一、头一面别光听，问题自己备好

见过太多甲方跟猎头头一回见面，全程是猎头在讲：公司介绍、团队规模、成功案例，讲得口干，甲方一个问题没跟上，散会只觉得这人挺能说。等单子交出去，才发现能说的和能干的不是一回事。有的甲方开场先亮预算，把天聊死；有的甲方让猎头先推荐人，推荐完了才知道岗位要什么。我们干这行十几年，见过客户拿一沓问题来面的，也见过一个问题不带、散会才后悔的。见面时的主动权，其实在甲方手里，场面被动不被动，全看问题是谁先问。后来我们养成个习惯，内部把三问印在一页纸上，客户照着问，我们照着答，省得互相试探。头一面聊透三个问题，比聊三小时都管用。

二、问题一：这个岗你近三年交付过几个

头一个问题是问经历：我这个岗位，或者相近的岗位，你近三年交付过几个？别停在数字上，追着问细节：客户是什么业态，规模多大，候选人什么背景，来了没有，待了多久。答得顺的，手上有真东西；数字报得响却讲不出细节的，多半是拿别人的案例撑场面。追问的时候留意他的语速，真干过的人，细节是往外涌的，用不着现编。上个月一个酒店项目，客户拿这三个问题过来，我们总经理岗的案例从业态讲到候选人背景，散会当天就把协议签了。这一问就能筛掉一半。

三、问题二：库里现在有几个人够线

第二个问题问资源：这个岗位的人才库，你手上现在有多少人够线？注意，够线不是有个联系方式，是学历、履历、薪资期望都对得上。然后接着问：这些人你什么时候聊的，聊到什么深度。半年前群发过一次的，和上周刚深聊过的，不是一个概念。资源这东西，翻脸就能验真伪，让猎头现场说几个方向、几家公司，心里就有数了。人选的名字头一回不方便给，方向和层级总可以聊，这又不涉及机密，藏着掖着的才该多心。我们自己的习惯是，客户问到这个份上，直接把人才库的结构图给他看一眼：哪些公司、哪些层级、近半年新聊的有多少。敢给人看的，多半不怕看。反过来，数字报得很大、一追细节就绕的，我们也见过，这种合作起来后患无穷。

四、问题三：近一次失败，讲一个

第三个问题见真章：近一次失败的案例，讲一个。敢讲失败，还能讲出输在哪、下次怎么改的，才叫真专业。只会讲成了几个、怎么厉害的，要么单量不够，要么压根没复盘。失败案例讲得越具体，越说明他真在复盘；只讲别人的失败、不讲自己失手的，是在表演。我们自己也常被客户这么问，头一回被问住的时候挺尴尬，后来想明白了：敢摊开讲的顾问，反而是客户敢托底的。我们复盘过一个黄掉的单子，根子是候选人家属不同意挪窝，从那以后把家庭访谈提前到寻访头一周。敢讲这个，比讲成了几个都有说服力。这一问值千金。

五、三问不神秘，打印带去都行

这三个问题不神秘，也没有什么话术陷阱，甲方打印出来带去都行。专业度不落在猎头的PPT上，落在他答不答得上、答得细不细上。我们内部跟新人说，与其背十套介绍词，不如把这三问答扎实。客户问倒一次，比培训十次都记得牢。被问住了不丢人，回去查清楚再答复，比当场编一套强。也有客户问，这样问会不会把猎头问翻。会翻的，合作也长不了。问完记得也让对方问，单方面盘问那是面试，互相出题才是谈合作。问题问在明处，答在明处，两边都省时间。

Q1：猎头回避失败案例是不是就是没经验？

A：不一定，但要么单量不够，要么没复盘的习惯，两种情况都值得多留个心眼。入行十几年，真没失过手的顾问，我一个都没见过。急着要单的顾问，才什么都不敢讲。

Q2：三个问题都答得好是不是就没问题了？

A：只能算进门。后面看推的人、看响应速度、看谈offer时候的说法，那些才是真本事。

Q3：头一面聊多久比较合适？

A：一个小时够了。岗位讲透比聊得久重要，剩下的时间留给互相出题。聊到点子上，半小时也够；聊不到点子上，半天也是耗。