文 / 谢凡
这两年最火的知识付费课程都是类似标题：如何从零开始学英语/操作跨境电商/做自媒体……
体育也有这方面需求。近些年全国各地纷纷举办马拉松、网球、乒乓球等赛事，但如何盈利、吸引观众，对承办者来说是个难题。
中国网球公开赛连续几年收入逼近2亿，观众超过20万人次。从创立，到成为亚太地区最顶尖的网球赛事，中网只花了15年。
这真是一个非常棒的学习模板。
趁着火热，先把比赛办起来
2004年，被公认为中国网球元年。雅典奥运会，李婷和孙甜甜赢得网球女双冠军。
在网球迷基础单薄的中国，那是人们第一次感受到国际网球赛事冠军的滋味。从此，中国球迷快速增加，网球开始走入寻常百姓家。
实际上在20世纪90年代，职业网球赛事也曾进入中国。1993-1995年连续三年举办了“ATP北京沙龙公开赛”，1996年北京还举办过一次“WTA诺基亚公开赛”。
但受当时的经济条件，和对网球这项运动的认知所限，网球并未真正被中国人接纳。
直到北京青年报社从香港引进沙龙公开赛的牌照，在北京创办了中国网球公开赛，北京的职业网球赛事才重新起步。
2004年9月10日，第一届中网在北京南三环赵口桥南的光彩网球中心揭幕。首届比赛就邀请了刚刚夺得温网冠军的莎拉波娃参赛。巨星驾临，让年轻的中网受到了众多关注，声势一时无两。
但年轻的赛事没有经验，会有许多不足。
中网前三年，赛事运营方依旧是原来的香港团队。但香港团队对内地赛事运作有些水土不服。在首届赛事横空出世之后，中网进入一段尴尬期，不温不火。
2007年，北京团队全面接手赛事运营工作。
早期中网运营的一大亮点是“收买”年轻新星。
刚创办的赛事难以网罗太多顶级选手，中网把目标放在了年轻球员身上。他们极少需要出场费，并且更愿意参加有机会突围的中等级别赛事。中网给这些年轻人更多成长机会，只要维护好双方关系，这些新星在获得成功之后仍会习惯性参赛，成为中网常客。
最成功的案例是纳达尔。
2005年第二届中网，年仅19岁的纳达尔刚刚拿下当年法网的冠军，成为最新的大满贯得主。中网运营方经过多方努力，成功邀请纳达尔参加中网赛事。纳达尔也成功夺得冠军。
此后，他和他领衔的西班牙、拉美军团，几乎从不缺席中网。纳达尔成为了中网标志性巨星。
中网升级：更专业的硬件，更高级别的赛事、更高的奖金
2009年，积蓄了5年经验的中网下定决心进行了重大升级。
首先是赛事级别。
中网的女子赛事成为级别仅次于四大满贯的WTA皇冠明珠赛，男子赛事升级为ATP 500赛。
这意味着世界排名排名前47位的女子选手，全都被强制参赛。威廉姆斯姐妹、阿扎伦卡、莎拉波娃等所有顶级巨星都将来到中网。
她们的号召力直接转化为中网球迷买票的动力、赞助商投资的信心和媒体报道的流量。
其次是场地硬件。
中网从北京网球中心迁至国家网球中心。
国家网球中心是2008年北京奥运会网球比赛举办场地，拥有更多的比赛场地和更全面的配套服务。中网的中心球场莲花球馆，是能容纳10000名观众的现代化大型场馆，承办过北京奥运会网球决赛。
到了2011年，拥有双层玻璃包房和可开合屋顶的钻石球场正式落成，并取代莲花球馆成为中网的中心球场，中网拥有2座容纳超过万人的大型球场，使得中网的硬件设施成为了世界顶尖。
为了给观众打造更优质的观赛体验，中网有着不断采用新科技的传统。2011年钻石球场建成后，中网便引入了飞猫，索道摄像系统。2016年，又对钻石球场进行了全方位的声光电系统改造，让中网的夜场更有科技感和时尚感。
2018年中国第一个上星超高清电视频道CCTV4K频道开播，中网成为全球首个采用4K超高清直播的网球赛事。
2019年，中网又宣布所有比赛场地实现鹰眼全覆盖。届时，球员无论在哪个球场比赛，都有提出挑战鹰眼的机会，这让比赛变得更为公平公正，让现场和电视机前的所有球迷也能全方位感受鹰眼给网球比赛带来观赏性的提高。
此外，中网将举办时间固定为九月末到国庆黄金周。这样能够让更多观众有时间参与到中网的赛事中来。
与中国网球一起，打造“第五大满贯”
赛事全球都有，硬件只要肯花钱总能做好，但中网如何能成为独一无二的顶级赛事呢？
答案或许是，与中国网球互帮互助，共同进步。
从李婷、孙甜甜到李娜，再到如今的彭帅、王蔷，中国网球选手的崛起与职业赛事在中国的发展几乎同步。换句话说，中网这些职业赛事提升了中国球员的水平和国际视野。
世界网坛重心在欧美，中国球员想要参加高水平赛事，必须要在排名足够的基础上去欧美参赛。2002年，中国网球刚开始职业化道路，李娜、郑洁、晏紫等人因为排名过低，只能参加东亚地区的一些ITF赛事，比赛含金量太低。
2014年李娜中网举行退役仪式
如今中国球员来说，在家门口就能参加高水平赛事。2004年广州公开赛，李娜为中国网球夺得首个WTA巡回赛单打冠军。
2018年中网279名球员中就有76名中国球员。
“网球不是一个速成项目，需要时间和积累，需要给球员机会。相比欧美的网球基础，我们要薄弱得多。这种情况下，中国境内的赛事给了球员更多的平台和机会，至少要比去国外比赛方便得多吧。”
而中国球员水平的提高，也给中网等赛事强大的助力。
同样是2018年中网，因为众多大牌球员因伤退出，中网的票房出现了波动。因为缺乏巨星，受到冲击最多的钻石球场9个比赛日的总流量超过10万人次，同比下降了1.6%。
但其他球场票房情况出现了不同程度的增长。钻石球场以外的场地上座率上涨4.7%，其中莲花球场的提升最为明显，增长了17.6%。
赛事期间的总客流量并未出现减少，反而有所增长。据统计，赛事累计现场观众流量达20.8万人次，较去年同期增长1.4%。
本土球员王蔷、张帅的强势表现也是客流上升的重要原因之一。
王蔷在中国观众的助威中，一路过关斩将，冲入半决赛。她是继李娜之后第二位在中网升级为皇冠赛后锁定半决赛权的本土球员。她参加的每场比赛都是成为了球迷追逐的热点，中国球迷为自己的球员呐喊助威也成了国家网球中心的一道靓丽风景线。
除了球员之外，众多职业赛事也为中国培育了赛事专业人才和职业裁判。中网前两年，无论是赛事总监还是运营团队，多为外国人。
如今15年的运营让中网有了自己的专业的赛事运营团队，和大批专业的本土网球裁判。
赚钱不是最重要的
2018年中网的总奖金首次突破1100万美元（约7800万人民币）大关，再创历史新高。其中女子赛事总奖金764万美元，男子赛事总奖金340万美元。
这与2004年第一届比赛相比，已经上浮了900%，当年最女子赛事总奖金仅为58.5万美元，男子则是50万美元。
越发高涨的赛事奖金对中网的运营产生了巨大压力。
但中网举办15年以来，整体票价没有上涨，甚至一些高价票还会有大幅度降低。如半决赛门票，以前可能需要四千多，现在只需要一半的价格，而莲花球场和看台票则15年都没有变化。
“奖金高意味着球员阵容级别更高，赛事的更高级别，所以我们也可以自豪地说我们在同级别赛事中是奖金最高的，观众自然有更好的体验，也会有更多的人愿意为比赛花钱。”
那中网是如何盈利呢？
2018年中网的总体收入约为2亿人民币。其中赞助收入约1.2亿元，占据整体营收的六成左右，而媒体版权和票房收入各占据两成。中网的整体营收格局更加依赖于赞助商的支持，已经形成了一种稳定的模式。
2015年，中网首次实现了 “1+3+8” 的顶级赞助商配比，其中包括首席赞助商 1 家、钻石赞助商 3 家、白金赞助商 8 家，各类合作伙伴数量达到43 家。到2016年更是拓展到48个合作伙伴，盈利2800万元。
据了解，中网的首席赞助费约为3000万元人民币，钻石1500万元，白金则800万元左右。独家合作伙伴和供应商除提供相应领域的服务外，还需各自提供最低 300 万元和 80 万元的赞助费。
但连续盈利的中网并不把赚钱当做最终目标。
“一个赛事，最终能够支撑你的其实是观众对你的追捧，赞助商的投入是让你快速稳定或短期稳定，想要长期发展还是靠观众、靠转播，观众群体越稳定，赞助商也就会越稳定。”中网的赛事总监张军慧说道。
中网2018年赛事在全球转播一共8499个小时，这个强大的曝光能力是赞助商感兴趣的，对品牌曝光很有利，第二中网现场有20多万的观众，在9天的赛事到现场观赛，这是赞助商急需的场景。
“我们挣到的钱都投入到赛事之中，我们不认为这是费用，而是投资。”张军慧表示，未来还将继续投资赛事，做强赛事内容。
中网CEO段钢说：“体育不仅仅有商业功能，体育更多的是一个精神产品，它更多的体现对观众的感召性。”
在2011年以前，中网的定位是“北京城市名片”，根据当时的发展状况，中网希望发挥对外宣传效用，确立赛事国际地位。
2013年，中网将定位改为“城市会客厅”，这是希望能够提升赛事吸引力，吸引各界人士关注。
从2015年开始，为了应对市场需求，中网再次调整定位，试图打造假日休闲综合消费业态。
让中网盈利只是第一步。如何把中网和网球运动融入到大众的生活中去，打造具有文化底蕴的体育运动，不断满足人民日益增长的文化需要，是中网赛事接下来的工作目标。
尾声
体育资产的价值在某种程度上拼的是历史积累和沉淀。这种历史沉淀内化为体育文化，外化为具备高公认度的消费产品。
15年过去，从零开始的中网已经火了。但还没有形成真正大家公认的网球文化产品。
这是它下个十五年的奋斗目标。
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