声明一下，我不是RPA厂商的人，本文也不涉及到具体的RPA软件功能，因为在我看来，2年前也许RPA软件功能上还有高低，2年后的今天，这种RPA软件功能的差别几乎磨平了。

如果您正在考虑做RPA项目实施，请仔细阅读，这将对您接下去引入RPA有极大帮助。

重点一：企业购买RPA的最终目的是服务，不是RPA软件

首先需要搞明白核心问题，企业购买RPA的最终目的是什么？
想想为什么企业内部想要做RPA了？最终的初心是什么？是RPA本事还是完成重复工作？答案很明显，最终目的都是优化内部流程，提高效率，让RPA机器人完成各类重复工作。

RPA项目如果比做造房子，RPA软件只是钢筋水泥，RPA项目经理好比设计师，RPA开发人员好比施工方。为什么目前RPA项目“烂尾”非常多？就是因为一流的钢筋水泥碰到三流的设计师和施工方，于是就“烂尾”了，而眼前优秀的RPA项目经理极少。

明确这点非常重要，当你面对RPA软件厂商的那些天花乱坠的PPT、各种AI、各种独家功能时，你会冷静下来，问对方：“项目实施方来了吗？”

重点二：花80%的时间和实施团队沟通，20%的时间用来挑选RPA软件

很多客户，把大部分时间花在和RPA软件厂商沟通，这是一个最常见的现象，也是目前中国RPA行业的普遍情况，但这错了！！！

想象一下，你在装修的时候，你是找设计师聊的多，还是找建材销售方聊的多？？？当然是花在和设计师沟通上的时间多，最终设计好后，再考虑用哪家的地板哪个品牌的吊灯。

所以，花80%的时间和实施团队沟通，20%的时间用来挑选RPA软件。

明白了上面2个重点，下面是我说的挑选RPA实施服务的二个维度。

维度一：项目经验表达在于深入不在于广度

各家厂商在2021年都在疯了一样的抢标杆客户，因为这直接关乎他们的品牌价值和估值，同时在竞标时，同类客户的案例也更有说服力。但客观现实是，很多标杆客户的单子都很小，不足以说明开发能力，例如国家电网，几乎每家RPA公司都有这客户，但其实项目金额只有几万，比较小的。

所以，和RPA实施方沟通时，对方提到你感兴趣的客户案例后，马上追着这个案例往深入聊，连续的提问，连续的深入挖掘，从项目情况深入到流程细节，从对方回答的状态，你能看出对方的能力。

常见的问题整理：

  • 这个项目已经交付多久了？
  • 这个案例用了几个机器人？
  • 每个机器人原先的工作由多少人工完成的？每个人需要花多久？
  • 机器人一共开发了多久？
  • 客户机器人使用频率？
  • 项目金额是多少？

这种问题看似独立，但互相关联，比如项目金额和机器人数量有关系，和替代人工的工作量有关系。上面几个问题还没有深入到具体的流程细节，可以更多的聊流程细节，这样更能看出对方能力，例如：“考勤已经是个很自动化的事情，为什么还要RPA来做？”

维度二：付款方式：项目制 or 月付制

为什么说付款方式重要？因为付款方式直接决定了项目质量！！！听我慢慢分析。

目前RPA项目主要是传统的项目制付费：客户提出需求，实施方算出人天，每天￥1000，计算出总金额，然后361方式支付，先付30%，完成上线付60%，1年后付10%。目前无论是哪家RPA厂商，都是这种项目制服务模式。

另一种方式：月付制，由报表哥RPA团队创新推出，按月收费的RPA服务模式。
客户提出需求，实施方报价、开发、试用，客户满意后按月付款。整个流程类似招聘一个员工。RPA行业都在大喊数字员工概念，但几乎没有服务商敢用月付工资的方式来做RPA项目。

月付模式，对甲方客户是非常友好的，除了门槛低、风险小之外，最最重要的是可以保证服务质量。提供月付制模式的RPA团队，主动把主动权让给了甲方，这是对自身服务极大信心才能做出来的。

月付制解决的问题：

信任问题：先用后付，几乎无风险。

效率问题：不会把一天的事情做成三天，乙方肯定会主动提速越快越好。

主动性问题：当遇到机器人流程有问题，可以下个月开始不支付费用；乙方也会主动发现问题积极改进维护。

门槛问题：一个十万的项目拆成月付，门槛降低非常多，不需要总监批示，部门经理就可以自己拍板。

企业合同内部流程简化：大企业走项目制合同非常麻烦，而走月付合同会非常容易。

您读到这里，相信您是一位RPA行业人士，希望可以与您多多交流。