快消厂商数字化的课题，自疫情发生之后就成了行业的热点话题。但面对琳琅满目的数字化策略方案，很多企业似乎还是莫衷一是，如何正确理解数字化的真正内涵、避免陷入误区，可能才是老板们当前更迫切的诉求。即客智能结合一些案例，对企业数字化过程中可能存在的一些问题进行解读，希望能对厂商朋友有一些启发。

智能数值化

一、把信息化当数字化

作为公司数字化项目的负责人，张经理在与总经理沟通计划的时候，出现了意见的分歧。 张经理认为，数字化项目最终要实现的是公司对消费者的精准画像，并建立起与消费者的深度关联，进而通过差异化的品牌、渠道、促销策略来实现产品与消费者的高频互动，建立起品类优势。

所以，项目重心要放在“产品码”上，让产品先有身份标识，然后再快速推进渠道及消费者扫码率的提升。但是，业务出身的总经理，对张经理谈的这些内容感觉不接地气，表达了他的顾虑，“张经理，你说得我懂，是个好愿景，但是咱们的现状是连系统报表都没有，咱们那个SFA系统都没有用起来，什么铺货、活跃、分销，都是咱们办事处兄弟自己报，准确性差、报表出来还得加工。”

“你说咱们是不是应该把这套系统先完善完善，先把咱们内部的管理做个数字化，再考虑你说的那个美好愿景。现在最紧要的就是结合咱们的业务需求，赶紧把铺货率、活跃率、海报张贴率等等的报表做一个优化，实现我们快速查询、精准分析的目标。”

老总的话让张经理有些无言以对，他也理解老板的心思，信息化都没有搞成，再想其他的怎么有说服力。其实很多企业存在这样的情况，是要信息化还是数字化？到底信息化跟数字化有啥差异？信息化很多企业都没有理顺，数字化是不是做起来没有价值？

案例中总经理所提的信息化是行业数字化的前身，是快消企业为优化内部的业务流程，提升运营效率，实现人、财、货闭环管理的方式，很多一线快消企业早在2000年就已经上线，做的好的企业当早已实现了SFA、SAP、DMS、BI等内部系统的闭环打通。而张经理所提的数字化思路，与这个概念不同，是企业与外部渠道及消费者关联的管理方式，是真实的销售场景，是企业提升外部竞争力的必由之路。

所以，信息化与数字化是企业实现内外部竞争力的两种方式，而当前快消企业受消费者诉求高及产品同质化的影响，外部竞争占据了主要方向。所以，无论企业信息化程度的高低，数字化还是势在必行的，快一步与自己的消费者深度个性化沟通，才可能快一步抢占消费者心智。

二、忽略底层数据的完整性

数字化的建立，需要企业沉淀大量C端的场景消费数据，这个过程还需要借助b端的力量才能更好地实现。所以企业不仅要思考提升C端扫码率的方法，还要思考推动b端的配合度。

比如：很多启动“一罐一码”的企业，利用消费者扫码送红包促销来提升产品的动销，并同时建立消费者画像。但是这样的方式，目前存在两方面问题，一是消费者扫码送红包的方式，受企业费用预算的限制，一般中奖率平均也就2-3毛，高的可能到5元上下，但是中奖率极低。所以越来越多的消费者对扫码送红包的方式产生了厌倦，企业的扫码率逐年下降，并不能真正起到提升消费者购买率的作用。

另外一个方面是，消费者直接扫码的数据只能呈现出消费者画像的年龄、性别、位置（需消费者授权定位）、购买时间、频次这些信息，缺少购买渠道及门店的信息，即b端关联信息。而这个信息对于品牌的作用很大，可以了解到产品真正卖到了哪个渠道、哪个终端，这样品牌厂商就能在渠道策略的制定上做到有的放矢。

所以，在数字化的过程中，要考虑到数据沉淀的全面性，关键的数据是不能缺少的，也要站在各数据角色上，思考更多有效刺激的方式，比如积分商城小程序就是不错的方式，针对终端客户及消费者两个角色，差异化兑付各自所需的礼品，提升复采复购。

三、一物一码应用不足

企业的数字化少不了“一物一码”这种方式，但是很多企业对这种方式的应用很局限。“一物一码”这项技术的底层逻辑其实就是让产品（瓶/箱）有了自己独一无二的ID身份证，可以参与到产品流通中的各个环节，借助他们实现流通环节各项数据的检测与记录。

然而，当前很多企业的应用集中在几种方式上，一个是直接分配现金激励，即扫码送红包，箱内码也一样，奖励一般是给到终端店主的；另一个是产品的真伪识别；还有一类是门店注册的。这是最为普通的操作方式，其实还有很多创新的玩法，可以充分发挥“一物一码”的强大作用。

比如东鹏特饮的一个案例，终端开箱扫码可以获得两重奖励，当门店注册时，可以得到现金和积分奖励，并且系统对会员进行了分级，扫的越多，级别越高，奖励越多；

如果企业进行了箱内码与瓶码的关联，小店老板则在扫箱内码后，消费者扫描到对应箱子的产品后，自己首先会先得到现金奖励与积分，而小店老板也会获得该消费者购买的动销激励，有现金或者积分实时上传到自己的账户中。

这样的方式下，就会对终端老板形成巨大的刺激作用，进而产生了品牌厂商最迫切想要他们做的两个动作，一个是赶紧拆箱上架，另一个是成为了这个产品的推销员。所以，在“一物一码”的应用上，可以通过多码合一或多流通环节信息记录（比如生产、发货、分销等），可以实现更多的功能应用，比如可以解决产品异常货流监控的问题。

四、数据孤岛不破解

如前文案例所述，如果一家企业内部信息化与数字化并行，则会遇到企业数据孤岛是否要打通的问题。我们知道从SFA系统可以了解到区域市场的分销情况，了解到不同渠道及终端的进货情况、了解到业务人员终端执行情况，以及渠道费用投放情况等等，这些数据是企业内部的管理数据，有业务人员自己上传的数据，也有基于主观判断的费用数据。

而企业数字化通过“一物一码”沉淀的消费数据，是市场客观存在的实际情况。所以企业高管就会在这个时候，很容易产生一个诉求，利用市场的实际销售数据，判断当前业务动作及费用投入是否真正聚焦到了核心的消费者及核心的渠道上？

所以，数据孤岛还是需要真正打通，才能发挥出企业1+1>2的内外部竞争合力。让精准的数据指导业务动作，让业务动作提升产品动销能力。

五、应用缺少下沉管理

企业在数字化的过程中，还容易走入的另一个误区是数据的分享只局限于企业管理层的会议上，或者高管办公室的巨型显示器上。毋庸置疑，帮助管理层决策是企业大数据的根本用途，但来源于一线的数据，如果没有充分反哺一线，让销售团队也充分感受数字化带来的销售赋能的作用，那么企业的数字化进程也会大打折扣。

企业的数字化首先是全员上下一心思想意识的数字化，只有管理层重视，一线销售人员没有感知，仅仅落实管理层下达的一项项的行动决策，不明所以，一旦出现与自身认知不一致的口令时，就会产生抱怨情绪，甚至抵触。品牌厂商需要做的是，把各项数据结合管理层级、管理角色，进行分层级整理，给出分析结论及对应的决策指令，让数据相关人能够知其然也知其所以然，在实践中形成数字化思维的共识，提升数字化分析维度及视野，同时也能让企业的专业度得到更多客户的认同。

六、远期规划不清晰

企业数字化的建立要做到远近目标的结合，短期目标要实现的是消费数据全面采集、BC一体化提升渠道动销水平、内部系统打通、依托数据精准决策。但远期目标可能很多品牌厂商还不是很清晰，这就容易形成企业数字化发展的瓶颈。

即客智能认为，建立品牌与顾客的长期深度链接的顾客运营体系，差异化运营目标渠道商及消费者的激活、活跃、客单价等采销行为，形成企业从产品研发、私域运营、线上线下营销都能做到精准策略规划及落地执行的核心竞争力，这应该成为企业数字化的远期目标。

这就需要企业结合自己的数字化发展进程，从内部管理架构、专业人才引进等方面进行全面专业的布局。数字化的浪潮迎面而来，是披荆斩浪还是随波逐流、亦或是静观其变，每个厂商都应该尽快理智地做出自己的判断。

商场如战场，战情瞬息万变，谁都想把握趋势、攫取红利，但不建立自己关联内外部专业化的数字化体系，不实时接收一线信息，只在自己认知框架中做孤岛，企业沉淀的竞争优势将会逐年耗尽。

结语：

综上所述是即客智能对企业数字化转型经验总结，明势，取道，优术，新的一年，希望厂商朋友们都能看清形势，避免弯路，披荆斩浪拓前路，扬帆起航正当时。即客智能致力于基于新零售系统技术，帮助连锁商家布局数字化，通过进销存管理，门店商品管理，门店营销管理，会员收银管理等功能，帮助商家实现人，货，场重构，实现智慧零售时代。

内容转摘，即客智能科技