2021年，某高端楼盘投资客户比例增高升至35%，若车位不及时去化将成为公司和营销部门重要的精力消耗点。销售行情对于住宅是好事，但对车位去化起到严重的负面效果。
如果现在不卖车位，后期去化难度将更大。
在此之前，车位已开过一次盘，400户业主总共去化130个车位，车位销售价格18万/个，去化率不到33%。
本次车位销售前的基本情况：未购业主数1400户，车位配比1.13:1。剩余可售1777个，剩余车位总计2035个，剩余车位配比1.46：1。这个比例意味着开发商的车位一定有剩余，天平明显倒向客户一端，压力陡然上升。戳此了解，让案场转化率飙升
理论上客户根本不急，事实上客户也是如此。
鉴于第一次车位开盘失利，公司将本次去化目标定为700个，去化率50%。我们要求团队要卖超过1000个。之所以有信心，因为我们的思路与常规思路有本质的区别，并且有过经验测试。另外，如果我们失利，后期剩余车位的销售将使我们很难受，难以应付其他难题。
项目车位去化实际上存在4个主要方面的问题：
1、车位首开去化33%，造成后续车房比加大，销售压力增大，同时强化客户不买车位的判断；
2、投资客占比超35%，严重增加车位销售难度，且投资客对于不买车位这件事高度统一，难以化解；
3、车位价格稳定，无法增加客户购买压力；
4、销售团队思路固化，若按常规思路打仗无突破可能性，若销售口径连我们自己都说服不了，就更不可能说服客户。戳此了解，让案场转化率飙升
我们的思路：统一策略、统一部署、统一行动，不能让客户牵着鼻子走，制定相关配套政策。人为制造稀缺、热销，车位全部打开，释放涨价至25万的口径。
1、价格释放：提前两周准备价格口径释放，宣布车位价格将提高至25W/个，并严格管理口径，营造舆论。
2、提前准备SP：鉴于三线城市客户获知内部消息的可能性，说服公司总经理夯实口径，并在内部发布涨价价格审批流程后截图备用，以使全部公司内部人相信。
3、统一口径并严格执行：核心逻辑是给客户算账，让实际车位配比从1.46：1降低到0.86：1，人为制造稀缺，突击告知客户开盘。
例如，180的户型按每户2.5个车位测算；150的户型按每户2个车位测算；140的户型按每户1.5个车位测算；125的户型按每户1个车位测算。并严格按此测算逻辑告知每一位客户，任何没有解释到位的置业顾问全部停职，再犯直接开除，确保此动作严格执行到位。
4、营销造势：通过朋友圈每天轰炸，每个置业顾问每天至少发10条以上的认筹类广告并穿插涨价以及即将买不到车位的卖压，逐渐改变客户心态。有一天中午，我走过售楼处门口，一位客户给他的朋友打电话声情并茂地说“他们的车位都是要抢，不然买不到的”，我知道大概率事成了。戳此了解，让案场转化率飙升
5、管理团队每天检查团队的动作执行程度，分析客户的认筹率，对于排名靠后的置业顾问，一对一检查其动作以及与客户沟通的情况。
6、断掉念想，坚定逼单：如果客户这次不买，将会付出什么样的代价，并且要在短期内说到做到。比如，优惠收回，位置更差等。
开盘当天销售1010个车位，当月底前以通过集中收筹向公司统一申请折扣的方式，新增超200个，达到1200个，整体的客户认购率达到86%，超额完成公司目标，并有幸斩获当年的集团营销类精品课程。
当然，任何项目的车位销售都需要根据实际情况进行研判，并没有一招鲜吃遍天的销售方法。但有几点是大部分情况都需要注意的：
1、开发商和客户之间的信息不对称要有，信息越不对称，对营销越有利；
2、车位的价格一定要符合当前的市场情况，除非你有王牌在手；
3、任何项目都能制造相对的稀缺性，但每个项目的角度不一定相同，找到稀缺性的逻辑是操盘最核心的工作之一；戳此了解，让案场转化率飙升
4、销售团队一定要将策略执行到位，这一条看似简单，但90%以上的团队是做不到的；
5、如果项目还没销售车位，如何第一次和客户介绍车位是很关键的，就和一个新同事进入一个新公司，一个人对所有的老员工说这个人非常小心眼，可想而知；
6、销售SP、热销宣传、团队激励政策这些基本的动作是一定要配合执行。
来源：陶俊房地产营销与管理
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