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网易汽车4月20日上海车展现场报道 经过十年的高速发展，中国汽车产业正进入平稳增长期，未来将进入从求规模转向求质量的阶段。北汽集团将围绕增长模式的转变与增长能力的突破，以创新驱动发展，将培育自主创新能力、建立自主创新体系、打造北汽自主品牌作为发展的战略基点。
未来北汽集团将加快兼并重组和国际化步伐，力争进入中国汽车前三强，2013年确保产销200万辆，挑战210万辆，营业收入2450亿元，挑战2650亿元。2012年，北汽集团累计销售车辆170.1万辆，营业收入达到2100亿元，利润170亿元，综合经营指标位列国内汽车集团第四位。
在2013上海车展上，北京汽车销售有限公司销售部销售执行总监樊京涛接受网易汽车专访时表示：北汽绅宝的竞争对手主要是像马自达6等类似日韩系的车。马自达6是核心竞品，客户比较比较多的，比较关注的。此外，索纳塔8、起亚K5也是主要的竞争对手之一。对于绅宝的月销量，目前没有一个内部的指标，对于北汽来说，更主要的指标是盯着核心竞品。
专访北京汽车销售部销售执行总监樊京涛
访谈实录：
网易汽车：大家上午好！这里是2013上海国际车展的现场，欢迎继续关注网易会客厅在这里为您带来的现场报道，我是主持人王昉。这一时段作客网易会客厅的嘉宾是北京汽车销售有限公司销售部销售执行总监樊京涛先生，欢迎您的到来！
樊京涛：网易的各位朋友大家上午好！
绅宝4月份上市 公务民用两头发力
网易汽车：这次北汽带来哪几款车型参展？
樊京涛：今年对于北京汽车来说参加上海车展跟往年是不太一样的，往年对于北京汽车来说更多的是概念车的展示，无论是展示绅宝的技术，M-trix的平台，还是后续的产品。北京汽车从今年上海车展今年的展览来看，更多的车是量产车以及即将量产的车。
去年推出经济型轿车E系列，A0级轿车，今年随着北京绅宝工厂的落成，目前产品线开始拉开了。5月11号在北京要进行绅宝的正式上市及发布，绅宝1.8T，2.0T，2.3T产品出来以后，后续还有需要大家关注的有B40，C50，C51X，这些在展台上大家都是可以看到的。这是今年车展和往年车展不同的地方。
网易汽车：您对5月即将上市的北汽绅宝有何市场预期？
樊京涛：因为这款车基于北汽收购萨博的知识产权，历经三年开发的一款B级车，本身这款车卖点是非常多，传承和集成了萨博的很多优势，前身是萨博的9-5。可能广大的网友都知道，萨博9-5原先在国外的核心竞品是奔驰的E系，宝马的5系，以及一些其他的合资高端品牌。当时这款车在国内的售价是从50万起，经过三年的消化吸收，北汽推出绅宝的第一款产品，这款产品的上市，必然会对市场产生一定的冲击，今年发布会上我们也总结了一个卖点，高效的动力，安全的操控，以及它比较高的配制。
这款车上市以后，因为它有1.8T的，从去年开始比较倡导公务车首选自主品牌，绅宝上市以后对于我们来说两块市场，第一块就是公务车的市场，虽然目前我们的产品还没有正式上市，但是在北京一些企业已经采购这个车。公务车之外的市场就是民品车的销售，因为这款车的操控性非常好，又具有安全性，这款车会逐步的在民品车市场进行投入。
网易汽车：北汽绅宝希望占据公务车市场多大的市场份额？
樊京涛：这个市场份额来说，可能各地是不一样的，相应的来说，因为我们的主机厂所在地是在北京，北京的市场份额会有比较高的挑战目标。针对上海，还有广州，因为分别是上汽和广汽的所在地，虽然这款公务车也符合当地政采的要求，我们也会努力突破这个市场，但是进入这个市场的难度相对来说要大一些。
错位竞争 马自达6为核心竞品
网易汽车：北汽绅宝的竞争对手有哪些？
樊京涛：这款车实际上从我们本身来说，是错位竞争。以前比照的是奔驰、宝马豪华车，相应的国产化以后，并没有因为国产化而降低对品质的要求。无论是从采购体系，生产体系，以及质量控制体系，绅宝用的完全是跟萨博一致的。所有的领部件，萨博原来用什么零部件，现在绅宝70%以上的零部件还是原厂的供应，只不过这些供应商都在国内有厂，或者说大部分有厂，降低了采购的成本。这款车原来定位在奔驰、宝马一个级别的，但是肯定不能像以前一样卖三十万、四十万，这肯定是国内消费者接受不了的，毕竟这不是进口车，而是国产车。相应的，核心竞品定位在合资品牌的中低端，这是我们的核心竞品。
网易汽车：举个例子，比如说谁可能成为绅宝最直接的竞争对手？
樊京涛：根据我们上市对于客户的前期调研，以及广州车展，北京车展这款车是有亮相的，对于实车的调研来讲，这款车的竞品像马自达6以及韩系的车，这是核心竞品，客户比较是比较多的，比较关注的，可以拿这几款车做一个比较。
网易汽车：比如说？
樊京涛：K5，马自达6这几款车是客户比得比较多的。
网易汽车：北汽绅宝的价格区间如何定位，也一样？
樊京涛：有这种可能。
网易汽车：北汽绅宝的月销量目标是多少？
樊京涛：在B级车市场，实际上大家都知道，自主品牌本身市场份额不高，B级车一年的市场容量是180万左右，自主品牌的份额不到10%，因为自主品牌更多的是A级以及A0级车，对于我们来说，首先是要完成销量的目标，以销售作为全系统的拉动，至于每个月卖多少台的数量，没有一个内部的指标，对于我们来说更主要的指标是盯着核心竞品，我的销量更多的是要看跟核心竞品的位次排名，这是公司下达的指标，如果能多卖肯定是要多卖的，如果说一个月卖了5000台，但是核心竞品是8000台，对于我们来说任务也是没有完成的，如果说我一个月卖了2000台，核心竞品卖了1000台，我们的任务就完成了。
网易汽车：B级车市场竞争激烈，价格也在不断下探，北汽绅宝拿什么跟对手竞争？
樊京涛：绅宝是一个新的牌子，虽然萨博大概十年以前进入中国的时候，但很多消费者对这款、这个品牌也不了解。这种情况下，它的竞争是逐步而来的，就是市场的推广，首先得让人知道这个品牌，所以我们打了第一张代言牌，请尼古拉斯·凯奇为这款车做代言，通过和国际巨星的代言提升品牌的认知度，让大家先知道有这一款车。代言之后，我们要做什么？实际上做的是一种体验，驾驭性、动力性、操控性是这款车的优势，怎么让大家知道，就是“贴地飞行”，我们在2月份香港的时候进行了首场的“贴地飞行秀”，请到萨博原先做贴地飞行的原班人马，四位萨博的老员工。今年上市以后，我们更多的是要在全国做这种贴地的飞行，这个贴地飞行既有厂家层面规模比较大的，也有区域层面，经销商层面小型的性能展示，试乘试驾，这款车一定要让客户去开，开了以后才能知道跟其他车型是不一样的，才能知道这款车是物超所值的，如果只是静态的摆放，让消费者在几款车，无论是自主品牌的高端，还是合资品牌的中低端，这么横向去比的话，看不出这款车更多的优势在那里，无论是外观、内饰、配制，可能大家都有，只不过绅宝的配制全得多，细得多，档次好得多，但是更大的卖点是要开起来，这是今年我们营销的主线。
网易汽车：为什么选择尼古拉斯·凯奇做代言人？
樊京涛：他本身知名。
网易汽车：知名的演员很多。
樊京涛：尼古拉斯·凯奇，第一他是国际的巨星，嘎纳奖和奥斯卡奖双料的影帝，大家都知道，从他的银幕形象来看，很多都是正面的，虽然也演过一些反面的，相对来说正面偏多。硬汉的形象跟绅宝这款车的定位比较一致，跟目标客户一致。第三块，今年片约比较多，我们在洽谈的时候，他今年有7个片约，七个片子很多是要在国内放映的，特别是到下半年的时候，三季度、四季度上映，我们相应请他做代言以后，很多后续营销可以操作，比如说贴片的广告，车辆的植入，后续可以做很多的延展。最后，对于北京汽车来说，虽然我负责国内具体的销售，但是对于我们来说也在做海外销售的布局。在这种情况下，请一个国际上的巨星做形象的代言，相应要比请国内的好得多，因为他既在国内知名，又在国际上知名。
网易汽车：您怎么看待代言的营销方式？我想请这样一个巨星的价格不菲，怎么能花得“值”？
樊京涛：我觉得是值的，值与不值要看市场的反映，去年电视剧比较火的北京青年，里面也有北京汽车的植入，无论是E系列，还是B40，这个投入很高，但是相对于广宣营销费用来说还是小头。广宣营销费用，一个新车的上市，基本上一款车上市阶段的营销费用两亿左右很正常。通过一个片子，通过一个形象的代言，能让大家快速的了解你这个产品，同时能够在脑子中形成一种车辆的定位，这款车是什么人去开的，这是物超所值的。
网易汽车：品牌方面还有什么传播方式来更深层次地跟消费者交流？
樊京涛：这一块儿的交流更多的是互动的营销，借助网易以及其他的大型网络上的媒体，以及一些微信，微博这种东西，我们会跟消费者有更多的互动。
网易汽车：北汽跟戴姆勒在技术上的合作已经达到了一定的阶段，这个合作对北汽自主品牌发展是否也会产生一定的影响，有何新产品的发布计划？
樊京涛：戴姆勒集团和北汽集团的合作是一种比较深层次的合作，合作以后，对于奔驰在国内就不谈了，就说自主品牌这一块儿，毕竟合作以后，奔驰无论是在研发，制造，以及质量控制方面毕竟是全球的老大，我们合作以后，会有很多的输入，同时它会对我们相应的工作有非常大的提升。对于销售层面，对于消费者来说，这个合作也是非常非常关键的，因为以前我们合作是合资品牌，品牌是国外的，国内的合作是50对50的股份，没有一个国际的一流的企业，一个车企说你持有相应的国内车企的股权，本次的合作，就是奔驰和北汽的合作，我们可以看到之前的报道，是有股权上的合作。这个合作对于我们在国内去推自主品牌来说有非常大的益处。因为毕竟国际一流车企持有北汽的股份，大家相应有一个背书，知道你这个企业，无论是从技术上来说，从研发，质量控制来说，或多或少会借鉴很多的东西，这个会提振消费者的信心，获得消费者的认可。
年内三款新车上市 新增80家经销商
网易汽车：后续新产品的发布计划是否已经出炉？
樊京涛：后续的产品是有的，开场我就说了，今年车展的亮点是量产车或者即将量产的车，随着北京绅宝工厂即将落成，围绕这个工厂系列产品会有下线。今年内部的规划就是三款车，分别是可以在展台上看到的C70，C50，以及B40，这三款车都是在绅宝工厂进行生产的。
网易汽车：经销商的网络如何布局？
樊京涛：经销商的网络布局是先行的，跟研发是一样的，是车企先行的营销举措。去年一直在谋划网络布局，去年到年底的时候，有95家经销商投入运营。对于一个新的品牌，产品销售的第一年就能达到近100家经销商，这个网络布局是非常快的。因为我们回顾其他的品牌，无论是自主品牌还是合资品牌，第一年的网络发展速度还没有一个人能达到这么快。第二，对于今年来说，也有一个网络规划，新开网络，投入到销售手中会从100家增加到180家。相应对于消费者来说，虽然我们只有120多家左右的经销商，对于我们来说，我们的网络业态是“1+N+X”，“1”指的是一级经销商，这100家是“1”，对于每家经销商来说有自己的责任区域，在责任区域之内负有开卫星店以及发展二级经销商的权利和义务。
网易汽车：目前卫星店的发展情况怎么样？
樊京涛：卫星店平均来说，每个店开有两家卫星店，这是厂家授权的，有两家卫星店。二级要比卫星店的数量大很多，因为二级的合作跟一级经销商的合作，很多是商业往来，一种松散的。据我们一季度的统计，经销商平均下来是在5个到8个二级经销商这个范围内。
纯电动车即将推向市场
网易汽车：在北京明确出台了私人购买纯电动车管理办法信息以后，北汽方面立即表示会有动作，包括今年推出一款中高端电动轿车进军公务车领域，以及明年推一个全新的纯电动车，上述两款车会在什么时候与消费者见面？
樊京涛：这个是很快的，因为北京对于国家来说，本身是倡导新能源的，特别是纯电动。北汽也是在新能源领域发展比较快的，北汽也是少数几家同时掌握了三大电动车的核心技术，电池、电控、电机，它是具备的，一个厂子掌握了这三块核心技术。本身这款车上市之前，就在密云、平谷、延庆，北京周边的远郊区县是有电动车示范运营，这个并不是消费者在开，而是出租车，为什么选出租车？因为每天的行驶里程长，按统计数据来看，一台电动车每天的运营距离大概是200公里左右，这个运营已经有一年的时间了。随着北京相应的电动车激励政策的正式颁布，实际上这些车很快就能推向市场。
网易汽车：也就是说，已经具备了成熟的技术和产品条件，就只欠政策的东风了？
樊京涛：万事俱备，只欠东风。
网易汽车：最近一段时间，北汽进行了7位高管的人事调整，包括原北汽自主掌门人董海洋会执舵北汽国际，对于这样的人事调整您是怎么看的，这对未来北汽在国际市场和国内市场的发展会带来怎样的变化呢？
樊京涛：可能人事的调整大家都是比较关注的，实际上对于任何一个企业来说，在历经一段时间以后，随着企业发展的战略调整，相应的人员调整，也很正常。比如说董海洋先生执舵自主品牌两年多，带领我们这个团队，一点一滴，从零起步，达到了去年的销售业绩。无论是微车还是轿车，微车是在行业中排名第四，轿车虽然只有一款A0级的E系列，排名也是第四，成绩的取得跟之前的这些领导是有非常大的作用。
网易汽车：谢谢。在这里谢谢大家的收看！
嘉宾简介：
樊京涛，北京汽车销售有限公司销售部销售执行总监。
作者：王昉、甄鹏飞
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