三年去了16个国家，我带回了这么一张图|中亚|中欧班列|乌兹别克斯坦|哈萨克斯坦|巴西|带回|沙特|越南

中国的大航海时代，正在到来。

很多人问我，如何才能加入这个大航海时代？如何才能适应这个大航海时代？如何从中找到属于自己的机会？以及最重要的，如何从中赚到钱？

于是，2024年，我们重新启动了暂停4年的“问道全球”。

美国，墨西哥，古巴，埃及，肯尼亚，英国，新加坡，沙特，日本，越南，印尼……在不到三年的时间里，我和同行的企业家们，先后去了16个国家。这两天，我们就刚刚结束了对中亚（乌兹别克斯坦，哈萨克斯坦）的参访。我脑海中的那张图，也开始变得越来越清晰。

什么图？

一张大航海时代的作战地图。

今天，请允许我，与你分享。

枢纽的价值是经过，目的地的价值是停留

出来混，最重要的，就是出来。

但是，去哪儿呢？

这就要看，你是在找枢纽，还是在找目的地。

举个例子。

云南大理，有个古城。城门口，立着一块牌子。牌子上写着，13世纪的时候，这里是全中国最繁华的城市之一。

一个边陲小城，凭什么？

凭茶马古道。

那个时候，做贸易，要靠马车和骆驼。路途太长，中间就需要能歇脚的地方。有人歇脚，就有人卸货、换马、住店、借钱。于是，仓储起来了，物流起来了，金融起来了。

这就是枢纽。

所以，武汉，被称为九省通衢。洛阳，西安，都曾是全国最富的地方之一。

但后来，海运成了主流。于是，繁华搬了家。从西安、洛阳、武汉，搬到了上海、宁波、深圳。

陆路时代，钱都堆在路上。海运时代，钱都堆在港口。

枢纽的价值，是经过。目的地的价值，是停留。

理解了这一点，你就能理解今天很多出海的去处了。

比如，中亚。

中亚，曾经是丝绸之路上最要紧的一段。但今天，公路，铁路，海运，空运，四种物流方式里，公路是最贵的，铁路要便宜一个量级，海运更便宜。而中亚的国家，基本都是内陆国。乌兹别克斯坦，甚至是双内陆国。

所以，对于大多数的企业来说，中亚首先是一个目的地，而不是一个通往欧洲的默认枢纽。虽然从地图上看，它确实居中。

真要找枢纽，得看3样东西。

物流条件。关税政策。用工和法律环境。

所以，要卖欧洲，摩洛哥可能是更好的枢纽。因为隔一道海峡就是西班牙和葡萄牙，近到实际上已经被当成欧洲的境外生产基地。要卖美国，墨西哥可能是更好的枢纽。因为蒙特雷的货运到美国，两个小时车程，而且大量产品免关税。

往上卖，核心是跨壁垒

如果，你的产品，最终是要往上卖的。那么，你首先要解决的问题，可能不是怎么卖得好，而是怎么进得去。

什么意思？

往上卖，简单来说就是，卖到人均GDP比我们更高的国家去。但是，这些国家，大概率不会那么欢迎你。为什么？因为，你的东西又好又便宜。他们会觉得，你会扰乱当地的产业。所以，他们会筑墙。

美国，用关税筑墙。欧洲，用ESG筑墙。

墙的名字，不一样。但作用，是一样的。

所以，往上卖，核心动作是要找一扇能合规站进去的门。

比如，美国曾经有过一条规定。单次800美金以下的包裹，免税。于是，很多公司，会把一批货，拆成一个个包裹。

因为墙，是双面的。挡住你的同时，也会挡住别人。

你进不去，是因为墙高。可一旦真的进去了，你也许就会发现，墙内的竞争，远没有想象中那么激烈。

往下卖，核心是够理解

那么，往下卖呢？

很多人会觉得，往下就简单多了。中国的产品，出去就是降维打击。再加上便宜，不愁卖不出去。

其实不是的。

往下卖，核心动作不是够便宜，而是够理解。

比如，功能。

这次在中亚，一位在当地高校工作的老师告诉我，他们家是做传感器的。而且，供世界五百强，在国内是很硬的产品。但是，拿到这里来，冬天零下三四十度。电力系统，石油系统，都会结冰。

所以，传感器的温度和参数，都要重新做一遍，和当地大学的实验室一起改。

比如，交付。

在中亚，我反复听到的，是四个字。现货为王。你和客户说的是，货很好，二三十天到。他心里想的是，那我为什么不自己上阿里巴巴？

没有现货，可能连被信任的资格都没有。

再比如，体验。

在阿拉木图，我试着用当地的App点一杯咖啡外卖。不过，没点成。

为什么？因为，界面可以切成英文，但商品还是俄文和哈萨克文，我看不懂。点了，也不知道什么时候能送到。

功能。交付。体验。

不同的市场，必然有不同的实际情况，和实际需求。

往上卖和往下卖，也不该是同一支团队来干。

今天这个世界，几乎没有空白之地了

关于出海，很多人会有这么一个念头。

找一个没什么人去的地方。那里，充满机会。那里，没什么竞争。随随便便，就把钱赚了。

但是，今天这个世界，几乎已经没有这样的地方了。

根据乌兹别克斯坦国家统计委员会今年7月1日的数据，这个国家，一共有20502家外资参与的企业。其中，土耳其，2293家。排名第三。俄罗斯，3454家。第二。中国，6060家。第一名。接近三成。

这还没完。光是在2025年，中国投资者在乌兹别克斯坦新设的企业，就超过了1500家，比其他所有国家加起来还多。同年，中国占了这个国家吸收外资和外部融资的接近四成。

看上去机会很多的市场，其实早就站满了人。

空白，很多时候只是一种时差幻觉，是别人还没来得及告诉你一些事实。

中国人能去的地方，就不会是空地。

真正的机会，藏在摩擦里

那么，这是不是就意味着，外头其实已经没什么机会了？

不是的。

真正的机会，藏在摩擦里。

什么是摩擦？

关税、认证、语言、现货、物流、合同、售后……这些东西，会带来各种各样的麻烦。但是，这些麻烦，又必须解决。必须解决，就会产生费用。

举个例子。

在哈萨克斯坦，一辆燃油车或混动车整车进口，得先交15%的关税。然后，在货价和关税的基础上，还要再交12%的进口增值税。100块，会变成115块。115块，还得再加13块8。落地成本，多出了近29个点。报废税，还得在这之上另算。

但是，如果你把它拆成散件，在本地组装，零部件的进口关税，就是零。

这29个点，就是摩擦的价格。

所以，在哈萨克斯坦，我看到了一家多品牌共享总装线的代工厂。为什么多品牌愿意共享？因为，总装、涂装、焊装不是汽车真正的技术壁垒。因为，哈萨克斯坦人口刚过两千万，单个品牌自己建厂，投入产出比太低，代工既能试水，又能弹性调产能。因为，那29个点。

这个时候，只要收费低于那29个点，生意就是成立的。

因为谁能稳定地消除摩擦，谁就能收走摩擦的价格。

你能带去当地的，至少有3样东西

去到一个陌生的国家，语言不通，关系没有，政策不熟。那么，你凭什么和当地的创业者竞争？

凭你在中国的积累。

具体来说，至少有这么3样东西。

制造能力的溢出。供应链的溢出。数字技术的溢出。

尤其是供应链的溢出。

2025年，蜜雪冰城在阿拉木图的FORUM购物中心，开出了他们在中亚的第一家店。开业的第一个月，营业额就超过了40万。当地的奶茶，价格普遍在1500-2500坚戈，大约是二三十块人民币。而蜜雪冰城的价格带，在900坚戈以下，比当地奶茶，普遍便宜4-6成。

怎么做到的？

因为，那只是阿拉木图的第一家店，但不是蜜雪冰城的第一家店。

截至2025年底，蜜雪冰城在全球的门店，有59823家。柠檬的采购价，杯子的模具费，物流的班次密度，装修队的报价……都是按照59823这个数字摊过的。

而对手的那一家店，可能真就是第一家店。

这就是供应链的溢出。

很多中国企业的出海，本质上就是供应链的溢出。

所以，制造能力，供应链，数字技术。3样东西，你总得带一样。

否则，人家主场作战，你是没有优势的。

你要留在当地的，也有3样东西

大多数国家，尤其是发展中的国家，对待外来投资，都会有一些诉求。

具体来说，是这么3样。

技术。就业。税收。

所以，哈萨克斯坦有规定，外国企业的管理岗里，本国公民不能少于名册总数的七成。专家和技术工人，本国公民不能少于九成。

沙特，是另一套办法。他们不给总比例，但一个行业一个行业地拧。2025年7月27日起，雇有五名及以上工程师的私营企业，工程岗位的沙特籍不能低于三成。10月27日起，会计岗位从四成起步，五年内一步步拧到七成。而且，只有月薪四千里亚尔以上的沙特人，才算数。

乌兹别克斯坦的中亚最大汽车集团Uzavtosanoat里，有一个本地化支持中心，放满了汽车零部件。每一个零部件上，都带着一张小纸条。纸条上，记录着信息。比如，这个零件，目前从哪个国家进口。比如，这个零件，每年在乌兹别克斯坦的消耗量是多少。比如，这个零件，每年的采购金额是多少。现在，一辆车7500个零部件里，乌兹别克斯坦已经可以本地化生产4500个了。而他们的目标，是八成。也就是说，他们真正要买的，是你把这个零部件造出来的那个能力。