房讯网讯 2024年12月10-11日，中国写字楼产业园发展论坛第21届年会在北京富力万丽酒店成功举行，主题为"蝶变与新生：前行的力量"。来自地产界、金融界、学术界专家和行业精英及新闻媒体超过600位嘉宾出席，论坛年会聚焦宏观经济与商业地产、运营管理与资产管理、营销创新与渠道整合、城市更新与科技赋能、新质商办与新质生态、公募REITs与企业出海六大核心主题，深入探讨写字楼产业园行业发展趋势及创新的战略路径和解决方案；年会期间还举办了京津冀写字楼产业园千企千楼资源对接会，并发布了《2024年中国写字楼产业园品牌影响力报告》，以及2024金厦奖·中国商业地产年度大奖颁奖盛典。

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京印国际中心副总经理周雪峰

京印国际中心副总经理周雪峰应邀出席论坛年会，并参加"前行：商业地产招商与运营管理"为主题的圆桌对话，与论坛嘉宾分享了京印国际中心在一年零两个月实现60%出租率的背后故事。

以下是京印国际中心副总经理周雪峰发言实录：

一年零两个月，为什么京印国际中心能够实现60%以上的出租率？我们总结起来有几点：

第一，认清京印国际中心项目本身的特质。不盲目说我们项目有什么优势，刚才有嘉宾说，很多客户都关注区域。京印国际中心项目所在的区域是其他区域供应亮点。我们给客户阐述几个具有地标性的区域特征，第一是南二环，第二是北京南站，这是京印国际中心项目核心区域位置的属性。

基于这个属性，总结而言，我们集中精力满足核心客户最关注的价值点，把京印国际中心价值点做的更精细化，满足客户的需求。

对比其他区域的项目，我们运营一年之后发现京印国际中心客户特征比较两极分化。第一点，大型国央企客户，针对这种客户可能是两点，第一点多利用政府的资源，这对大型的国央企客户非常重要，我们跟属地的街道，丰台区政府的互动非常多，并且在获得大客户阶段的过程中政府也起到非常大的助力作用；第二点则是满足客户自身的需求。因为国央企的客户所有需求来源于自身，比如说食堂的需求、库房的需求、机房的需求等。所以可以利用更多的空间给客户自身的需求全部满足掉。

第二类是比较极致的小型客户，补充一点，京印国际中心大面积的客户占比超过了2/3，但是数量上小面积的客户超过90%，所以两头都不能放。

关于小型客户，一千平米以内的客户。这类客户最关注的点，第一点就是成本，租金价格这块我们是外资，决策流程更快，所以可以在最短的时间内竞争客户。第二点也是涉及到装修成本。我们现在所有的中小客户，一律全部具有带装修需求。甚至我们还利用了本身的长项，专业方面具有天生的优势，所以我们给客户提供的装修的标准比较精细化。另外，因为我们本身成本控制的比较严，所以我们对客户装修的标准会细化到每个插线板，并且把暖通空调的改造都要单独分开核算，形成一套比较完整的机制，相对比较成熟的体系，这样可以更快速的帮助客户落实他们的这些需求。然后，把楼内所有的精装，涉及到装修的吊顶、灯、桌子、隔断全部精细化，并且成本控制在我们能接受的成本，全部核算清楚。

这样，跟客户谈价格的时候，其实这套成本体系都已经算好了，尽快可以得出一个获得这个客户最有竞争力的价格。这也是我们比较快的可以进行决策的机制。另外，还有客户进来之后装修的保障，这点往往是我们容易忽略的。原来客户都是自己装修，但是现在是我们装修之后要保持装修后期运维三到五年，这还是一个问题，未来装修的修缮、修复，包括服务及时性都是后来考虑的东西。

针对重点客户，我们能把服务做到更精细化，这个是小处上花心思。

另外，靠近北京南站，这也是我们获客的最大的助力。我们有地方政府驻京办的资源，我们也花了很多的力量，现在很多客户关注场地的使用，越是这种客户在北京没有场地，原来花钱住酒店，现在我们在项目上有非常灵活的针对一两百人的大型活动场地，三四十人的活动场地，场地我们还提供音响设备以及各种支持，在服务客户自己的同时，也服务客户的客户，这些给京印国际中心项目带来更多服务客户的机会，得到更多的曝光，因此有了更多获客的渠道。

总结一下，在重点的地方花心思强化优势，在弱势的地方弱化弱点。