近代史200年来最好的商业机会来了！每一天都要玩命干，错过一天等于未来奋斗一年！

百亿大单品绝对是线上线下通吃，线上的课程前面我出了不少

今天直接开讲线下经销商体系，废话不多说。

如何激励经销商？

有的厂家是太自我了，不管经销商需要什么，凭借主观想象制定激励决策；有的又完全以经销商为主，经销商要什么给什么。这两种做法都不科学，不能达到很好的效果。

经销商本身是独立的经济实体，他们在组织目标、管理方式上与厂家有很多不同。经销商与厂家之间大部分是一次性的交易关系，谈不上真正的合作，更不要说建立长久稳定的厂商共赢关系。厂家通过经销商的营销动作，完成分销目标。因此厂家是激励的主体，厂家不能被动的把货扔给经销商就不管了，然后坐等销量，这是办不到的。而厂家应该自己对分销目标进行分解，考虑到经销商做什么动作能够“完成分销目标”。

给经销商做激励有几个目的：

1. 完成销售目标，比如提高产品返利比例，通过中奖率拉动销售额。

2. 收集市场信息，获得终端反馈。厂家可以设置“信息反馈奖”

3. 争夺终端陈列

4. 锁定稀缺的经销商资源，因为市场上经销商的数量是有限的，虽然消费者很多

5. 传递品牌信息，终端店主是通过经销商的朋友圈，私域传递物料的，渠道通过这样的方式对品牌产生认知。

经销商激励需要注意的几点：

1. 总体公平，梯度落差，在总体上对所有经销商公平，但是不能让多干和少干的拿的一样，要竖立典型，拉开不同经销商的差距，兼顾公平

2. 利益互惠，不要让经销商过度压货和积压资金，国内很多老厂喜欢在这犯错，把自己的渠道压死了

3. 频率适度。过少的激励当然不行，但是太多和太频繁也不行，人性是贪婪的，形成习惯会觉得理所应当。要让经销商满意，就要了解不同阶段经销商的需求

4. 对经销商的需求按照阶段分层。

5. 政策稳定，不要变得太快，个别经销商提出的要求要慎重考虑调整

6. 差异化激励，在同行当中可以有独特，这样经销商不好做比较。

经销商的需求层次

1. 生存支持：销量返利、产品的批零差价、产品培训、销售队伍培训、区域的广告支持、物料体系的支持、畅销品支持、进场费和陈列费的补贴

2. 建立长期信任：对于合作区域的划分、经销年限的明确确定、放串货的体系、控价。当年泰国天丝和中国红牛，还有王老吉和加多宝就是因为续约问题搞出来的。

3. 情感链接：建立友谊，给经销商尊重，关怀经销商的家人、孩子、员工，组织体检，参观工厂，年度和区域的交流会，不要轻易取消经销商的合作资格。

我做过很多大快消的深入合作，这里面体会比较深的是，大区的经理往往会有私心，把一些老经销商的好地盘划分给自己的裙带关系。所以厂家的高层一定要建立信访办制度，经常走访联系，对于大区经理的管控和处罚要到位，保护好老经销的感情，不能伤了心。

4. 尊重经销商：区域独家经销、厂家特殊待遇、董事长亲自走访、经销商大会表彰、优秀经销商竖立典型、大区经销商团队长、荣誉称号、联销体顾问委员会等等

激励保健理论：

心理学家赫次伯格提出激励保健双因素理论，保健因素可以消除人们的不满，但是不能带来满意感，只有激励因素可以给人们带来满意感。这个比较细，明天讲。

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