经济观察网 记者 田国宝 2024年的最后一天，贝好家在上海和杭州拿下两幅住宅用地。上海地块位于奉贤新城，建筑面积3万平方米左右，成交价6.97亿元；杭州地块建筑面积3.8万平方米，成交价6.23亿元。
贝好家为贝壳旗下公司。2023年7月，贝壳宣布启动“一体三翼”战略升级，贝好家成为继经纪、家装和惠居之外的第四条业务线。根据官方定义，贝好家为贝壳旗下数据驱动型住宅开发服务平台。
这不是贝好家第一次拿地。2024年7月，贝好家在西安以1.34亿元拿下两幅土地；9月，贝好家以10.76亿元在成都拿下一幅土地。目前，贝好家在全国主要城市参与开发的房地产项目超过10个。
但贝好家自认为不是一家开发商。
贝好家北京区域总经理宋兴华告诉经济观察网，贝好家C2M（从消费者到制造家）理念主要依托贝壳平台的海量数据，为房地产项目提供精准定位和匹配度。直接拿地主要是为了验证这一理念。
宋兴华说，一个房地产项目销售遇到困难，并不是操盘能力的问题，也不是营销人员不够努力，其实是前端产品定位出了问题，贝好家的核心理念就是帮助开发商在前期做好产品定位，避免后期销售出现问题。
虽然成立一年有余，但贝好家正式开展业务只有半年时间。宋兴华说，他没有干过一天开发商，2023年10月，他被派驻到一个贝壳合作的房地产项目工地学习，一直到2024年4月结束。
2024年4月，贝好家团队开始调研房地产市场，宋兴华用了两个月跑了18个城市，看了200多个房地产项目，还去了美国、日本、泰国和新加坡等国家调研，“看人家怎么穿越周期，如何做产品”。
目前，贝好家有200人的团队，其中30%—40%的人员做技术产品研发。近年，由于民营房企频发流动性风险，贝好家从房地产企业挖到不少优秀人才，这些人才成为贝好家进入房地产开发业务的中坚力量。
北京长安华羲项目是贝好家C2M理念落地实施后首个入市销售的项目。2024年12月15日，该项目首次开盘，经过多次加推，两个半小时成交16亿元，成为2024年北京楼市去化最快的项目之一。
电建地产和贝好家在长安华羲项目合作中采取“同股同权”模式。宋兴华说，这是一种风险共担机制，贝好家为了证明自己在C2M理念方面的能力，愿意承担项目失败带来的风险和损失。
长安华羲项目共有78平方米、96平方米、118平方米和135平方米等四种户型，贝好家C2M模型给出的户型配比建议是“3421”，即四种户型房源占总房源比重分别为30%、40%、20%和10%。
宋兴华说，电建地产长期深耕门头沟，对当地市场需求有清晰的认识。长安华羲项目做产品定位时，电建地产用传统模式做了产品类型及套型配比。贝好家将C2M生成的模型交给电建地产时，双方发现，两份方案几乎一模一样。
长安华羲项目开盘前有两周蓄客期，蓄客期内，购房者对各个户型的实际认购比例，以及首期开盘各个户型的实际去化比例，与项目定位模型的偏差均在3个百分点内。不同的是，贝好家的模型是利用大数据“跑出来”的。
宋兴华告诉经济观察网，C2M模式不仅用在产品设计上，同样用在拿地环节。一块土地出来后，贝好家可以在15天内“跑出”一份完整的产品方案，“一个地块该不该拿，不是看现在的市场，而是基于未来项目开盘时的市场行情”。
传统的房地产投资模式从投资拿地到开发建设，再到市场营销，更多是前端决定后端，拿到什么地，做成什么类型的产品，就只能销售什么产品。在房地产市场进入下行期，这一模式的弊端开始显现，大量滞销项目出现。
与传统房地产开发模式相反，贝好家试图利用AI算法对贝壳的海量交易数据进行分析，根据市场需求决定投资拿地和产品定位。
宋兴华说，无论是直接拿地，还是与其他开发商合作开发，贝好家都是为了验证C2M模式的可信性，同时也是为了锻炼团队的业务能力，“我们的模型好不好，光说没人相信，必须拿出实际案例”。
对话
经济观察网：贝好家的C2M理念是如何实现的？
宋兴华：我们是基于海量数据，利用大数据和AI技术，提供满足购房者需求的产品定位方案。它主要靠C2M模型，利用AI算法挖掘客户需求，结合市场供给和区位规划、楼盘属性等多维数据，输出项目的产品定位方案。再加上专业人工的可行性研究及前期客户触达的验证，就能输出针对任何一个地块的初步定位方案，可以用来指导、判断这个地是否要拿，因为它已经包含了这块地未来项目的套型配比、价格规划等。
再进一步，我们和潜在客户做需求收集后，能输出初步设计方案，包括更具体的社区、景观、建筑、套型甚至户型等，这版方案能够直接指导应用到项目报规阶段。
这样，产品定位+产品设计就构成了C2M产品解决方案，也是我们对合作方提供落地合作模式的“1+2”模式的重点“1”。另外的“2”，分别是灵活多样的资金支持、线上线下一体化营销赋能，比如，资金支持包括同股同权和债权形式，也包括合作拿地。资金支持和营销赋能都是可选的。
经济观察网：所以在你们的产品解决方案中，数据是最核心的，你们主要用哪些数据？
宋兴华：主要是基于四个方面的数据。
第一，新房市场数据。这个数据开发商也有，问题在于开发商的数据不是一个市场化数据，受网签速度、营销策略等限制。当开发商用非市场化的数据对未来做预判时是有问题的。但由于过去市场供不应求，这个问题被掩盖了。
第二，二手房成交数据。这个数据只有我们有，你在北京卖房子，想卖多少钱、中间调了几次价、有多少人看过房子、真实的成交价等，只有我们知道，整个过程我们都记录下来了，其他开发商不具备这些数据。
第三，客源数据。这个数据比较稀缺，比如长安华曦府项目，有多少客户想在周边买房，他们线下看过多少套房子，看的是几居室，这些行为我们知道，从中可以筛选出最有可能成交的客户。
第四，房源数据，基于贝壳新房和二手楼盘字典产生大量房源数据。
这四块数据拼成了C2M模型最底层的数据基础。
经济观察报：今天的住宅开发，很多因素是定好的。比如一块地的位置、容积率以及一些规定的功能等，而购房者的需求是广泛分化和不断变化的，C2M产品定位怎么在这些条件下还能发挥较大作用？
宋兴华：其实任何商业模式的核心，都是创造供需匹配。房地产开发也一样，关键是供给和需求怎么才能对得上。C2M精准产品定位，就是希望解决这个问题。
首先，对一个楼盘来说，只要主流客户群体别跑偏，项目就不会出大问题。C2M模型跑完以后，我大概知道百分之七八十的客户准备买什么房子，这一波主流需求不会跑偏，未来项目就不会出大的问题，基本能成。
其次，到底怎么知道客户想要什么？刚才介绍了我们数据的四个维度，客户行为留痕数据、服务者解读数据、客户真实成交数据——这属于现有的大数据深度挖掘的维度。
还有一个维度，是未来客户需求的深度触达、挖掘。
我们内部有一个潜在客户模型，此刻我们聊天的时候，有很多客户看房子，我们会根据这些客户的特征为周边新房项目寻找潜在客户。比如，今天成交客户的特征是“带看5次以上，首付200万元以上，线上点击50次以上”，我们用这个特征判断此时此刻还没有买房的客户，谁离我们的成交最近。在未来90天内的成交客户占比能到80%。
就在2024年12月31日，伴随着我们在上海奉贤拍地，我们上线一个“共筑好家“板块，把政府批注供应的土地放在网上，比如你相中哪块地了，未来想买这块地建成的房子，让你来投票，要多少平方米的房子、几居室、接受多少钱的价格，特殊要求是什么，比如想要一个会所，最好有个游泳池或者建一个小孩学习的地方。这些需求以前没有开发商能够真正精准、大量地提前触达，客户也没有机会参与到房子的设计中，但未来是可以实现的。
当我们在拿地之前，已经拿到大量客户需求，带着客户去拿地、做设计、建房，逐步走向定制，也就是真正的“供需匹配”，或者用主管部门的说法，是“以人定房、以房定地、以房定钱”。
至于说一些确定的因素会限制，其实都是有空间的。比如，同一个容积率的地块，我们可以有无数种套型配比的排布方法，但到底哪一种是最科学的，谁说了算？以前是开发商、设计单位根据经验来，但未来可能实现让购房者说了算。当然这背后也有专业力的体现。可能某种排布方法这家公司排不出来，但另外一家就能排出来，这也需要专业、较真。
经济观察网：在长安华曦府项目中，贝好家主要的角色和作用是什么？
宋兴华：这个项目取得今天的成绩，有三个核心因素：
第一，地段位置好，虽然在门头沟，但和石景山就隔着首钢大桥，距离地铁350米，周边有龙湖天街和中骏世纪城等成熟的配套。
第二，品质做得好，包括户型设计、收纳和可变户型等，从客户视角满足了新一代年轻人的诉求。什么是可变户型，比如78平方米的户型，买房时我们有一张表你可以选户型，想要两居，我们交付时给你两居；你想要三居，我们交付时给你三居。这个概念在北京只有我们有。
第三，套型配比做得精准。北京所有的滞销盘有一个共同特征，就是户型做大了。原来是消费升级，大家都改善居住品质，你会发现所有的事情都难逃一个规律，一旦供过于求就会出问题。
在三个因素里，地段肯定是最重要的，占比50%；产品的品质和套型配比各占25%。我们主要在擅长的产品定位、客户触达等方面做了一些支持。
经济观察网：此前，贝好家在成都和西安拿地，2024年最后一天又分别在上海、杭州拍地，这些项目具体会如何开发？
宋兴华：成都是我们自操盘的项目，逻辑就是从头干到尾，全盘验证一下C2M模型。
上海是第二个自操盘项目，那块地在郊区的奉贤新城，我们希望通过该项目进一步验证C2M产品解决方案在不同城市、面向不同人群需求的落地能力。说白了，你得自己做得好、做出样板来，别人才更愿意信你。
西安两个项目，有一个是轻资产模式，业主方选择了我们的C2M产品解决方案；还有一个是综合的“1+2业务模式”，包含了产品定位、营销、资金三方面。
杭州我们是和滨江集团、兴耀房产采取股权合作方式联合开发，我们主要做产品定位这块。
经济观察网：北京有部分区域因为供应量太大出现滞销，对这种情况，用贝好家的C2M模型应该怎么做？
宋兴华：2023年北京成交了61块土地，其中有23块进入摇号。今天看来，23块摇号的地，有六七成是亏损的，这个结果肯定是摇号时没有想到的，说明判断失误了，因为过去一直用经验判断。
房企拿地有很多诉求，表象都是为了盈利，其实不同企业的诉求不同。有的房企两年没拿地了得养团队；有的房企要帮助政府去化。抛开这些因素，从市场角度看，我们的模型确实可以帮助一线开发企业做判断。
我们前期研判比传统开发商做得多，所有C2M模型测算，全是跑在拿地之前，包括价格预期、套型配比等，拿地之前就推演完了；拿地后再用大数据校验。长安华曦府项目我们模型跑出来的价格和销售价格只差200元/平方米。
我们的模型可以预测未来10个月的房价变动情况，结合这个变化情况，就可以预测拿地6个月后开盘时，定什么价格比较合理。
这些在拿地之前就可以判断。一块地怎么算账，我们有乐观、中性和悲观三个结论，中性和悲观的是不是能盈利，能盈利多少，如果大差不差就可以拿地。有了这些数据，拿地的安全度相对较高。
经济观察网：传统开发商拿地前也会做测算，两者有什么不同？
宋兴华：大多数开发商是反着算的，比如，我的利润要求是10%，想要达到这个利润应该卖多少钱，想卖这个价格必须做多大的户型。这个逻辑在过去成立，但现在不一定成立，因为市场供需变了。
我们的算法正好相反，我先看市场需要什么户型，比例是多少，均价怎么定，开盘价怎么定；再去算按照这个模型能不能盈利；然后才会决定地块地该不该拿，以什么价格拿。
和电建地产合作项目，我们前期达成很多共识，套型配比和价格是两个最核心的。
经济观察网：贝好家当下最大的挑战是什么？计划怎么做？
宋兴华：今天的挑战主要来自贝好家C2M产品解决方案的价值还没有完全被市场知晓。这很正常，我们刚开始，也需要继续进步。整体上，房地产行业的企业普遍停留在卖方市场时代，习惯依据经验开发和设计房地产产品，改变需要时间。
我们一方面是要继续提升能力，尤其是C2M模型的准确性，还有能否继续扩大应用范围。比如当前贝好家C2M模式基本实现了套型配比、价格预测两方面较高的准确性，未来希望能做到专家级，争取进一步到户型、配置等。
另一方面，也是需要贝好家做出成功的标杆案例来启发市场。
田国宝经济观察报部门主任
不动产开发报道部主任兼高级记者
主要关注房地产、产业园区、双创及物业等领域。擅长深度报道和调查报道。
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