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随着互联网技术的发展，人们的日常消费模式随之发生改变，比如从过去买CD听音乐到如今的在网站订阅专辑。而今，汽车竟然也可以轻松订阅了。

汽车订阅模式是一种全新的汽车使用模式，消费者仅需每个月支付汽车订阅费用，便可享受到包括汽车保险、日常保养与维修、汽车救援等全套汽车匹配服务，避免了原本除购车外其他额外支付的费用，目前这一模式已在欧洲部分国家兴起。

在SG-Auto汽车经营与服务总经理杨蕾看来，汽车作为出行工具，对于一部分消费者而言，无须产权，只要拥有使用权即可。在此背景下，汽车订阅模式或许可以为那些急于在海外攻城拔寨的我国新能源车企，提供扩大出口的绝佳契机。

电动车出海多了一条路

新能源汽车已成为全球汽车产业转型的重要方向，也是各国交通领域落实碳达峰、碳中和承诺的重要内容，由此可以判断全球新能源汽车市场潜力巨大。《新能源汽车蓝皮书》显示，新能源汽车已成为拉动我国汽车出口增长的重要力量。

记者了解到，在欧洲诸国中，挪威政府对新能源汽车的支持力度最大，民众对电动车的接受程度也最高，目前每卖出10辆车，就有9辆是新能源汽车，电动汽车的渗透率已接近80％。因此，挪威成为中国品牌电动车登陆欧洲的首选。

2020年12月，小鹏开启了欧洲版G3的交付。小鹏没有在挪威开设直营店，而是通过与挪威的经销商合作伙伴Zero Emission Mobility合作销售G3。今年10月，小鹏P7挪威售价正式公布，并推出了多个版本的车型。

同样看好挪威的还有蔚来，其在今年5月发布了“挪威战略”，并于挪威开设NIO House（蔚来中心），销售ES8。

作为我国新能源汽车品牌先行者的比亚迪，其早已进军挪威市场。目前，比亚迪唐EV已累计出口近千辆。今年年底前，比亚迪计划向挪威再交付1500辆唐EV，全面开启比亚迪电动汽车出口新征程。

除了与经销商合作销售、直接布局直营网络销售两种渠道以外，在欧洲方兴未艾的汽车订阅模式也是如今国内汽车厂家开拓当地市场的渠道之一。杨蕾认为，中国车企要想在欧洲市场站住脚，就必须将目光投向市场空间更大、销量仍保持增长的德国。

“中国品牌进入德国正在迎来机遇期。”杨蕾指出，“首先，全球头部企业电动化相对较慢，国内企业在向新能源转型方面已占得先机。其次，汽车订阅式正在德国如火如荼开展，国内企业可以借助这种模式进入市场，减少销售网络布局方面遇到的阻碍。”

迭代进化 贴近先进商业逻辑

事实上，我国已有品牌在海外成功尝试了汽车订阅模式。2020年9月，领克正式开启欧洲计划，并在荷兰阿姆斯特丹、瑞典哥德堡开设了线下体验店，今年已有多批次全新领克01 PHEV出口到欧洲。通过对欧洲和美国市场的调研，吉利领克发现欧洲部分消费者“买不起车”，却在出行方面每月有高达500欧元的支出。对此，领克为了拓展市场“对症下药”，推出了“订阅服务模式”。

领克官方披露的数据显示，截至2021年8月，领克在欧洲已拥有超过15000名会员，已向会员交付了300辆全新领克01。其中，超过100名会员采用直接购买的形式，其余200名左右的会员采用了月费订阅会员的形式。

在杨蕾看来，汽车订阅的兴起有其合理的商业逻辑，汽车作为大件商品必然拥有资产周期和价值周期，使用者并不需要拥有它，只要为其价值付费就可以了。汽车订阅最早可追溯到2014年奥迪推出的“奥迪精选”项目，后来沃尔沃在其客户群内部推出车辆共享项目“Care by Volvo”（现已转化成为沃尔沃汽车订阅业务品牌），还有一些车企也针对部分新车相继推出了类似于汽车订阅的项目。

杨蕾告诉记者，最初车企将汽车订阅定位为推广销售新车的手段，组织本品牌汽车俱乐部会员试驾试乘新车，会员还可享受更换车型服务。但这种模式从商业逻辑上看，不具备可持续性，不能大规模推广，因此奥迪、宝马等厂家陆续叫停了这项服务。

不过，2016年美国Fair公司的成立给汽车订阅带来了新的思路。与中国情况类似，当时美国汽车经销商也面临库存压力过高、处置二手车能力有限等问题。Fair的做法是从经销商手中收购二手车，然后放到网上提供订阅服务，今年该平台运营车辆达5万辆，并与4000多家经销商取得合作。不过这种模式需要重资产及巨额广告投入，因此对企业持续融资的能力要求比较高。

据悉，与汽车订阅诞生之初不同，现在的创新公司已不再将随时更换车辆作为卖点，一方面是因为随时换车将推高公司运营成本，另一方面是因为调查显示，用户在实际使用中有换车需求的比例非常少，人们的需求点不在于频繁换车，而在于购车和用车的便捷性。“国外汽车订阅服务商总结以往经验教训得出结论，如果订阅业务只能吸引那些短期用车和用车灵活性高的人，就难以达到一定的市场规模。”杨蕾说。

订阅生态系统初见雏形

据悉，目前国内汽车品牌中已有极星、爱驰、上汽名爵MG和领克进入德国市场。其中，领克完全摒弃了传统零售模式，完全采用汽车订阅模式。另外，3个品牌虽采取不同业务模式，但都与德国汽车订阅创新公司FINN开展合作。

FINN已与22个品牌开展合作，在厂家制定全年产销计划时就开始与其协商某几款车型的采购量，并根据市场反馈和合同条款进行调整，以减少闲置车辆的产生，降低自己的风险。

另外，为减轻资金压力，FINN在获得车辆时会与车企的汽车金融公司合作，先采用租车的方式，车辆资产仍属租赁批发商。如果车企没有金融公司，则采取分批采购的方式，最终完成全年合同标定的数额。在短时间采购量较大的情况下，他们也会将资产抵押获得贷款，解决短期内资金压力。

对于汽车订阅服务模式而言，解决车辆供给仅仅是第一步，其核心在于需要完善的系统支持，搭建系统架构需要打通整个运营链，包括车辆数据，客户选择订阅方式、与监管部门对接数据、后台数据快速连通物流中心等，都必须依靠系统来实现。目前，客户在FINN平台上可以做到5～15分钟内完成选车订车，如果是德国用户还可享受免费送车服务。

当前，汽车订阅服务分工日趋细化，有公司将自己定位为系统供应商，为车企和经销商提供标准化产品，助其开展汽车订阅服务，还有公司为车企和经销商量身定制包括获客、客户管理、物流、上牌、保险等在内的整体解决方案和一条龙服务。

杨蕾表示，当前在欧洲，全款购车的消费者越来越少，从贷款和租赁两种模式的增速看，贷款增速不到1％，租赁增速约为3％，传统模式“老化”迹象明显。相比之下，通过汽车订阅模式交付消费者的新车数量在2020年占新车销量的1％，今年已升至4％。据波士顿咨询公司预测，到2030年，汽车订阅在欧洲和美国的市场可达到500万～600万辆，占新车销量的15％。

文：陈萌编辑：焦玥版式：刘晓烨

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