1.什么是店面经营最大的损耗

如果你做家居耐用品的店面经营，你一定会遇到价格问题。

原本一单很有希望成交的生意，经过了前期的接触、沟通、产品讲解、产品体验等环节，做了大量的工作。到最后就因为价格问题谈不拢而僵持不下。

如果接受客户的条件，那就等于是不赚钱或者是亏钱。如果不接受，因此而造成的沉没成本也不可小觑，因为毕竟投入了那么多的时间和精力跟进，这种进退两难的局面真令人头痛。

大量的终端实践表明，大约有30%的成交失败都与价格有关。客户对品牌对产品质量是认可的，可就是在最后关头，因为价格谈不拢不欢而散。

站在经营者的角度，我们必须清楚什么才是店面最大的损耗。其实店面最大的损耗来自于失败的成交价格。因为守不住价格底线而造成的损失，需要更多的订单，更多的成交产生的利润来弥补。

而这就意味着商家要投入更多的人力物力才能实现。如果你对这一问题深入思考，你会发现这样一个道理：签一个小单和签一个大单所需要投入的必要成本其实是差不多的，但是大单一旦签成，它所带来的利润是小单比不了的。同样道理，如果守不住价格底线而成交，等于是直接损害了商家的利润，这是店面经营损耗的最大来源。

所以，作为商家，你在价格谈判过程中所赢得的每一块钱都是实实在在的利润，（装进腰包）反之亦然。

2.什么是价格僵局

所谓的价格僵局就是指在成交的最后阶段，双方因价格问题不能达成共识而僵持的局面。购买大宗商品，特别是单值比较贵的商品，客户往往会提出价格异议，希望拿到更优惠的价格。如果这一要求不在商家能够接受的范围内，则会出现价格僵局现象。

表面上看价格问题就是钱的问题，但实际上这涉及到商家的谈判话语权、品牌影响力、资源储备量、销售人员谈判能力等综合实力的较量，如果商家能够有效化解僵局，实际上就等于挽回了很多订单。

3.价格问题僵持的本质

消费者购买大宗商品（大家电、名贵家具等）本身也不是一件容易的事情，对于耐用品来说购买周期是比较长的。如果没有现实需求，消费者很少去主动了解相关的知识。这就造成了信息的不对称。（我知道的比你少）

在信息不对称的情况下，消费者为了保护自己的利益不受损失，本能地就会想到对比以及砍价。

另一方面，产品同质化严重，竞争十分激烈，也给消费者提供了对比的条件和空间。对耐用品的选购，消费者在进行了必要的走访和了解之后，往往就会在2~3个品牌之间做出选择。

如果品牌影响力，服务质量、产品质量都相差不大的话，价格往往是最主要的对比因素。这就给商家带来了巨大压力，因为单纯对比价格的竞争，无异于割肉。

价格谈判的本质其实是双方的一场博弈。在这场博弈的过程中，双方需要考量的因素很多，谁拥有更多的选择，谁就拥有竞争的优势。

4.最容易犯的错误有哪些

多年的终端销售实践表明：第一个最容易犯的错误就是为了成交而轻易地妥协。特别是遇到强势客户，这种情况愈发明显。这同时也是销售情商不高的表现。

很多人错误地认为，在价格上只要我们妥协让步，就会换来客户的成交。这其实是大错特错。我可以负责任地说：在价格问题上轻易妥协，不会换来成交！换来的是直接让客户怀疑你的产品是否具有价值？

第二个容易犯的错误就是干脆直接拒绝，既然不懂得如何跟客户周旋，进行价格磋商，那就干脆直接拒绝。这等于是走进了另一种极端。本质上等于选择了逃避问题。这是销售人员无能的体现。

第三个容易犯的错误就是，经常抱怨自己的品牌不够出名，抱怨公司价格定得太贵，抱怨客户要求太挑剔。这些所谓的“问题”其实都是负能量。

千万不要天真地以为只有大品牌才好卖！任何品牌，只要能够在行业生存，一定有它的道理。大品牌也是从小品牌逐渐发展而来的，大品牌意味着成为被更多品牌打击的敌人。大品牌也意味着更大的任务压力，更高的价格，销售难度会更大……这一点我深有感触！

要知道如果没有销售压力，没有任何难度，我们也就没有生存的价值了，老板就不需要你了……

所以，面对困难、面对价格压力，我们一定要端正自己的心态，找到解决问题的办法才是王道。

5.如何化解价格僵局

我们经常说一把钥匙开一把锁，意思就是说，任何问题你必须要找到正确的方法才能行之有效，而要找到正确的方法，就必须先有正确的思维。关于处理价格僵局的办法也是如此。

站在我的角度，根据我多年在终端的经验总结如下：首先你必须要找到正确的客户。

所谓正确的客户就是认同你的品牌、认同你的专业度、认同你的人品、对你的产品具有支付能力的人。

在这里，我认为小米手机是一个值得学习的榜样，小米手机每发布一款产品，都非常精准地锁定目标消费人群。包括目标人群的月收入、性格、年龄、职业、是否手机控等，都做了非常精准的分析定位。这就让小米手机一经发布，就能快速地达成预期销售目标。

回到家居卖场，我们应该对所在城市的消费群体进行仔细的研究，具体到楼盘、小区。你可以大致上推测它们的均价，继而计算出他们的预算大约是多少钱。

这样，你在套餐的设计时，就能够做到有的放矢。你精准的定位刚好落在他们能够承受的价格范围之内，这样你遇到的销售难度就会大为降低。

2018年“五一”大促期间，我就在北方的某个城市亲自操盘了这样一场活动。在活动之前，我们精准地锁定了该小区业主装修的预算额度，根据业主的预算，我们精心设计了活动套餐价格，再配合这个套餐价格给予必要的赠品支持。

活动的当晚，仅仅几个小时的时间内，我们就超额完成了预定任务，签单数量是平时店面的三倍以上，这都得益于事前的充分调研和精准的定位。