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战略运营是结合产业发展与金融手段，运用商业模式推动企业发展与扩张，促使企业规模、盈利水平的全面提升。本专栏通过商业模式设计、发展战略规划、资本运作操盘、投资融资方案等维度，以第三方视角，为公司操盘者、决策层制定年度经营报告、战略规划报告、市场调研报告、项目评估报告、投资融资报告等，提供指导方案。
第二十九章：如何通过客户研究发现增长机会？
企业增长，是决策层时刻关注的重点。无论是在存量市场发掘潜力，还是在增量市场寻求突破，都是企业实现增长的有效途径。
要挖掘存量、拓展增量，切入点要聚焦在客户身上，对不同类型的客户需求，进行研究分析，来发现增长机会。
本章节，围绕如何发现企业增长机会，将企业客户分为高值、边缘、特殊三类客户，分别展开梳理分析，为操盘者提供战略决策的参考。
一、价值客户
以传统的客户观念，企业80%的营收源于20%的客户，这20%就是价值客户。如果我们在梳理这些价值客户时会发现，在某些行业领域里，5%的客户就能创造企业95%的营收，而这5%，即是价值客户中的高价值客户。
所以，发现与挖掘高价值客户，对于挖掘企业增量具有至关重要的现实意义。
首先，通过对高值客户提供专属的维护与服务来稳定存量市场，从而削弱竞争对手的影响。
其次，通过对高值客户的定义与研究，来发现其增长的原因与成功的规律。
最后，通过对服务的成本评估，合理规划出服务的投入，来维系高值客户的价值。
举个例子，在快消行业，一般会通过批发渠道来渗透，帮助企业迅速拓展市场。
假设某公司的产品通过100个批发客户来辐射终端，产生出5000箱的销售，其中有5个高值客户，完成了95%的分销。
经过调研发现，这些高值客户具备经营知名品牌众多、产品系列丰富、渠道网络健全的共性，故而形成了市场寡占的局面，所以才实现了总量95%的分销量。
此时，销售人员就要将此类客户定义为高值客户，并以此为标准，来开发更多同类型客户，以寻求增量。按照投入产出的效率原则，给予高值客户更优、更全的服务来匹配其为企业创造的价值。如，提升拜访频率、给予优惠政策、提供人员支持等。
总之，无论在哪个行业领域，我们都需要去总结高值客户的经验和特点，从而有效的定义客户标准，并以此为样板，从市场中拓展高值客户、从对手中抢夺高值客户、从存量中培养高值客户，把5%的数做大，把95%的量做多。
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