作者|Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
广州白云区麒麟东路原本有一个菜市场，拆迁后空出来一大片场地，吴磊顺势将这块场地并入自己的修理厂，扩张成为如今4000平米、51个工位、11个喷漆房的路通。
这段经历正好印证了吴磊职业生涯一路走来的战略选择：找准时机做加法。
“2022年正值疫情期间，大部分汽修同行不得不缩减规模，我们正好相反，将原来的修理厂场地扩充了一倍多，由此驶上了快车道。”
吴磊的路通发展至今正好20年，可以说见证了行业的跌宕起伏，市场环境也发生了翻天覆地的变化，在整个行业都在做小做精的当下，路通依然坚持大店经营，坚持综修厂的定位。
在有所坚持的同时，路通在发展过程中也做出了很多改变，最明显的例子就是逐渐筛选目标客户，定位于高端车型的服务。
20年的变与不变，路通的故事和经验，或许能带来不少参考价值。
一、从2间小档口扩张到4000平米综修厂
1998年，只有16岁的吴磊只身来到广州，与很多人的想法一样，学一门手艺安身立命，他当时的选择是修车。
新千年到来之前，就像朴树那句歌词所言：是的我看见到处是阳光，新世界来得像梦一样。整个社会充满希望。
那个时候，只要勤恳努力，踏实做事，就能收获回报，吴磊当了两年学徒，想法很单纯，学好修车就行。
到了2000年，新千年正式来临，学有所成的吴磊迎来第一个转折点，帮助堂哥创业，一干又是三年。
经历了五年时间的技术磨练和经营积累，2004年，吴磊选择自己创业，刚开始门店比较简陋，就是2间小档口，位置距离现在的路通并不远。
从路通的一条视频号看到，吴磊的太太是路通唯一一位20年“老员工”，虽然没有明言，但可以推测出，2004年的路通应该是吴磊和太太一起创办，是典型的夫妻店。
当时吴磊的想法依然简单：“我们就是修车，想着把车修好就行，没想过什么发展，或者未来会怎么样。”
初心很纯粹，不过，20年一路走来，吴磊介绍，路通的定位其实发生过几次调整。
刚成立的时候，国内私家车还不算多，而门店周边的出租车很集中，所以路通以维修出租车为主，体现了很强的时代特性。
时间来到2009年，当年中国汽车销量超过1360万辆，成为全球第一大汽车产销国。吴磊敏锐地感知到了市场变化，重新选了一个位置，其实就距离原来的门店100米左右，但是进行了新的装修，以及新的门店定位。
“那个时候打算转到私家车维修，放眼全国，广州这边的私家车也算是比较多的。”
新的门店，刚开始也不算大，就3-4个门面，外面一栋楼，里面是一个很大的菜市场，后来菜市场逐渐搬迁，此消彼长，路通经过了七八次扩张，直到把菜市场这个位置全部拿下，成就了如今4000平米的规模。
在这个过程中，有两个时间节点非常关键。
一是2018年，此前，路通是全品牌全车系综合维修，不分高端和低端，从2018年开始，路通逐渐过渡到聚焦于高端车维修，在目标客户上进行了一次重新筛选和定位。
二是2022年，也就是路通的最后一次扩张，那时正值疫情期间，大部分门店老板选择稳守甚至缩减规模，吴磊反其道而行，将不到2000平米的门店进一步扩张到如今的4000平米，相当于场地增加了一倍多。
为什么这么选择？
吴磊解释：“当时的想法是，市场毕竟还有这么大，当大部分人不好的时候，肯定有人脱颖而出。车总是需要修的，就看谁能跑到前面，所以我们选择快速往前跑。”
后来的事实证明，吴磊的这两次选择都是正确的。
二、打造高端车综合维修首选品牌
如今，吴磊为路通所做的定位很明晰：高端车综合维修首选品牌。
如何理解？
一方面，4S店保养维修贵、时效性低、网络覆盖弱等痛点一直存在，现在不少高端车主更加理性，也会追求性价比更高的服务，因此从4S店外流的现象很明显。
另一方面，4S店之外的维修门店，很难满足高端车主对于技术和服务的要求，不容易取得车主的信任。
所以，路通的定位就是结合4S店和社会维修企业的优势，既为高端车主提供4S店式的技术和服务，同时价格体系是4S店的一半。
吴磊表示：“高端车主只要产生修车需求，第一时间想到路通，这是我们所要实现的。”
20年的时间积累，路通深耕在白云区麒麟东路，已经打下了深刻的烙印，在车主心目中形成了很强的品牌效应；与此同时，路通建立了过万的客户基盘，也建立了牢固的基础。
这是吴磊认为路通的核心竞争力之一。
目前路通的业务以修为主，主要分为两大部分，一是保养机修，占比70%，二是钣金喷漆，占比30%，另外还有少量的洗车美容业务。
在客户层面，如何让车主感受和体验到专业的技术和服务？
路通在几方面的设计令人印象深刻。
第一，高端车维修的定位，使得车主在进店时看不到一辆低端车，因此会天然取得信任，再加上多年的口碑传播，进一步加强车主的信服度。
第二，路通建立了4S店式的服务标准，对车主采取一对一服务，从进店开始，SA就主动接待，之后对接和确定所有维修细节，同时为车主拉群，保证维修过程的透明化。
第三，在配件层面，早期路通更多地使用原厂件，如今也加大品牌件的使用，吴磊的原则很明确：“我们不强求单车产值，而是从实际需求出发，先有车主的需求，再判断车况，最后定产品，这是我们的标准。”
第四，技术层面，路通采取的方法是，所有技术层面的交流都由SA和车主对接，而不是技师，这样的好处是一辆汽车遇到任何问题，都可以内部消化解决，车主不会对技术产生疑虑。
当然，这也对SA提出了很强的技术能力要求，吴磊透露，路通的SA工龄全部超过5年，经验和能力足以支撑。
以钣喷业务为例，目前路通建立了11条钣喷流水线，并且设计了流水线轨道，承诺终身质保，放眼整个广州也算是首屈一指；而流水线式的服务不仅可以提高钣喷效率，同时让路通有底气设计高于同行的价格体系。
“我们的钣喷有品质，一个面起步都是500-600元，所以90%的车主都被我们Pass掉了，有消费能力的车主才会进来，我们在开发客户的时候，也会把精力放在高端车上。”
吴磊还透露了营销层面的一个细节：奔宝奥以上车型，在路通洗车只要9.9元，而针对其他车型的定价是88元，这种设计也起到筛选客户的作用。
“如果你是高端车，9.9元洗车相当于定制化的增值服务，可以让车主感知到差异性；对于其他车型，如果能接受88元洗车，说明也具有较强的消费能力，那么我们也会进行服务。”
据了解，目前路通服务的客户中，70%是奔宝奥以上的品牌，30%是中端品牌，已经树立了鲜明的高端车维修旗帜。
可以说，从2018年延续至今，路通已经成功完成了战略层面的转型。
三、95%老员工，平均工龄超过5年以上
在路通经营当中，人员管理和激励政策，可能是最为引人注目的。
路通官方视频号置顶的第一条视频，标题是“二十年初八开工，百分之九十五老员工，平均工龄超过五年以上”。
在路通的组织结构中，SA和后勤人员有10多人，钣喷员工10人左右，机修人员20多人，洗美员工5-6人，一共有50多人。
吴磊介绍，路通不仅平均工龄高，人均工资也是同行的1.3倍。
“我们的洗车人员月薪6000多，机修人员有7000-1.5万，钣喷人员9000-2万，SA有销售的属性，年前生意好的时候，最高一个月破5万。”
最为特殊的应该是路通零底薪+小组制的设计机制。
路通砍掉了车间主管和厂长两个岗位，采取扁平化管理，让机修员工3人组成一个维修小组，由SA将需要维修的车辆分配给各个小组。
员工没有底薪，工资全部来自提成，提成以小组为单位，根据单车产值的一定百分比来计算。
关键在于小组内3个员工的提升如何分配。
路通采取了打分制度，以技术能力、积极性、团队合作等方面作为衡量标准，让所有员工给一个小组的3个成员打分，最终根据综合评分多少，来决定提成的分配方案。
“让所有人员参与打分，能够在最大程度上保证公平与合理，同时也能激励员工表现得更好。我们也考虑到，如果有车间主管这样的岗位，可能会掺杂私人因素，导致分配不合理。
当然，零底薪的设计也需要一定的前提条件，那就是门店拥有足够的业务量，保证每个员工工作饱和，简单来说就是有车可修。
“我们本身业务量就非常稳定，在没有固定工资的情况下，就全靠个人能力，如果能力不匹配，员工就很难在这里待下去，这也促使我们的员工很稳定，并且技术和服务能力很强。”
除了机修团队，洗美、钣喷、SA等团队的绩效方案也是类似，促使路通建立了一个良性的竞争环境，也让员工的收入高于行业平均水平，同时将员工流失率降到最低。
据介绍，目前路通每天进厂台次30多台，单月在1000台左右，单车产值超过2000元。今年前6个月，路通的营收超过去年同期，全年的目标是实现30%-40%的增长。
逆势增长也印证了一个行业观点：目前维修企业的分化现象非常严重，头部企业经营会越来越好，尾部企业则是持续下滑。
随着行业进入专业红利时代，以专业立店的路通，显然符合时代的潮流。
四、抢占4S店流失的客户
吴磊为路通过去20年的发展打6-7分，是一个勉强及格的自我评价。
“过去一两年应该说是发展最快的时期，因为我们会根据市场的变化而变化。但是，在此之前，我们只是专注于做事情，并没有考虑清楚事情背后的逻辑和趋势在哪里。所以就是觉得战略调整滞后了，导致现在的发展还是不够快。”
吴磊所说的趋势判断，不仅限于高端车的筛选和定位，其实也体现在将部分重心从线下转到线上。
前段时间，路通在抖音上线了保养团购，这也是顺应趋势之举，吴磊最开始预计老客户来得比较多，新客户可能只有3成左右；实际情况是，新客户超过5成，远超预期。
与此同时，保养团购刚刚上线三天，路通已经进入白云区汽修保养好评榜第一名、人气榜第二名，下一步将冲击广州市前三。
这个数据也体现了路通在品牌上的优势，在释放出一定的价格让利后，通过口碑能吸引客户到店，一方面可以激活老客户，另一方面，也能带来新的流量。
“虽然行业价格战严重，未来可能所有盈利项目都会加入价格战，但是现在4S店的客户流失率很高，我们事实上是在抢4S店的流量，只要能够抓住这些，那就足够了。”
与此同时，吴磊对于客户管理和维护的眼光放得更为长远。
以SA这个岗位为例，路通评价一个SA的能力，并非完全以产值或毛利为导向，而是将单车产值、毛利率、进厂台次等核心数据全部导出来，分析清楚数据背后的逻辑，比如一个高产值的车辆，到底是真实需求，还是存在虚高的情况。
“我们在报价的时候，会站在客户的角度考虑，并且完全透明化服务，不会让客户感觉被套路，或者货不对板。我们不会为了眼前的利润而做利润，而是要看到一个客户更长期的价值。”
做长期主义者需要定力，也需要时间沉淀下来的经验和实力。
未来，吴磊专注于现有门店的调整和优化，坚持做好一家店，修炼内功，服务好客户，也会思考更大的布局和发展方向。
路通的20年，精准定位，长远布局，坚持大店经营，提供一站式服务，再迎合行业整体发展趋势，可以说，以老兵之姿行至当下的吴磊，为行业树立了一面鲜活的旗帜。
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