编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
在很多欧美国家，牙医和律师一样拥有较高的社会地位，是公认的好职业。如今在国内，牙医更是抢手货，不仅在相亲市场备受欢迎，更是被誉为最热门的“金饭碗”。国内牙医职业火爆的背后，自然是口腔医疗行业的爆发。
随着国内经济的飞速发展以及国人消费观念的升级，口腔医疗进入高速发展期，备受资本市场宠爱。近期华中地区知名口腔医疗机构武汉大众口腔医疗股份有限公司（以下简称大众口腔）就正式向港交所提交了招股书。
其实早在2015年，大众口腔曾在新三板挂牌，不过因战略规划需要于2018年4月摘牌。时隔6年后，大众口腔再次冲击资本市场，背后的目的不言而喻。只是如今口腔医疗赛道早已今非昔比，大众口腔想要分一杯羹并不容易。
群雄混战，危机并存
本月6日，牙博士医疗控股集团在新三板正式挂牌。而在一个月前，广东暨博医疗成功登陆资本市场，成为今年第一家挂牌新三板的口腔医疗企业。事实上，近两年口腔连锁企业在二级市场可谓是十分活跃。
2022年，瑞尔集团、美皓医疗接连在港上市成功；2023年马泷齿科向港交所递表，今年蓝天口腔启动上市辅导，准备冲击北交所。很明显在口腔赛道迎来扩容之际，很多企业都想借助资本力量提升实力抢占市场，大众口腔的想法也是如此。
现在国内生活物资丰富，食品饮料种类更是成千上万。虽然国民有了口福，但牙齿疾病问题不断出现，这也给口腔医疗赛道的成长创造了温床。
据弗若斯特沙利文数据，2021年我国口腔医疗服务市场规模为1450亿元，预计2025年市场规模有望达到3000亿元。市场整体向好，大众口腔的业绩走势也在稳步攀升。
2021—2023年，其营收分别为3.81亿元、4.09亿元和4.42亿元，净利润由1474万元上涨至6704万元。尤其经过十多年的发展，大众口腔在国内口腔医疗领域已经小有成绩。
以净利润统计，2023年大众口腔在中国所有民营口腔医疗服务商中排名第三；按医疗机构数量排名，大众口腔位居行业第五。从业绩和规模来看，大众口腔的优势非常明显。不过在千亿口腔医疗市场中，大众口腔只是沧海一粟。
近年来国内口腔医疗赛道火热，各种连锁门店不断孕育而生。2019年国内口腔医疗服务机构数量为76300家，而2022年这一数据已经超过12万家。换而言之，口腔赛道虽然潜力四射，但竞争也越发激烈。
再看口腔赛道的市场结构，其中公立医院数量占比不到20%，民营机构占比超过80%。只是作为市场主力军的民营机构，主要以规模较小的诊所为主，像大众口腔这样颇具规模的连锁品牌市场份额并不高。
可以说现在的口腔赛道是群雄混战，民营连锁机构都在一条起跑线上。雪上加霜的是，随着2023年口腔医疗服务纳入医保价格透明化后，牙科行业跌落高利润神坛。民营口腔企业不仅要面对公立医院的分流，还要遭受各种小诊所的蚕食，其实日子并不好过。
对于大众口腔而言，最明显的变化就是业绩出现了颓势。今年上半年营收2.05亿元，同比下滑4.13%；净利润2924.5万元，同比下降9.58%。想要打破业绩困境，大众口腔只能寻求外力破局。不过即使有了资本力量的助力，其未来发展仍然面临着很多难题。
地域之困，平价之忧
2024年的口腔医疗赛道有点“冷”，一方面在政策优化下市场进入洗牌阶段，今年上半年倒闭的牙科诊所超过2000家；另一方面，在经过了四年的爆炸式发展后，口腔医疗赛道增速明显放缓。
尽管市场进入调整期，但对于大众口腔而言却是绝佳的发展机会。毕竟一些没有实力的小诊所倒闭后，留下了大量市场空白。这就是近期很多知名口腔连锁巨头纷纷冲击资本市场的原因。
此次IPO大众口腔计划未来5年在华中地区新建80-100家门店及并购40-65家口腔机构。很明显，“走出去”是未来大众口腔的主旋律。只是大肆扩张所带来的风险性亦不能忽视。
目前国内真正意义上的全国性口腔连锁品牌非常少，即使像通策医疗、瑞尔集团这样的上市企业都带有很明显的地域性。例如通策医疗大多数的口腔机构集中在杭州，营收主要来源于浙江省。这些头部企业早就都有扩张的想法，但效果却适得其反。
例如2014年拜耳口腔获得联想10亿元融资后，便开启了扩张战略。短短两年时间门店数量增加到200多家，覆盖了全国主要的一二线城市。然而大量的自建门店并没有让业绩起飞，反而是陷入了亏损泥潭。即使2018年被泰康收购，至今也没有恢复元气。
一线品牌扩张都如此艰难，更不要说作为二线的大众口腔。目前大众口腔83家口腔机构中，有76家分布在湖北省，仅武汉就有56家，剩余7家在湖南省内。
虽然大众口腔在华中地区市场份额排名第一，但在湖南、河南两省还没有强大的影响力。接下来大众口腔的战略操作已经非常明确，通过自建门店深耕湖北市场，以并购方式扩展周边省份。
不过想法虽好，大众口腔又拿什么征服新市场呢？答案或许是亲民路线。
事实上能够在华中市场取得成功，大众口腔有两个制胜法宝，一是以社区为据点构建门诊网络，二是口腔治疗服务主打性价比。例如一次根管治疗最低为300元，填充服务仅需200元，单颗牙齿种植更是不到2000元。
用平价战略去扩张，大众口腔营收有望迈向新台阶。不过口腔医疗不仅要看价格，还要比拼服务。规模扩大之后接地气的价格能否还保持以前高质量的服务，对大众口腔后续经营也是不小的挑战。
从发展角度看，亲民性价比路线，虽然能够快速下沉市场，提升知名度。但是从商业角度讲，专注平价意味着盈利能力的削弱，这才是大众口腔未来发展的最大隐忧。
营销失效，左右为难
在很多消费者眼中，牙科医院非常赚钱，毕竟一次种牙少则几千，多则上万，正畸更是上万起步。纵观整个医疗口腔产业链中，身处下游的口腔医院确实占据了行业利润的大头。然而现实是，各大口腔医疗机构都在为盈利发愁。
例如瑞尔集团2024财年净利润只有1716万元，今年上半年美皓医疗出现了1513万元的亏损。尤其在种植牙实现集采之后，口腔医疗企业利润几乎都遭受了重挫。不过大众口腔今年盈利出现颓势却并非因此，而是就诊人数的下滑和营销费用的激增。
一家口腔医疗机构的收入来源主要来自三个方面，一是洗牙、补牙、根管治疗等基础综合业务；二是固定义齿、种植牙这类外科手术业务；三是正畸类牙齿美容服务。
虽然种植牙、正畸价格昂贵，但治疗周期较长而且就诊人数较少，算上时间、设备、人员成本，盈利空间并不大。很多牙科医院主要是靠综合业务为生，因为基数大、流动性快。
据招股书显示，2024年1-6月大众口腔种植和正畸就诊人次分别为42914人次和67737人次，分别同比增长了18.9%和5.8%。而综合牙科业务就诊人数却相比去年同期减少了14874人次。
对于综合业务就诊人数的下滑，大众口腔给出的解释为疫情过后经济复苏缓慢消费降级以及武汉地区口腔机构竞争激烈所致。当然随着消费市场的回暖，就诊人数可能会恢复到以前水准，但问题是目前重营销已经对营收产生不了太大作用。
今年1-6月其销售及分销开支费用为2287.4万元，同比增长了13.33%。其实近三年大众口腔一直在加大营销宣传。2023年广告和推广费用为3715万元，相比2021年增加了1096.2万元。
作为民营医疗企业，广告宣传自然必不可少。尤其大众口腔的平价路线是要和私人诊所直面竞争，只有扩大宣传才能吸引更多的消费者，让收入和利润跑起来。本质上讲，大众口腔和私人诊所的发展理念没有太大区别。
实际上，目前大众口腔所面临的难题也是整个行业的缩影。高营销虽然能带来客流，但也会面临过度宣传的风险。不宣传的话，又失去了客源的流动性。
想要把口腔医疗这门生意做下去，只能去开更多的店。而开店扩张又需要大量的资金，而且还会加重自身的管理风险。很显然，如今的大众口腔已经有些左右为难。
结语
从长远来看，随着我国迈入老龄化社会，以及饮食结构的变化导致口腔问题频发，口腔医疗赛道确实是一门好生意。只是面对公立医院和私人诊所的夹击，民营连锁品牌想要把这门生意做强做大并不容易。
大众口腔作为华中地区口腔机构的佼佼者，无疑有着更远大的目标和抱负。不过想要迈入一线阵营，大众口腔不仅需要二级市场的力量，更重要的是在于补全管理运营能力，才能让品牌在扩张之下保持生机。
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