本文根据919私域品牌大会上千霖科技CEO郑鹏飞演讲原文整理约3000字，阅读需要5分钟
本人姓郑，名鹏飞，87年已婚于杭州，我们是杭州的一家私域运营公司，有一千人的团队。我今天通过代运的两个品牌以及近四年的的直营私域经验跟大家分享一下。
我今天分享的两个案例是小红帽和参半，我们通过三个举措跟大家分享小红帽和参半在过往运营半年的时间中发生的一切。
1、粉丝留存链路及运营策略
01你的品牌适合做私域么？怎么做？
私域怎么做？无非是把公域的天猫、京东、抖音的客户粉丝留存到私域。企业目前要不要做私域？首先要判别一下目前有没有公域单量，如果公域少于500单的就不要做私域了，因为会浪费时间和精力好好扎根公域就好。
再是要选择做个微还是企微，其实现在大部分做私域是在做企业微信，其实企业微信产出不是特别高，如果你没有产品力和产品SKU，你的私域将做成孤岛，产品一年复购一次，没有其他附带产品，接下来你的私域客户将会慢慢流失掉。
我们发现高净值高客单的产品一对一维护整体产出效率特别高，而低净值SKU不是特别宽的品牌，一对一维护整体人工成本是比较高的。
企业微信和企业微信社群比较适合运营私域，因为企业微信有可以直接使用的企业微信私域工具，在企业微信生态里不属于灰产，落地到小程序成交，总体导粉率在30-40%，主动添加的在40%以上，如果粉丝质量特别高特别推荐主动添加。目前综合复购率在20-30%，单粉产出是5-10%。
大部分品牌方做私域用两种方式就能完成，参半全月单量在100万左右，我们用了包裹卡片扫码、短信主动添加的方式，包裹卡片扫描是个微和企微双加的，短信主动添加只能加个微或企业微信，这个过程中我们为参半选择了个微，进入个微和企微后会将参半的粉丝统一引流到企业微信社群。
关于小红帽我们选择的是1V1，因为它属于高社交场景、高客单，在其中可以大量渗透内容触达，最终让用户愿意购买，红酒类高净值客户导粉率特别高，40-50%，复购率达到30-40%，单粉产出15-20%，是低净值客户的4-5倍，因为红酒是属于高消费周期和场景化特别长的产品。
私域运营需要拉长客户的生命周期，核心是单粉值，单个粉丝单月产出和单个粉丝全年产出，比如你在私域有100万粉丝，如果单粉产出10块，一年可以有1.2亿，这就是私域带来的数据魅力。
02直营型私域运营打法六个模块
其实私域玩的是触点逻辑：个人微信、企业微信、小程序、朋友圈、视频号，如果这些触点你玩不明白，我建议加一下粉就可以了实际产出不会特别高，底层保障决定了你要把你的私域交出去让别人做还是自己做，私域是比较吃人力的活儿，这六个模块是我们一年十个亿背后能够批量化生产的关键：
首先是引流，目前引流方式是三种，一个是卡片引流，短信主动添加、电话主动添加。功效型酒类卡片引流在15%，其他的均在5%以下。主动添加+AI人工智能，主动添加转化率最高，但是要考虑你的底层能否把个人微信矩阵搭起来，如果不能的话主动添加你做不了，因为个人微信有三个很关键：电话号码实名、身份证实名、银行卡实名，可能你的客户并不愿意拿出实名给你做，如果做不了这个只能做企业微信。
然后是个号运营，你要对个号和朋友圈SOP特别了解，不然你发圈会带来疯狂的封号，所有市面上认为可以做的只能用在企业微信上，个人微信是灰产会可能被封号。
再是企微号运营，有社群运营SOP和社群销售SOP，企业微信号有信用分权重，如果不能把这个分提上来，也会面临着经常封号的问题。
如果你把你的私域团队定义为客服或导购可能会比较吃亏，因为它和公域不一样，公域是被动接受，私域是主动触及，针对客户的需求给客户释放内容。
四是用户标签，其中的标签模型和备注模型决定了客户群体的生命周期拉伸，所有的客户进入私域后，50%以上的客户不会再跟你说话，可能终身不会跟你说话，可能只有30%的客户愿意跟你说话，只有10%的客户愿意成交，其中可能只有50%愿意再复购，你需要把你的备注模型和标签模型梳理出来，这样可以有效触达客户，同时私域的二八原则特别强烈，是5%不到的客户贡献了95%的业绩，所以这其中客户分层和客户标签非常关键。
五是数据支持，单粉产出新粉转化率，最后的值决定了该私域模型是否能够持续，除非你把私域定义为需要给资本市场看，资本市场需要看到你的GMV没有问题，其他的想在里面赚取利润的，数据模型和字段特别关键。
六是组织管理，私域团队的组织架构相比公域会更轻，但是会更聚焦，因为里面很核心的除了导购外就是综合运营，私域团队所有公域要做的活动是静态拓展，私域里不是静态展现而是动态的，需要把组织管理模板拉出来。
2、公域+私域组合拳
公域做成交做复购，私域为公域做反哺。在618时，我们希望所有成交的客户导入进来为公域做点事，提醒客户看公域直播，所以私域除了成交外还可以反哺公域，除了可以提高店铺分，同时还可以把公域的直播链接贯穿进去反哺公域的权重。公域有爆品策略，可以把合适的爆品引流成交下来。在私域矩阵里，原有的产品我们不怎么卖，会推荐客户回公域买或原价格成交。
私域不是个客服团队是个销售团队，需要挖出在公域客服不了解的故事，需要通过朋友圈以视频的方式讲故事，同时拉高客单和高净值的成交，这样才能让客户对你的产品和生命周期不停拉伸。
如果只有一款两款产品，客户的购买效率和购买周期就会下降。
3、客户导向而非品牌导向
私域更多着眼于对客户的深层挖掘，通过需求挖掘解决顾客的疑虑，实现复购，达到他对产品的心智层面的认可。
对于客户的销售维护特别关键，因为销售需要对每一个标签分层背后的时间节点跟的特别紧，私域运营中我们发现1V1方式白酒类的微信群不超过3000粉，其他的不能超过6000粉，因为量太大维护不来。粉量特别大的企业微信，一个社群运营者顶多维护5-10万粉丝，不然对于客户的回复效率会很低，品牌做私域之前可以评估一下未来一年内你有多少粉丝，需要多少团队，多少人的团队你可以驾驭，因为私域是我们未来可以最直接触达客户的，要考虑一下怎么做才是关键。
比如做牙膏我们还会教客户怎么刷牙，做红酒会教客户怎么品酒，也会告诉客户酒可以通过什么样的方式将口感激发，你围绕产品做服务客户会喜欢上你，因为他明明可以从公域上买而是选择私域上从你这里买，因为你能给他带来相关的服务。
我们做服装私域，从300万做到3个亿用了一年时间，这个过程中我们从来没有推产品，但是我们会告诉客户源头养蚕、吐丝、工程资质、质检标准等，而且我们会跟客户要反馈，最后会发到朋友圈里，我们还会做成视频，让客户感受到你的热情和专业。
要坚持以“服务客户”为主，在跟客户互动的过程中，若过多营销产品，私域中会形成比价，客户会一轮两轮三轮跟你要优惠，如果你以服务为主，是因为产品具备服务的体系和项目，有一些产品根本不需要服务的就要看是否要做私域，私域的核心是服务，服务是产品属性才可以做私域。
其实，这两个项目数据模型只做了半年，累计粉丝不到百万。
今天，只有20%的品牌方或直营团队在做私域，做私域最好的时机一定是当下，可能一两年之后，你的客户打开手机后发现每天看到的朋友圈、企业微信备注都不是他的微信好友了全是私域品牌方他们就不会相信你了，当下客户对于私域还有信任度，你一定要尽早进入私域占领客户心智做内容输出。未来考验的可能是专业度、粉丝体量等，那个时候不是所有的品牌方你都有能力去抗衡。就像抖音一样，第一轮素人也给流量，第二轮专业素人杀来了，第三轮专业MCN进来了，现在品牌方进来了。
所有的平台吸引的都是专业的品牌方，私域也一样，营销方会越来越多。如果你想做私域，请评估一下看你能否做，或者自己开始，或者找人代运营，趁早入局。
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