作者 | 黄灿
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
——《冬夜读书示子聿》
开篇说一个很扎心的事实，随着电车在乘用车市场的渗透率超过50%，未来三年内汽服市场至少要淘汰50%的汽服店。
行业不会因为你很可怜就会停止进化的脚步，我一直坚信，汽服是为数不多不会被人工智能代替的行业，只要还有汽车，那么汽车的维护保养就一直会存在，只是维护的内容发生变化而已。
为什么对于汽服来说最难熬的是未来三年？
那是电车没有发动机，保养频次只有油车的1/5左右，电控和电池又对人的素养提出了很高的要求，2020-2024年又是乘用车大规模换代的时候，维保的需求至少三年后才能形成主流。
因此未来三年门店主题就只有3个字：活下去。
了解趋势很简单，但问题是，靠什么活下去？
未来将会很困难的门店特征
总的来说，未来经营困难的门店有如下3个特征：
1、客户越来越抠。
指的是他店的客户，抠门的越来越多，以前店里也有抠门的客户，但从去年开始一年比一年小气，一年比一年内不舍得花钱。
表面上看是经济不行，老百姓不敢消费了，其实深层次的原因很残酷，就是不值。
同行都在进化，他在原地踏，导致无论从运营管理，服务技术和宣发上面都被优秀同行远远落下，唯一能够拿得出手的也就是毫无底线的价格。
优质的客户认为门店已经无法提供满足其对等价值的需求，剩下的也只有图价格便宜的劣质客户来消费，自然他会感觉客户越来越抠门。
2、产值在逐月降低。
产值降低的原因不是客户不愿意消费了，而是客户在大量流失。
而有的老板一看到产值在降低，他条件反射地会做两件事：第一是疯狂地搞活动，美其名曰搞流量，第二就是疯狂地挖客户，美其名曰提升产值。
而这两件事都会让加速让门店万劫不复，疯狂地搞活动，意味着门店至少未来一年被透支了，现在的车主都不傻，让利不大谁会充值？挖产值不讲究方法，只能让客户加速逃离。
3、固执。
说的是面临在行业变革发生时，往往第一反应是怀疑，而不是考虑花点小的代价去试错，因为从只打这个店开到现在，他一直没错。
因此，他们只愿意相信他们相信的，只想看到他们想看到的，一旦有人指出他们的错误，便青筋暴起一定要争一个输赢，如三国时期袁绍置田丰死地而后快，这样的事情我不止经历过一起两起，而是很多起。
多到门店不付费，我都只会竖大拇指，绝对不指出他的问题，更别谈落地的解决方案。又不赚钱还得罪人，谁爱干谁干，反正现在的我不会干。
就算是生意不好，他也绝对不会认为自己有错，而要他们站起来尝试，除非成本降到0，帮助他们的人免费甚至自费带铺盖行李才行。
因此他们经常会被割韭菜，因为他们的要求只有骗子才能满足，很多花几万学短视频运营的，却连最起码视频拍摄逻辑都没搞清楚的大有人在。
有诗为证：
两个老板一条狗，没事都坐店门口。
刷刷手机抽抽烟，迷迷糊糊又一天。
生意不好心里烦，不知同行怎么玩。
风险大的我不干，付费学习全扯淡。
诸位大神行行好，让我躺赚没烦恼。
黄粱美梦终会醒，行业不负有心人。
写到这里，想必已经有一些门店管理者尝不了以上文字的辛辣，此时进入正题，即可淘汰大部分注定将倒闭的门店。
因为他们根本看不到这里来，成年人只筛选不培养，本文也是贴合主题，有意为之。
重新思考洗美
洗美这个项目在汽服中起到什么作用，其实很多门店没有搞明白，无论你有多讨厌它，但未来三年至少有50%的汽车没有发动机，又或者是新车换代的情况下，这些车除了洗美是刚需，其他都没有消费。
如果你不做洗美，拿什么把你换车的老客户留住？
拿什么让新客户保持起码的黏度？
你也许可以说，我把短视频运营好不就行了，可是老板们，短视频平台不是你的，将自己的脖子送到别人手上抓住，这不是一个正常人的思维呀，再者，难道做好了洗美我就不配运营短视频不成？合着短视频平台是你家开的，就你做别人就不能做了吗？
洗美目前重要的作用有三点：
第一是把换车的老客户留住。
第二是保持新客户的黏度，而并非被各类引流平台所控制。
第三也是最重要的，是提升客户体验最具性价比的手段。
猫虎狗的引流能力不可谓不强大，那你见到哪家猫虎狗的加盟店把洗美砍掉了？
是什么样有矿的门店才会说洗美无用论？自己能力不够就能力不够，可千万别说洗美没用。
以前在短视频有红利的时候可以这么说，但现在短视频没有红利了，运营起来的成本也比以前高出无数倍。
以前碰巧吃到短视频红利的分子都拿大镰刀拼命收割分母了，也不想想但凡他们生意比以前好，会干这样的事？
市场上的4种洗车场景
洗美之所以被综修厂当成鸡肋，其实有两个重要的原因：
第一是洗美的对门店的内部管理要求很高，远不是给客户免费洗洗就糊弄过去那么简单，背后是一套严丝合缝的运营逻辑，极其讲究细节。
一些自我感觉良好的门店老板以为只需要装修两个洗美工位就算OK了，其实这连边边都搭不上，只能说是万里长征的第一步。
另一个原因，是门店搞错了定位，目前市场上有4种洗车的场景：
第一种是DIY，基本可以忽略不计，因为大多数车主洗车只是心血来潮，但凡他洗过两次，就绝对不会直接干了，无他，太累。
第二种是加油站的免费洗车，优点是加油就能洗， 缺点是内饰洗不了，对漆面的伤害比较严重，对新能源汽车也不友好，网约车洗不了，高端电车又瞧不上。
第三是无人值守的洗车点，优点是费用较低，工具相比DIY更专业，缺点还是需要车主自己洗，没练过的还洗不了。
最后一种洗车方式，就是进汽服门店享受专业的服务。优点是洗得干净专业，缺点是等待的时间要长点。
4种场景可能车主都会体验，如果阳光明媚春光好又逢假期，车主有可能会心血来潮，和孩子们通过洗车联络感情，此时的洗车满足的是车主的情感价值。
如果遇到阴雨连绵的天气，车主会选择进加油站把车漆过一下，毕竟时间不长，基本不花钱，里面也不用经常洗。
而开网约车和出租车的车主，在收摊的时候会选择在无人值守的洗车机上洗车，毕竟便宜；正常情况下，一个私家车车主一个月至少会进一次汽服门店，把车彻底地洗干净。
这是目前车主需求最大的变化，以前车主动不动就去汽服门店洗车，因为市场上也没有那么多的场景可选择，因此对洗车的价格比较敏感。
现在虽然进店洗车的频次下降了，但他们对于洗车的质量却提出了更高的要求。
因此，现在洗美的运行逻辑，就是在门店内要做高品质的洗美，以满足客户挑剔的需求。我为不少合作门店升级过洗美，所得到的经验就是：
车主对于洗车价格的变化只要不太离谱，都能接受，他不能接受的是价格涨上来的同时，洗车的质量并没有质的变化。
去年我为一个合作门店重新设计了洗美运营体系，在原洗车价格上涨了10块钱，刚开始管理者还有点担心，把价格调整为8块，生怕涨多了客户跑掉了。可现实是坚持高质量的洗美后，不但客户没有减少，反而增加了。
而很多洗美做不好的门店，没有发现车主的需求已经发生了变化，还抱着老一套的方法，搞不动了就打价格战，结果除了累死自己，对优秀同行没有半点伤害，妥妥地自损800杀敌为0，这不就挺尴尬的吗？
目前洗美的重点是什么？
既然车主的洗车消费场景如此泾渭分明，门店要做好洗美的重点又是什么呢？
我认为如下两点至关重要：
第一，不要总想着靠洗美来引流，而是要考虑在能赚钱的情况下给客户提供高品质的洗美服务，既然客户进店了，就不会在乎这十块八块的差价，在乎这十块八块的车主，也不是你的目标客户，你可以让他左转去加油站洗免费车，走好不送。
十块八块的洗车价格都不愿意多花，还指望他会给钱你赚？这不开玩笑的吗？
优质的车主关注的是否能把我的车恢复到干净健康的样子，而不是与加油站洗车一样糟心的洗车质量和自助洗车一样糟心的服务，否则，他们为什么要进你店，还宁愿忍受等待的痛苦来洗一次车呢？
第二，洗车由于劳动强度大，人的离职率非常高，要保证门店洗车质量的稳定性，人员就一定要稳定，否则洗车的质量时好时差，涨价就是一个笑话。
因此搞好洗美的前提，是要给洗车员工足够的好的待遇，武汉的洗车技师已经是5000起步了，你可不能想着给3000元让别人干三万的活儿，还抱怨洗美员工怎么这么难找。
其次，还要给予洗美员工足够的尊重和认同，而不是让别人感到自己是一个可有可无的多余。
而实现这一点，除了一个合适的洗美运营体系外，还需要经常性为洗美员工提供长期化的学习培训机会，而不是总偏向其他的员工，而有意地忽视洗美员工的心理建设。
当然，仅仅凭一篇文章，不可能一下子把洗美说得那么清楚，如果有愿意深入了解的老板，可以翻一下《向阳而生》洗美篇，不过，就如同本文第一句的引子：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
知道了明白了晓得了，就行动吧。
我是黄灿，祝所有汽车后市场从业者龙年万事如意！
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