全体起立，都来向招商学习！刚又破了一个新纪录！|万科|广州|招商蛇口|武汉|西安

前段时间，艳姐偶然刷到了一组“销售进度”的海报。

简而言之，在各家房企还在冲刺半年度业绩的时候，他们差不多提前2个月完成半年度销售任务。

让人意外的是，这组海报中的主人公，不在市场如火如荼的北京、上海、深圳，其打造的产品亦不是价格顶破天的顶豪，而是在西安。

要知道现在的西安楼市，仍在深度调整期。这么一组海报的背后，也让艳姐多次从各大房企高管口中听到的2个名字：

招商林屿缦岛、招商西安湾。

而几个更惊人的数据：

均价约1.83万/㎡的招商·林屿缦岛，今年2月8日首开，先后6开6罄，960套房源94天清盘；

均价约2.64万/㎡的招商·西安湾，今年3月14日首开，先后3开3热，仅用时45天销售23亿+。

前4个月，招商·西安湾、招商·林屿缦岛还分别以13.45亿、12.79亿的销售额位居西安项目销售排行榜TOP1、TOP2。

但更让艳姐心惊的是，招商蛇口还“俏俏”打破了一个纪录：

前4个月以34.66亿全口径销售额、市占率11.2%位居西安销冠，并成为近年西安市占率首次突破10%的房企。

可以说，在其他房企还在准备冲刺半年业绩的时候，招商蛇口就在高端市场实现惊人的破局。

所以，打破纪录这件事，为什么会发生在招商蛇口身上？又为什么会是在西安？

艳姐在这里不得不提招商蛇口西安团队的独特打法——

社群运营。

据说他们在2022年的时候开始做社群运营，目前已经从早期的1.0时期通过业主活动让业主彼此熟悉，迭代到3.0时期通过“业主资源地图”让业主从生活伙伴升级为事业伙伴，并沉淀出一套可复制、可生长的“熟人社区”社群营造方法论。

艳姐还听说，招商蛇口西安公司总经理李丹谊，在总经理外还有另一个“身份”——自媒体号“谊刻一席谈”的主理人，亲自出镜与嘉宾对谈生活美学，在当地的传播度和口碑相当高，据说都有接单能力了。

在这套社群运营方法论下，他们活脱脱把自家的社区做成了“熟人社区”，把“粉丝”做成客户、业主。据说招商蛇口西安的业主，有相当比例来自老客户复购、置换和老带新。

对比来看，很多房企、很多城市公司为何还未像西安这样重视，并且好好做社区运营？大概率是因为这个动作很难马上变现、快速见到效果。或许你和领导汇报要做个活动，领导可能会问：成本多少？反馈如何？能带多少客？

但是这个其实是需要有长期主义，还要长期经营的一件事儿。所以，品牌的溢价力不是一朝一夕的事儿。

好了，今天我们就来聊一聊，招商蛇口是如何在西安做到做一成一？既叫好又叫座？又是如何打破市占率纪录的？

市占率首破10%

招商蛇口西安封神

楼市下行，唯有高端市场依旧坚挺。但一个不争的事实是，高端产品的竞争越来越卷。

今年初，招商·林屿缦岛还未入市时，市场就有疑问：招商蛇口在西安城北的首个项目，客户会不会买单？

开盘时，又被盯着：到底能卖几成？

它的表现是：

公开时，超高颜值、时代奢宅......刷屏西安；

领证时，最高单价2.5万+/㎡，地产圈一震；

开盘时，总共960套房源，6次开盘6次日光，从开盘到清盘，招商蛇口只用了94天。

而招商·西安湾，市场的误解也是同样的逻辑。

当然，“反转”的也很快：

首开169套房源冻资超300组，去化93%；二批次115套房源去化92%；三批次120套房源销售超7亿。

招商·西安湾开盘现场

如何理解这两个项目的含金量？

招商·西安湾，1-4月销售额13.45亿，跻身今年的西安销冠；

招商·林屿缦岛，1-4月销售额12.79亿，西安项目销售排行榜第2。

2个项目只用了4个月干了26.24亿，差不多是贡献了招商蛇口在西安业绩的近8成，也直接助力招商蛇口西安市占率首超10%。

创造新纪录后，招商蛇口在2026年的西安直接封神！

“熟人社区”的超强带客能力！

招商蛇口的三大致胜“法宝”

市场还在调整，招商蛇口逆风破局，在当下略显沉闷的西安市场里绝对称得上夸张。

艳姐看了下，过去几年招商蛇口一直稳定在大西安楼市的第一阵营。

2023年，招商蛇口全口径销售114.89亿，行业排名第4，市占率约6.6%；

2024年，全口径销售140.08亿，行业排名第1，市占率约9.9%；

2025年，全口径销售86.27亿，行业排名第3，市占率约8%...

要知道去年大西安TOP30房企全口径销售额1063.03亿，较2023年下降了近40%。

艳姐也很好奇，在楼市深度调整的西安，为什么偏偏是招商蛇口能逆势领跑，走出独立行情？

艳姐觉得，这背后是招商蛇口在西安深耕12年，对客户的理解，对运营的痛点，早已沉淀出了一套进化论。

①读懂客户，精研“代际领先”的产品；

地段固然重要，但这只是基本门槛。招商蛇口在西安的登顶，一个重要原因是他们完完全全读懂了客户：

在放大“优质区位+优质资产”的价值的同时，为他们定制一套满足精神共鸣和情绪需求的理想生活方式。

比如地处灞河黄金三公里河岸线上的招商·西安湾，为了将河景极致“私有化”，招商蛇口拿出2个关键动作：

全域抬板5米、所有楼栋旋转7.5°。

招商·西安湾效果图过程稿

这样做的结果，让河景真的成为了社区的一部分，而不仅仅只是附属品。

而在社区内部，他们也做了很多开创性的高定设计。

比如立面，以“河流白”石材、铝板，搭配超大面积玻璃幕墙，结合极窄边框设计，在视觉上营造出一种豪华质感；

招商·西安湾效果图过程稿

比如在地文化融入，“长安红”大漆宫灯、唐代朱门金钉、蓝田玉雕“玉玺”等地域非遗元素随处可见。

招商·西安湾实景

你会看到，招商蛇口跳出传统的无效堆料内卷，基于客群洞察做定制化创新和升维，用“产品代际”替代打价格战。

②“熟人社区”的差异化破局；

招商蛇口西安公司的社群运营，在整个行业都有很高的知名度和美誉度。

他们社群运营的一个底盘逻辑是，如何通过构建一个有温度、有链接、有归属感的“熟人社会”，让业主在其中收获“人生好状态”，让社区持续“生长”。

2022年，招商蛇口西安公司总经理李丹谊的主理栏目“谊刻一席谈”，邀请业主坐下来认真聊天，打破社区的邻里冰层；

2024年，“招邻U社”社群体系成形，基于业主主理人驱动，成立了篮球社、读书会、宠物派对等诸多兴趣社群，让邻居真正了解彼此的故事和兴趣；

2026年，招商蛇口西安公司完整发布“一起好状态”熟人社会3.0生态体系，用“业主资源地图”和“友好品牌联盟”，让邻居从生活伙伴升级为事业伙伴。

招商蛇口西安业主社群活动

这种招商蛇口搭平台，通过社群前置运营，让业主成为社区主角的“熟人社区”的运营逻辑，一方面可以把业主圈子做成熟人圈，提高客户粘性，一方面还能通过这些社群活动提升企业、产品品牌和口碑，进而通过熟人推荐带动营销。

③极致的现象级操盘。

招商蛇口在西安的营销打法非常精准，对整个行业非常有参考价值。

首先是营销包装高级，引爆传播热潮；

像招商·西安湾，从在拿地、案名发布、示范区开放、开盘热销等节点，他们通过“西安最贵黄金水岸3公里”“灞河首排最后一块低密宅地”等话题造势，以及“世湾会”邻里圈层活动，精准的向新贵群体传递高端产品和企业品牌调性。

招商·西安湾节点传播话题示意

一系列营销动作，也让招商·西安湾的高端调性在客户之间得到了爆发式传播，在小红书、抖音等平台，收获了非常高的流量，持续引爆市场热度。

其次是营销以快制胜，节奏拉到极致。

今年西安高端项目集中上市，市场分流非常明显，过山车行情下，十分考验房企对市场节点的把握。但艳姐看到招商蛇口的市场敏感度非常精准：

比如招商·西安湾，在前期各个节点上精准蓄客，首开169套房源冻资超300组，去化率93%，给项目立下了红盘的flag；

在项目持续高热度的情况下，他们抢抓小阳春市场窗口，首开仅19天后二批次开盘，再次去化92%，20天狂揽16亿；

在4月底的3批次开盘中，市场热度有所降温，他们通过与招商·林屿缦岛联动开盘，依然实现近90%的去化率，累销近23亿。

可以看到，招商蛇口在市场有热度时，精准把握住了市场窗口快速去化，在市场热度不足或者竞争激烈时，总能通过团队作战，“制造”出市场窗口，实现快速去化。

正是这种自上而下紧密协同、自下而上执行到位的“精准定位+极致营销”打法，也成就了招商·西安湾的逆势标杆之战。

这一套差异化的产品、营销、社群组合拳下来，招商蛇口在西安不仅收获了市场地位、行业话语权，更收获了用户口碑。

新格局下的挑战与破局！

克而瑞数据显示，去年招商蛇口全口径销售1960亿，行业排名首次进入TOP4。

艳姐看了下，招商蛇口之所以能在去年取得这样的成绩，在聚焦深耕、产品迭代之外，一个重要原因是——组织变革。

去年，招商蛇口取消5大区域公司，整合成立24个城市公司，并由总部直管，构建“集团—城市”二级管控体系，减少管理层级，提升决策效率。

招商蛇口组织架构（图源招商蛇口2025ESG报告）

这一轮组织架构调整后，招商蛇口在重点布局的城市持续发力，并取得不错业绩：

上海、长沙、南通位居市场TOP1；

深圳、成都、西安、佛山、南京、苏州、郑州位居市场TOP3；

北京、合肥、重庆、徐州、常州位居市场TOP5。

其中上海、北京、杭州、深圳、成都全口径销售分别为536亿、193亿、169亿、163亿（流量金额）、105亿，共享了超60%的业绩。

进入到2026年，招商蛇口明确提出，要在“十五五”期间，稳固行业前4。

业绩是战略的结果，如何稳固行业前4？大概率会继续从组织架构调整着手。

艳姐留意到，招商蛇口已经开启了新一轮的组织架构调整：

设立东部，西部，中部、南部、北部5大城市群，对24个城市公司进行合并。

随着城市群的设立，各大城市群组长也逐渐浮出水面：

①东部城市群组长：浙江公司总经理赵海峰；

赵海峰是“80后”，2002年毕业于清华大学，毕业后加入万科，从普通员工一直做到万科温州公司总经理；2019年，赵海峰加入招商蛇口华东区域，出任杭州城市公司总经理。

赵海峰

在杭州公司期间，赵海峰的业绩相当亮眼。2020年，招商蛇口以141亿的全口径销售排名第11，首破百亿。

去年，杭州公司升级为浙江公司后，招商蛇口在杭州继续狂飙，全年销售额169亿，历史上首次进入TOP4，并在招商蛇口城市业绩贡献中排名第3。

短短7年时间，杭州公司升级为浙江公司、销售排名历史性进入TOP4，赵海峰出任东部城市群组长也在情理之中。

未来，东部城市群将大概率整合浙江、苏南、南京、徐州、合肥等公司。

②西部城市群组长：西安公司总经理李丹谊；

李丹谊是西安公司的一名“老人”，营销出身，2023年出任西安公司总经理。在西安公司期间，李丹谊曾实现操盘项目KPI完成率236%、单盘销额西安前十、车位开盘去化超1000个的成绩。

李丹谊

在出任城市总后，李丹谊还创办了《谊刻一席谈》栏目，并作为主理人，在西安地产业内有很高的知名度。

今年，西安公司的招商·西安湾3开3热、招商·林屿缦岛6开6罄，以及“熟人社区”的社群运营模式，在西安乃至全国地产圈，都获得了很大的市场反响。

未来，西部城市群会不会合并西安、成都、重庆、云南等公司，一切都还有待揭晓。

③中部城市群组长：武汉公司总经理冷莹；

冷莹于2008年硕士毕业于华中师范大学，早期深耕武汉市场，是一名妥妥的“武汉通”。

冷莹

前几年武汉市场深度调整，招商蛇口在武汉的表现从纸面上看似乎比较“低调”，但他们在代建、产品迭代、社群运营等领域持续发力，特别是在社群运营，沉淀出了一套可复制、可生长、可发展的社群营造范式，武汉公司也成为当下社区营造变革的示范级城市，实现从开发商完全进化到城市运营商角色。

而在开发领域，招商·缦境揽阅、招商·长江序、锦宸府3个重磅项目，也将助力招商蛇口今年在武汉蓄势待发。

未来中部城市群会不会合并武汉、郑州、长沙，一切都还是未知。

④南部城市群组长：佛山公司总经理张智武；

招商蛇口在华南的城市公司数量还是比较多的，覆盖了广州、佛山、东莞、海南、福建等城市公司。

此次出任南部城市群组长的，是来自佛山公司总经理张智武。

张智武

张智武，80后，工程专业出身，早期曾长期在施工单位任职，加入招商蛇口超过10年，先后出任广州公司助理总经理、广西公司副总经理等职，2023年出任佛山公司总经理。

在佛山期间，张智武主导了招商蛇口在佛山的产品升级与存量盘活工作，推动“玺系”高端产品线落地佛山。2025年，招商蛇口以47.85亿流量金额位居佛山市场第2。

未来招商蛇南部的几大城市公司会不会合并、如何合并，也值得关注。

⑤北部城市群组织：北京公司总经理吕传来。

去年，招商蛇口在北京全口径销售193亿，历史上首次进入北京市场的TOP5，要知道2023年招商蛇口在北京的销售额只有74亿，远远落后于中海、华润、保利发展等。

转折出现在2023年，当年初，吕传来从华东调任北京，出任北京公司总经理。

吕传来

吕传来出生于1988年，招商蛇口校招管培生出身，早年从南京公司工程师起步，后续调任合肥公司项目总、城市公司副总，上海公司总经理助理兼第一事业部总经理、南通公司总经理等职。

吕传来在调任北京后，彻底改变了招商蛇口在北京土地市场的保守姿态，当年便拿下5宗地块，2025年在北京土拍市场投入超200亿。去年他还主导发布了“全域服务”理念，提出“1314服务体系”，构建“12+X”会所运营体系，并推行“未入住先体验”模式，推动北京公司从单纯的房地产开发向“空间建造者”与“生活营造者”转型。

未来，北部城市群会不会合并北京、山东、天津、东北、太原等城市公司，相信会很快揭晓答案。

结语

业绩是战略的结果，今年前4个月，招商蛇口全口径销售551.1亿，行业排名第4。在上海、杭州、北京、西安、深圳、成都、南京等城市，也都有不错表现。