文|杨燕

千亿市场消失后，音视频服务商未来的增长抓手在哪儿？

大多数时候，行业的转向和变革往往牵一发而动全身。

“双减”出台快两个月的时间里，原本火热的K12教育赛道一夕之间分崩离析，即使不在政策辐射范围内的其他教育板块也同样受到影响，被用户和投资者反复揣度风险。

教育行业的变化和不确定性同样影响了视频云市场，尤其是一众此前以教育机构作为主要客户的视频云服务平台。

行业震荡之下，他们又受到了哪些影响，近年来发展颇为迅猛的视频云市场下一个增长空间又在哪里？

近日，投中教育对话百家云总裁马义，在他的观察和思考中，也许我们能找到答案。

1、 教育行业”双减“影响下，视频服务平台现状如何？

双减政策推出的当周内，马义就和同事一起走访了一圈百家云的相关客户，实地探访交流大家的后续安排。

他告诉投中教育，为了响应政策，大多数在线教培机构都选择将业务朝素质教育、成人教育、职业教育等相邻领域转型发展。在他看来，这次政策让“学什么”发生了变化，但“如何去学好”依旧值得思考。

马义认为，国家致力于将教育变成像医疗一样的民生保障工程，但没有公平的效率是难以长期维持的，没有效率的公平也难以创造价值，对于教育行业而言，互联网、人工智能、音视频服务依旧是实现优质教育资源普惠化的最佳途径：

“其实无论行业怎么变，需求还在，群体也在。与之前相比，只要沉淀出来的工具和方法是有价值的，即便换到另外一个阵地，也还是能发挥出一定的优势。”

事实上，政策尚未实际落地的一年之前，百家云内部就曾多次讨论过行业存在的相关风险性。马义认为，在教育行业去资本化、去营利性成为明确趋势的背景下，第三方服务商更应该找准自己的定位，公立校是教育培养孩子的主阵地，在线教育机构应该成为公立校的有利补充，通过更灵活的方式为公立校做好支撑和补充。

因此，百家云2020年就调转舵头，以“产品+服务+整体解决方案+运营指导与协助”的形式深度切入了公立校市场。双减政策落地前半年，K12领域的客户数量在百家云客户总量中占比已经不到10%，而公立校、职业教育领域的客户有了突飞猛进的增长。

在当前国家大力推进课后三点半教育服务的背景下，各个地区都有大量课后教育服务的需求。百家云抓住这一契机，与教培机构、第三方课后服务平台深度合作，进入到了更多地区，助力解决课后服务多元化需求。

马义表示，相较于学科类机构以结果为导向的产品属性，素质教育更是一个长期积累的过程，如何在有限的培训周期中形成可视化的结果反馈，对老师、家长、学生都很重要。作为一家技术服务型公司，百家云的优势除了在音视频实时通讯服务外，还在于对数据的分析，结合深度学习等技术对客户的自身业务场景和数据积累进行分析，将教-学-测-练-评’环节的数据价值挖掘和呈现出来。

疫情的爆发推动了万物皆可”云“的时代加速到来，视频会议、云办公、云课堂、云法庭等形式早已从最初的“不得已而为之”变成人们日常生活中的基本操作。在马义看来，在践行终身学习理念的今天，职业教育、新职业教育、企业内部培训等赛道都将迎来爆发期。

不止教育领域，视频云服务的应用场景在各行各业都日益丰富，对于视频服务平台的技术和服务要求同样也越来越高，公开数据显示，2020年新兴视频会议市场占比超过35%，同比上涨20%。对垂直领域深挖的能力及对不同场景细心打磨的精神，让百家云业务覆盖了金融、医疗、汽车等更多行业。

由于这几年的市场培养，价值不再仅仅关乎产品与服务，各行各业的用户对线上音视频体验的交付要求已经变高。面对日益增加的需求市场，像百家云这样的视频云服务平台又该如何在舒适区之外，争夺更广阔的市场空间呢？

2、打通区域服务的”毛细血管“，百家云如何构筑未来竞争力

2021年7月，百家云宣布获得数亿元C轮融资，不到2年的时间里，这是百家云完成的第三笔近亿元融资事件。

这家公司身上的教育标签正慢慢淡去。新一轮融资后，除了坚持研发投入外，百家云其他单个方向的投入分别是多元化经营，全国布局和深耕垂直领域。

马义介绍，目前百家云主营业务就包括四大方向：视频SaaS/PaaS服务、视频云产品和软件、视频AI和系统解决方案及智能硬件。

百家云成立最初主要是以标准化的SaaS产品服务为主，随后逐步丰富产品形态，为部分客户打造PaaS产品，对于垂直客户提供定制化服务，相比标准化的SaaS产品，PaaS服务对于产品的差异性和服务响应速度要求更高，同样，客户置换成本也更高。

2020年底，百家云正式发布BRTC（Baijiayun Real-Time Communication），客户通过简单集成BRTC SDK ，即可在自己的业务中轻松拥有语音通话、视频通话、实时语音互动直播、实时视频互动直播等各种能力。百家云完成了从产品提供商到技术提供商的转型，实现标准化与定制化的兼容。

销售问题一直是当下视频云行业的一大痛点所在，投中教育梳理当前市场有公开数据的同类型企业发现，在视频云领域，销售收入支出往往跟研发支出并驾齐驱，甚至超过一家视频云服务平台每年的研发支出。而百家云多元化的业务布局，就保证百家云能够最大程度降低单个用户获取成本，将销售及营销成本保持在低水平，遏制了烧钱模式。

例如百家云在服务泛教育领域客户时，可以同时为企业客户提供：针对员工培训打造的企业内训体系，针对提高运营服务水平倒灶的网校产品，以及搭建私域流量池的SCRM系统的各类产品。这些产品能够做到内部数据打通，最大化利用数据为企业赋能。

马义认为，中国互联网产业的发展正在跨过模式创新，走向科技创新、服务制胜阶段。不断丰富产品线的同时，百家云也在不断延申自身的服务触达半径。马义谈到，万物皆可“云”时代，北上广深一线城市之外分布着大量需要新一代视频云服务的企业，甚至很多大中型机构往往驻扎在地级市，如何触达这些用户的实际需求，只有“贴身”服务。

目前百家云已经在华北、华东、华中、华南、东北等十几个城市建立了分公司、研发中心及办事处，团队人数也从2020年的200余人增长到超过500人。马义希望能把每一个分公司变成百家云的销售节点和售后节点，以“产品+服务+整体解决方案+运营指导与协助”的形式深度切入，很显然，百家云的全国布局是用一种“笨”功夫在攻克这一行业难题。这些“毛细血管”一样的销售脉络一旦扎根，未来将源源不断的为百家云输入新鲜的“血液”。

从技术维度，百家云近年来不断尝试将AI技术深入应用在实时音视频领域来构建壁垒。面向不同垂直行业，百家云针对特定场景定制了高精度的人工智能算法，包括动作行为识别、轨道断面病害识别等二十余种分析及识别技术。

从教育到全行业，从一二线城市下沉到地方，百家云当前遇到的挑战又是什么？

马义告诉投中教育，和一二线城市机构相比，下沉市场缺的不是一套SaaS或PaaS服务系统，而是从设备到人员，什么都缺，所以他们需要的是一个整体的打包方案，往往要付出更多的精力去维护，有时候甚至需要现场服务。当然，一旦双方深入绑定，对方也会更加稳定，轻易不会更换供应商。

目前来看，视频云服务行业竞争格局仍然没有出现龙头垄断性企业，随着K12退场，疫情逐步消散，百家云的下沉战略能否为其实现弯道超车呢？