在招收代理中，品牌方都很可能遇到这个问题“你们的产品太贵了。”

如何来解决这些问题呢？

今天给大家一个方法——诱导裁判

试想一下，一个水平很差的球队想赢比赛，怎么办？

一般人的思路是：请个好教练来提高男足水平。

脑洞思路是：诱导裁判。

只要裁判敢说中你赢了，那就是赢了。好吧，看上去太匪夷所思了，但是奇招往往就是这样的。

在招募代理中，面对产品贵的问题，谁是裁判？

代理说你的产品贵的判断标准就是裁判。

代理说你的产品贵是根据价值和价格来判断的。

好产品=高价值+价格

因此在这个问题中，产品高价值和价格就是裁判。

产品本身的价值已经确定了，看来只有让代理认为产品具有低价格，这样子代理就不会说产品贵了。

如何才能让产品具有低价格呢？

答案就是：设置参照物

凡是被代理嫌贵的产品，都是参照物错了。

代理判断价格的方法通常有三种。

第一种是价格对比。

如：别家的补水面膜只卖120块钱，还有赠品，你卖200太贵了。

第二种是价值对比。

如：你家面膜听都没听过，怎么还要卖200块，太贵了。

第三种是预算对比。

如：刚发工资时，买一盒面膜200块，不贵；月底没钱了，买一盒面膜200块，太贵。

这就是价格的真相。

代理其实是通过对比来判断价格的，基本上不是理性的分析。

那么如何才能让代理选对参照物呢？

这个问题要因人而异。针对不同的人群，需要采用不同的策略。

1、面对价格对比的代理，参照物的策略：利用价格锚点。

放一个价格更高的参照物，让代理觉得你的产品不贵。

方法：①原价300元，现价200元。②利用另一款高价格产品作为锚点。③分类锚点。

分类锚点举个例子：普通护理套装199、达人护理套装200，两者一对比，达人版的价格就更便宜。

2、面对价值对比的代理，参照物的策略：利用光环效应。

光环效应，是一种心理学现象。利用另外的人、品牌、赋能产品本身。明星代言，就是最常见的一种光环效应。同样的产品，有了明星代言就变得价值更高了。

常见的光环效应有：傍明星、傍品牌、傍权威……

3、面对预算对比的代理，参照物的策略：利用心理账户。

举个例子：你提前买好了电影票，出发前把门票弄丢了价值60元，你还会买票去看电影吗？你提前买好了电影票，出发前把购物卡弄丢了价值60元，你还会去看电影吗？

大多数人第一种情况会选择不去，第二种情况会选择去。同样的60元，却做出了完全不同的选择。这就是：心理账户。

不同的心理账户之间，影响力较小；同一个心理账户内，相互影响力较大。

因此，当代理的预算对比时，可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。

一款代餐品，一盒168元10包。如果你把他定义为早餐，那确实不便宜。但如果你将他定义为减肥、养生、健康的产品，就完全不贵。