今天的问题有些违背常识，一般都说采购是朝南坐的，怎么会变成朝北恭维别人的？
当然，无论做啥工作，正常我们都是不卑不亢，谈不上谁更有气势，或者说谁要讨好谁，合作才是共赢。
但有特殊情况，你去找人甚至求人办事，比如无论是去办营业执照，还是去做税务登记，以及其他需要拿证、办事、索取资格的时候，无论公家还是私人的若干场景，首先是你要来有求于人，所以当然是要有些哈着对方，态度客气一点，适当付出些情绪价值，嘴甜一点。这就对了，是常理，也是人间常态。
如果巴结的表现再明显一点，就叫“讨好”对方，更俗一点叫拍马屁，更贱一点叫死皮赖脸，用动物来形容是哈巴狗摇尾乞怜，地位再低一点就是卑躬屈膝，道德再差的还有趋炎附势、溜须拍马、厚颜无耻、数典忘祖、卖国求荣、认贼作父......总之，成语不少。
俗语则更多，比如有奶就是娘、有钱就是爷、极尽巴结讨好、毫无原则做舔狗、见庙烧香、见佛磕头、见到大腿就报、捧别人的臭脚、被人当狗使唤都乐意、给人擦鞋、找个杆儿就爬，等等。
回到采购跟供应商之间，因为采购代表有钱来购买产品的甲方，算客户。销售则代表乙方，帮公司来推销并出售产品，是要在合作中稍微恭维一点对方。但双方目的都是为了各自代表的企业之间的合作，为了生意和项目进一步推进。总体来说，里子面子都要过得去，采购更强势一点，讨好对方的程度占比是40%，销售则弱势一点，讨好对方的场景和次数占比60%的样子。
只要在合理范围内，就不至于用“谁讨好谁”来形容，也用不到如上我列举的那些成语和俗语。所以，日常中采购也是要哄着或者说讨好供应商的，只是讨好的程度不如销售讨好客户来得更明显更深。
但也有特殊情况，比如你管理的是客户指定供应商，见《客户指定供应商，如何管理？》，还有工程指定供应商、单独且唯一供应商、500强供应商等等情况，就得反过来了，你60%要哈着对方。你采购此时就要变成朝北坐而不是朝南坐。有人这些都不懂，我形象举例如下。
我曾经做过7年多大型设备公司的采购，很多项目对于零件的年需求量才200套、100套甚至10套，但设备里面的零部件又特别多，这就叫小批量多品种采购。英文翻译为High Mix Low Volume，含义为多品种（High Mix）+ 小批量（Low Volume），缩写为HMLV。
我们的设备是印钞机，成品单价特别高，动辄上百万，公司盈利主要靠耗材，所以成品和零件的单价压得都很死。公司要求你用起订量比如20个、10个甚至1个，去谈到人家起订量1万个、10万个对应的单价，非常难。
价格是一方面，关键点是，就算你给人家单价翻倍甚至涨个十倍，供应商帮你做出来还是亏损的。大家都知道你修电脑有个开机费，无论是否修得好，都要给这钱。供应商做产品也有个“开线费”，就是将产线腾出来做你们的产品。人家大批量的能做几个小时、几天甚至几周，而制作你们的产品调线就花了2小时，真正的生产时长就5分钟，因为你们的需求量太小了，类似塞了个牙缝。
所以，如果你是大型设备公司的采购，比如公司造航空母舰、潜艇、飞机、坦克、大炮、核能模组、轨道交通、印钞机、印前设备、SMT机、起重机等等，或者你们的零部件用在这些大型设备上，那你惨了，你这个采购得天天付出情绪价值。比如带着烟和酒去供应商那里蹲点、拍马屁、给红包、请客吃饭，否则人家不搭理你。
供应商都不一定愿意给你做，哪怕你将订单的价格再涨几倍。其实难点不是直接供应商的意愿，而是二级三级供应商。比如你们的产品要去硫化、酸洗、脱碳、电镀、喷漆、涂粉等等，这些是高污染工序，一般都在小城市的郊区特殊的环保厂房里才有公司帮你们做，一级供应商也没办法，你这点量很难帮你推动这些外协供应商。
总之，小批量多品种的采购，就不能朝南坐了。尽管是采购，但是你要讨好供应商，有时“跟孙子一样”。
大家看我往期的几十篇采购相关的文章，尤其这篇《哪些行业的采购工作不能去？》也有所提及，就大致明白了采购的分类，我小结如下。
你最好做第一个类型的采购，也就是你们公司有自己生产线的采购，这种采购有些技术含量，工资通常也最高。
其他采购，都很有可能需要你去讨好供应商。
比如你做贸易采购，你们一没设计，二没品牌，三没厂房，四质量体系差，五利润微薄，六要压库存，等等，肯定是要讨好供应商的。
比如做工程采购，通常一采购量太小、二拿不到好的单价、三要自己负责物流、四要预付款且三角债多、五最大的客户验收后才能有回款，等等，所以你做工程类采购，不但要求着供应商做事，而且你的工资和奖金基本都会被拖着。
比如你是商超采购员，这种是企业直接面对客户，在自家的商场、超市、平台卖货，采购要选品、单店需求量低、价格难谈、质检不容易过关、退换货严重、私人客户投诉多、客退品责任难以分清，最要命的选品上线都要采购员去弄，类似采销，采购员≈销售员，工资构成是“底薪+提成”。
总之，后面这三种采购不但都要讨好供应商，而且工作非常难以开展，上班如赶命，寿命都容易缩短，工资还很低，尽量别做。除非你毫无经验，想先入行做采购助理，待个一年半载差不多就可以跳槽走人了。
最近八年自从我自媒体分享经验以来，尽管早就写过《不想做采购工作了，改行做什么好?》《销售改行做客服、人事、采购，哪个更难？》，但还是有群友星友和读者，络绎不绝因为看了我的文章而改行做采购。
我这里不是劝退大家，只是说明：采购越来越难做了。尤其当下信息相对透明、成本压得过低、欧美的关税问题、脱钩断链、友邦供应、知识产权诉讼、安全和制裁等等，往后采购的工作更不好做了。
来看下今天的星友提问。
“幽哥你好，我在二线城市从事国外设备的采购工作，做这个行业半年多，目前经常遇到的问题是卖方不积极，偶尔才会有一个月才跟进我们一次的，大部分从不跟进我们，还有很多卖家要联系很多次才回复我们。”
初步看来，你是贸易公司的采购，要根据具体客户的产品型号和数量，向对应品类的厂家询盘，价低者只要质量凑合，即可成交。确实有卖方也就是供应商不积极的情况，因为你们量小，且你们本身是个中间商类似中介，人微言轻。
但是根据你的描述，供应商还有一两个月才搭理你们的，看来你所在的行业就不是常见的贸易公司了。根据产品来分类，你们是从外国进口大型设备，你们更应该属于代理类型的进口商。
代理的采购员，一般会标榜自己是国际采购，这样老板更容易招人。其实不是采购员，而是海外跟单员，属于销售的附属功能。销售一般是内销，代理商的销售在也需要负责跟国外货源的对接。
“而我们公司采货又非常着急，几百万的货经常要求哪怕熬通宵当天也要谈成买到，太着急了！这样买东西就是我们买方总在着急的推进进度，而是卖方去决定拒绝还是接受，”
根据你的描述，你大致是在武汉的一家进口设备的代理商上班。贵司负责的产品，类似通用医疗、飞利浦、西门子等生产的医疗设备。你们的供应商或者你所说的“卖家”，是这几个国外原厂的销售公司、代理、贸易商。中国的贸易公司一般是接触不到原厂通用医疗飞利浦西门子的。原厂也不大会直接跟你们做生意，所以，你们的供应商也是贸易商，只不过是外国的出口商，你们就是中国的进口商。
你们的客户则是医院、学校、医疗公司、体检中心甚至诊所等等，包括这些单位的下属企业和贸易公司。他们来了询价，比如10次询价，顶多1次成交，所以你们老板特别喜欢成交。每次订单来了后，也就买1-2套设备，客户需要1个月甚至希望你们备好货或者1天送达。但是国外的设备交期一般3个月甚至一年半载，你们不但领导而且老板本人，也是希望全力以赴，巴望着每个订单都迅速完成交货，自然需要你们去催国外的货源。
除了国内的这些医院、学校、科研机构及其贸易公司是你们的真实客户，国外的设备原厂GE医疗、飞利浦医疗、西门子医疗等等，其实也是你们的客户，你们是两头在外。你所能接触的卖家比如GE、飞利浦、西门子的代理，属于你们的二级客户，虽然被你称为“卖家”，他们是客户尽管他们给你们供货。
你可能没搞清楚，前文我也讲了，我曾经在一家外企做采购8年，我们的成品设备是印钞机和印刷设备，我们属于国外高端品牌，竞品还有美国柯达、日本富士、以色列克里奥、德国海德堡等，我们就是原厂之一。但是原厂是不直接销售设备给国内的印刷厂、印钞公司、方正电脑等客户的，而是通过你们这样的中间商也叫代理来。
为何如此操作？因为有些进出口、物流、库存、备货、维修、账期甚至回扣等事宜，外资原厂都不便于直接销售，你们就是这些问题的缓冲器。真正的国内有这些设备需求的客户1（医院、学校、单位、国企、大型公司）+提供货源并出货的客户2（设备原厂及其销售公司、代理），都是你们的客户。
你们两头在外，从设计到生产，从工程到测试，从售后到返修，从功能到技术，从知识产权到产品功能验证，你们一概不负责。你们负责对接两边客户的需求，型号和数量对得上，即可以完成订单。汇率换算、物流、保险、库存管理费，包括给两边客户的好处费等等，是你们负责。
你们是中介，类似药代，你们叫机代或设备代理，但是一般也需要一些国标、地方、行业和双边客户的资格认证，否则还做不到你们这一行的生意，你们是关系密集型行业。还需要懂行，否则设备买错或者卖错哪怕一次，那就是好几百万元的失误甚至损失。
不容易，你们这类似关系户开的项目公司，应该有一两个真正的大客户，否则容易倒闭。你的领导甚至老板，非常哈着卖家，这就对了，卖家虽然是供应商，但其实是不愁销路和销量的客户。
“问题1:
买方太主动需求感暴露太强，对于砍价难度就会很大，所以请问幽哥要如何扭转这种局面？让卖方主动多一些？”
你们整个公司也没多少定价权，双边的客户也就是国外厂家和国内使用机构，他们甚至在报价里已经设置好了每一款设备以及每一笔具体订单给你们中间商的利润点数。你们谈价的余地很小，无论是进口设备的单价，还是出售给国内医院等客户的单价。
你和你们老板，都没有水平将客户指定的比如西门子的某个设备型号，国产化到比如国内的联影医疗、东软医疗、明峰医疗、安科医疗的对应设备，你们也无权且拿不出国产替代方案。
你希望公司在收到询盘哪怕订单后，别将成交意图暴露太强，为了减少公司的砍价难度，你想扭转这种被动局面，你还想让国外原厂及其代理商更主动一些？你当然是做梦，类似与虎谋皮。
你可能还没懂你们公司的生意原理，打个比方，【A】武汉东风汽车有很多【B】分公司、子公司、孙公司、一级二级三级供应商，他们都需要用到【C】宝钢、武钢、鞍钢的钢材，【B】们并不直接从宝钢武钢鞍钢拿货，因为单子太散、金额太小、型号又多而杂，他们只能去武汉的洪山钢材批发市场去买，这个洪山钢材批发市场里有上百家【D】钢材贸易商，你们公司比如代号【D100】就是其中一家，你在这个小私企里面做销售跟单，刚入职半年，老板让你暂时对接钢厂的代理【E】。
你们贸易商是没有资格和级别直接从宝钢武钢鞍钢进货的，你们主要是拿到【B8】的询价单后，向宝钢的代理【E1】、武钢的代理【E2】、鞍钢的代理【E3】询价。有一笔成交你们就有了生意，还不一定每笔都有利润。
以上除了代表你们自己的代号【D100】，其他ABCE等都是你们的客户。A东风汽车是最大的客户，叫终极需求者，平时不跟你们接触。C是原厂也就是宝武鞍钢，也不跟你们接触。你们平时能接触到的直接客户，主要是几个B以及几个E，B们通过你们问E们询价和买货，这是需求流。
E是钢厂的直销公司或代理，有货不愁卖，不是你们东风系，也是长安系来，要么比亚迪系，还有电子行业的苹果系、华为系等等，来向他们询价和购买。你个小D100这点需求量，他们实际上也不大看得上的，所以才有一单没一单的卖一卖，平时不大高兴搭理你们。
总之，你很难发挥你的主观能动性，去改写目前公司在武汉医疗设备行业里的地位，你所接触到的都是客户。你们是地位最低的贸易商代号D100，其他从D1到D99都是你们的友商，也是你们公司的竞争对手。
“问题2:
我们公司的概念说是卖方市场要抢货，但是我并不这么觉得，因为我们能采购的卖家公司和品牌也不少，又不是每家都谈代理权所以我不认为他们说的是事实，您觉得我判断的对吗？”
你的判断99%不正确。你们老板以及你的领导，能让生意成型、公司继续维持运转下去，他们说的才大概率是合理的。
“然后我们经理和主管一遇到价格特别好的（价格特低一看就是假广告试价儿的啊）就像打鸡血一样让我们电话短信在线方式等不停的狂轰乱炸，人家说价格不行不卖（要么就说卖了），拒绝好几次了，还要求我们厚着脸皮不停狂轰乱炸，天天都要联系，一天都不能停，这个人谈不下来就换下一个人谈有时公司3-5个采购同时跟同一个人谈一个设备，就像一个不愿意多花钱付出的男的天天缠着美女骚扰一样，把自己的位置放的太低了，或者说太太太高看老外这设备了，感觉很没面子，”
没啥面子不面子的，生意难做，你每天也会接到好几个小广告，叫骚扰电话，来自各行各业。没办法，每个小广告或骚扰电话后，都有一个曾经学习不努力，只能进这种小公司做电话销售员的大学生。没啥不好意思的，你就是那个小广告之一，也是个刚毕业不大会求职的大学生。
每天不厌其烦打骚扰电话，这就是你工作的一部分，10个哪怕100个骚扰电话能催生一笔订单，你的经理都会欣喜若狂，不但夸奖你而且迅速向老板报喜，并将你作为销冠一样的典范在全公司宣传，让全员向你学习！
别说陪笑脸了，就是陪玩陪吃陪喝他们也会让你去。只要能成交你的经理陪睡都可以。赚钱不容易，你进来都半年了，快了，哪些陪的事情也快轮到你了，否则你就要被逼走人了。
“我终于知道为啥有些老外看不起咱们了，我们主管卑躬屈膝的态度说是礼貌客气，我不卑不亢的她就说我态度不够礼貌，然后被要求像她一样卑躬屈膝的态度骚扰老外，甚至有些老外卖家态度不好还要求我们笑脸相迎那种。要求我们求着买货，至于的么？我很不情愿，但是她能看我们邮件必须那样写。”
就该去骚扰，你又不是采购员，你是销售员。
只不过这些进货的客户来自国外代理商，你用的就不是国内的电话骚扰，而是改成在线聊天软件骚扰以及邮件骚扰。
跟民族气节还是家国情怀无关，即使货源来自国内的客户和原厂，你们主管、经理、老板也都会如此付出情绪价值，甚至更加露骨和谄媚。这是贵司的行业特点和生存现状所决定的。
你可能刚毕业，对公司和社会还不了解。生存艰难啊，再过半年你就更能理解了。我估计你是大四毕业后失业期间，接触到了我的文章，于是盯着采购岗位投递，入职了。傻孩子，你这工作不是采购，而是叫销售助理，现在公司只是先让你对接供货的客户E也就是你说的卖家们，先从简单的开始，马上就要你开始对接向你们询价和下单的B1、B2、B3......Bn了！
“问题3:
我是觉得谁也不欠谁的，合作共赢的事，决定因素不可能完全是谁快谁抢到，肯定是良好沟通和价格价值匹配才会成交，但是依然要按照要求每天骚扰那些不卖货的老外，有什么好的办法能解决一下么？您觉得人家都说3遍价格不行不卖了还有必要天天上赶着各种骚扰么？简直太疯狂了、我想跟您学些采购技巧，请指点，谢谢”
贵司的业态就是做进口设备的中间代理，入行门槛较低，不找你们家还有几百家。这个生意跟你想象的正能量的书本上写的生意不一样。你现在就是来自中国的小广告，也是骚扰邮件，难以改变什么。
只不过因为你是大学生，学了点外语，专业跟国际贸易或商务英语相关，所以前半年才只让你对接国外的代理商。现在的邮件骚扰算什么呢？快了，马上就要你对口国内的客户了，此后不仅仅要求你骚扰客户，而且是电话骚扰、微信骚扰、上门骚扰甚至三陪了。
你自己搜下“药代的故事”，只不过你们是“机代”或者叫设备代。
这种工作赶紧换吧。不过换汤无法换药，在武汉还是先进体制内单位为好，要不然也是央企国企及其子公司等半体制，再次是外企武汉子公司，互联网新能源芯片等巨头排第四，其他几乎就没啥好工作单位了。
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