我们还是希望有对手的－－专访汇源果汁集团副总裁赵金林

网易财经：感谢您接受网易财经专访。您哪一年进入汇源的？

赵金林：我是1998年5月份进入汇源的，到现在已经是11年了。

网易财经：消费者了解汇源是作为一个纯果汁品牌，但其实汇源在做纯果汁之前，所生产的浓缩果汁已经非常有名了？

赵金林：对。汇源起家是从做浓缩果汁开始的。1992年在山东沂源建立的时候，就是先做浓缩果汁，然后浓缩酱出口，后来才转为做国内市场的。

网易财经：当时浓缩果汁出口的市场份额是多少，在国内排行是第几？

赵金林：那时候出口量总体很少。实际上那时候整个出口的浓缩果汁，一年也就是几千吨左右。1992年全国出口大概在2000多吨，到1993年一下就升至5000吨。

一掷千金成广告标王

网易财经：那之后汇源发展这十多年来，一直是坚持做中浓度和高浓度的果汁饮料？或者应该算是汇源开辟了这一市场？

赵金林：应该是这样。1997年著名的广告语：“喝汇源果汁，走健康之路。”就是那一年汇源推出来的。而且1997年是汇源第一次在中央电视台的黄金时段做广告，投入也很大；应该说也算一个标志。

网易财经：我知道其实当时的广告投入还是很大的，好像是公司全年的收入几乎都放在广告投资上？

赵金林：还要多，比全年收入还要多。

网易财经：当时全年的利润大概是多少？

赵金林：利润是5000、6000万左右，广告花了7000万。1997年在中央电视台黄金时段的广告，就有7000万。

网易财经：当时怎么有这么大的魄力，来做这个事情？

赵金林：一是随着汇源品牌知名度逐步提高，二是想做成全国性的品牌，而不是地方性的品牌。1997年的前两年做了一些基础性的东西，包括品牌推广、产品开发，觉得到了一个时机往全国推广了。三是因为那时实际上国内果汁市场几乎一片空白。要想推广你的品牌，首先就得从人们的消费观念、理念开始。

网易财经：把果汁和健康结合在一起？

赵金林：对。所以说那时候下那么大的本钱做广告是非常必要的，后来实践也证明是对的。

年增长率超过200%

网易财经：实际上差不多也是1997年之后，那时候汇源果汁发展进入了一个非常快的时期？

赵金林：非常快。1997年在全国推广以后，1998年就开始在全国布置建厂。因为在1998年之前，我们基本上还是在北京和山东两地。1998年以后、1999年就开始在全国布置建厂。发展速度也是非常快的。

网易财经：现在汇源全国市场的布局已经完善了？

赵金林：还不能说完善，还差得远。例如，现在我们所有工厂还不到30家，未来最起码要平均每个省市有一个工厂。

网易财经：汇源果汁市场销售量从哪一年开始居行业第一位？

赵金林：就是从1997年开始的。

网易财经：当时的销售量是多少？

赵金林：1998年大概是有5-6亿元了，到2000年就超过10亿了。每年几乎是100%，甚至200%的增长。

网易财经：提到朱新礼董事长，我想起他多次表示，要把汇源品牌它做大做强，有一个重要原因就是果农的处境很艰苦。

赵金林：对，这应该是董事长创建汇源的一个主要动力。我们是1992年在山东沂源创立的，那时候董事长朱新礼是县外经委的主任。他对这个情况，特别对国际、国内都比较了解；另外他对果农的情况也十分了解。80年代、90年代之初，曾经号召人们要致富种果树。种了很多果树，但是到丰收的时候卖不出去，很多农民砍树。基于这样的原因，想要为果农致富创造一条新的路子来，就是走深加工的路子。这是董事长创建汇源的一个很重要的原因。

网易财经：现在情况如何？汇源的原料是收购的，还是主要产自自己的果园？

赵金林：大部分都是我们自己的。我们现在是这样的，果园一方面是由我们自己直接掌控，自己去兴建；另一种就是由汇源掌控，与果农签订框架协议，他们按照汇源的要求去种植、管理。

网易财经：等于说汇源包收购？

赵金林：对，包收购，而且还有一个最低的保护价。

网易财经：现在汇源直接属于自己的果园和有协议的果园，在国内大概有多少？

赵金林：自有果园前几年统计是400万亩，现在已经远不止这个数了。跟我们一直有联系的，起码得有上千万亩。

网易财经：下一步是汇源会主要自己投入新建果园，还是说会跟更多农户签协议，收购水果？

赵金林：几种方式都有。光靠我们自己去种植，显然是管理不过来的。主要还是靠“基地+农户”方式，比如说几个大的生产水果地区，建立大的基地，然后把农户组织起来，统一进行管理、统一培训，主要还是以这种模式为主。

期待竞争对手

网易财经：从市场占有率看，汇源在果汁领域其实一直没有强大的对手？

赵金林：可以这么说。

网易财经：没有对手有好的一方面，但实际上也意味着这个行业还没有得到足够开发。您对这点怎么看？

赵金林：在这一点上，我们朱新礼董事长以前也经常讲：“我们还是希望有对手的，也欢迎有对手的。”因为没有对手，压力可能相对来说要小一点，发展快一点、慢一点都显现不出来。有了竞争对手，大家一起来做，可能相互之间的竞争，给自己的压力就会大一些。另外，由于中国的果汁市场确实很庞大。说实在的，靠一两家企业做，是做不完、做不起来的。对于竞争对手这一部分，我们始终是如一的态度就是：“不怕任何的竞争对手，也欢迎大家前来竞争。”

网易财经：我们知道汇源在纯果汁做得很好，但是一直有分析认为，纯果汁市场更像“潜力市场”，因为价格比较高，与现实需求有一点而差距。汇源怎么解决这一问题？

赵金林：其实人们觉得纯果汁比较贵，这是一种感觉。但要看这个账怎么算，相比较的话，我觉得喝果汁比吃水果还是要便宜的。就是看你怎么算这个账。实际上汇源果汁1升大概要8-10个苹果，就是说1升的营养相当于8-10个苹果的营养。如果这么比起来的话，它不是很贵。人们的理念需要进一步转变。因为吃水果是多少年来的习惯，特别是这种时令水果。但反季节的时候怎么办？我觉得还是喝果汁要更好一些。其实我们也在不断的调整，降低成本，想怎么样能让消费者喝起来既营养又安全，而且还要便宜，大家都喝得起。这实际上是我们一直在追求的目标，让大家买的到、喝的起、还得喝得放心，这是我们一直追求的目标。所以汇源一是要继续进行规模化的生产，因为规模化生产越大，成本越低；二是进一步推广果汁市场，大家喝的越多，成本相对来说也越低；三是进一步加强研发，比如尽可能对包装成本、运营成本降低，好让老百姓得到更多的实惠。比如我们建厂在离老百姓最近的地方，这本身就节约了很多的人力成本。再比如包装，有纸包装的、玻璃瓶的、易拉罐的，PET瓶的都有。在这方面节约成本，也是还是很有潜力可挖的。

网易财经：实际上我看到不只是包装，汇源产品结构也在调整。最近出了一些低浓度的果汁饮料？

赵金林：对。低浓度果汁饮料一直也是在做，因为这也是适应消费需求的，一方面可以解渴，比较便捷；从消费者方面来讲，也消费得起。

网易财经：您进入汇源这十几年来，什么让您特别记忆深刻？

赵金林：我到汇源这十几年印象最深刻的，还是朱新礼董事长本人。汇源是他一手创建起来的，一直走到今天很不容易。走了18年，几乎可以说是填补了中国的果汁市场空白，引领了整个产业的发展。

网易财经：第一个开辟行业的人，填补市场空白的人，应该是很辛苦的。

赵金林：对，辛苦是一方面，另外也没有什么现成的路子和经验学，全都要靠自己闯。这一点还是非常了不起的。

网易财经：好的，谢谢。（谷裕）