以大展身手，但行业风向变化之快，又给了张伟重重一击。
2019年前后，车险“报行合一”改革全面落地，保险公司费用空间被压缩后，转而将事故车送修与保费规模直接挂钩，“保费换资源”成为行业潜规则。
加上大量门店涌入事故车赛道，市场迅速白热化，欣晟的事故车业务量从六七十万跌到四十多万。
“后来又赶上口罩事件，我就特别着急，感觉事故车业务基本没什么出路了。”
为了寻找出路，2020年，张伟将老店加盟某养车连锁，试图通过洗车转换客户。但“洗车转换客户特别难、特别累”。2020-2022年三年，两家门店累计亏损超过100万。
张伟说，那段时间他媳妇正怀着孩子，压力大到几乎喘不过气。
“必须要走出去”，这是张伟当时的念头，也是他后来反复提及的一个词。
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转型底盘专修，两家门店月产值超百万
张伟走出去的第一步，是参加行业垂直媒体的会议。
2023年9月，在汽车服务世界举办的一场会议上，张伟听到了百援精养、小拇指等企业的分享，听完这些企业的商业逻辑后，他“感触特别深”。
“当时我第一次接触到百援精养的项目体系5387，在这套体系下，门店不需要做大而全的项目矩阵，而是把日常刚需项目做精做透。当时事故车业务已经没有出路了，我们必须把快修快保干起来，而百援的这套体系正是我需要的。”
就这样，张伟决定加盟百援精养。2024年2月，第二家门店装修改造成“百援精养欣晟店”。
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与此同时，老店则在2025年退出某养车连锁，砍掉洗车业务，转型底盘专修。
这个决定源于一次实地考察。
“当时我和媳妇去了湖南国合、西安罗盘瑆，还专门拜访了太原小孟哥。小孟哥是一家开在农村里的底盘专修店，一年房租才5万块钱，一个毛利能做到四十几万，我就特别震撼。”
张伟回来就说：“我们这么好的环境、这么好的地方，改成底盘专修，肯定比他这个店会好。”
2025年，老店正式更名为“欣晟养车底盘安全专家”，聚焦底盘专修、底盘整备、免拆治理烧机油等业务。
转型底盘专项后，两家门店月产值合计约110万，同比去年增长约10%。
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欣晟能够扭转亏损，除了底盘专项定位带来的精准客群之外，同时也是银川地域优势、团队的专业积累、新媒体全员上阵、技术的持续投入，这四个要素共同作用的结果。
一是银川特殊的路况、气候以及车龄结构，决定了底盘业务需求旺盛。
张伟分析道：“银川是陕甘宁和内蒙的交界，周边山路多，路况差。冬天雨雪多，车辆跑到8万公里之后底盘普遍出问题。内蒙那边有些地方风沙大，底盘受损更严重。”
此外，新能源车在银川冬天续航衰减严重，因此保有量不高，银川高车龄老车保有量高，底盘整备和异响维修的需求非常旺盛。
二是团队的专业积累，只聘用8年以上的大工。
气候、路况以及车龄结构，是开展底盘业务的客观基础，但欣晟依托专业团队，把存量需求转化成了实际营收。
技师招聘上，欣晟不聘用徒弟和中工，两家门店共有14个机修师傅，全部是8年以上的大工；
薪酬体系上，欣晟采用全员毛利制，即底薪加毛利，干得多拿得多。目前欣晟的大工月收入能拿到1.5-1.6万元，比同行高出约30%，且全员社保。
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在高薪酬的激励下，欣晟这支经验丰富的技师队伍留得住、干得拼，老员工数量超过三分之二，成为底盘业务专业度和服务质量的基石。
三是新媒体全员上阵，直播成为门店核心的获客渠道。
欣晟自2022年起布局抖音，持续至今，已经形成了一套体系化运营打法：视频保持日更，直播实行排班机制，5个账号每天固定开播8场。
在张伟看来，欣晟能够实现逆势增长，直播是核心抓手之一。
“除了采购与后勤厨务人员外，其余三十余名员工均参与直播，实现全员自媒体运营。只要我们开播，在银川本地基本上抢占了同行线上流量。”
为了驱动全员持续参与直播，欣晟搭建了一套精细化激励方案：直播间设置福袋引流；普通成交订单，每单奖励10元；29.9元抵200元优惠券，每售出一单奖励20元；月度团购任务达标，额外发放100-200元奖励；超额完成部分，每单再加5元提成。据张伟介绍，部分维修师傅单月直播奖励可达三四千元。
这套激励机制，把直播从自上而下的任务要求，转变为全员主动参与的工作习惯。目前，通过抖音渠道到店的客户，已经占到欣晟总进店量的三分之二。
四是技术的持续投入，超30万元的学习费用，构建底盘诊断的系统能力。
据悉，欣晟在底盘技术学习上的投入，已经超过30万。
张伟曾邀请传伕底盘工位联合创始人叶清绿老师，到门店开展为期三天两夜的底盘专项培训；安排团队接受了山东底盘稳先生技术专家的系统指导；并派出骨干参加百援精养底盘项目的专项培训。
“每一个老师教的内容不一样，但把所有的东西汇聚到一起，每个车型的案例、底盘易损件的故障解析、哪个系统出什么问题、跟路况和速度有什么关系，全串起来之后，客户一反映问题，我们就知道是哪个系统的事。”
这种系统化的底盘技术积累，让欣晟的技师能够快速、准确地判断底盘故障，支撑起底盘整备的高产值。
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下一个五年：GEO优化、打造区域连锁
在新媒体直播之外，张伟现在正忙着布局下一个流量入口——GEO（AI 搜索优化）。
对GEO优化，张伟的态度很明确：“2003年做互联网能挣钱，2019年做短视频能挣钱，2026年之后AI就是趋势，你做也得做，不做也得做。”
这种敏锐的观察力，源于他过去二十多年里经营门店养成的习惯，不等趋势彻底明朗再动手，而是看到苗头就未雨绸缪。
今年6月之前，欣晟在银川底盘领域的AI推荐排名一直稳居第一；8月之后AI机制调整，排名出现波动，张伟立刻外出学习，先后去了山东、河南学习，随后报名汽车服务世界第二期AI大课，系统学习GEO优化。
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目前，欣晟在网易、搜狐、微信公众号等十二大自媒体信源平台的蓝V账号已全部注册，有专人每日运营，陆续接到客户反馈“是AI推荐过来的”。
谈到未来的门店规划，张伟表示，这两年先扩张，两家门店打通后增加举升机，专门聚焦底盘业务和大保养；同时成立独立的钣喷中心，聚焦无痕修复、凹陷修复业务。
“新能源车基本上没有发动机和变速箱的维修项目了，但碰碰撞撞、喷漆钣金永远存在，这是未来的趋势”，张伟解释布局钣喷中心的原因。
长期来看，张伟的目标是做区域连锁，未来5年再开3家店，在银川东南西北中五个地区，形成5家门店的矩阵。
对于这些年的经营，张伟给自己的打分是5分，他坦诚地表示自己缺失的地方：
“我对连锁管理没经验，员工股权方面也是短板，内部绩效虽然有一套自己的模式，但还想跟上行业一二线城市大型连锁的水平”。
张伟提到的这些短板，恰好对应着汽车服务世界EMBA课程中连锁管理、股权设计、内部绩效等模块的内容，这也正是他报名EMBA第十二期的原因。
采访最后，张伟提到一个愿景：“一个人做大做强不算好，要带着宁夏当地的汽车维修行业把底盘这个项目做好、把标准做出来。”他打算明年给同行赋能，输出自己在项目和服务方面的管理与理念。
从揣着80块钱闯荡银川，到如今两家门店成长为银川当地标杆，张伟作为管理者，身上最鲜明的特质，是一种通透的取舍观：不为小事斤斤计较，不纠结过往亏损与成败，不在人情往来上过度算计，一旦局面变化，就快速转向寻找新机会。
公车业务收缩，他就切入事故车板块；事故车赛道风向转变，他转型底盘专修；新媒体浪潮到来，他率先带头直播；AI兴起，他第一时间报名学习。
这种对市场变化的敏锐感知力与快速落地的行动力，正是张伟作为门店经营者最重要的底层能力，也是当下后市场不少老板欠缺的。
作为宁夏首位学员，如果你也想和张伟成为同学，与他面对面交流经营思路、学习底盘专项运营与新媒体获客打法，汽车服务世界 EMBA 第十二期欢迎您的到来。
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