随着“房住不炒”理念的不断深入人心，我国居民财富将逐渐从以房产资产为主转向金融资产，未来金融资产占居民财富的比重和规模有望保持较快增长，潜力无限的市场是近年来不少银行纷纷谋划财富管理转型的基本盘。股份行在这一行业大变革中先声夺人，而以稳健基调行事的国有大行则选择谋定而后动。

3月29日，建设银行发布2021年经营业绩，建行董事长田国立在年报致辞中提出，建行大财富管理成功破局。他表示，去年，建行坚持大财富视角，不断拓宽服务边界，升级服务效能，陪伴和帮助更多客户规划财富、增长财富，加大消费快贷、信用卡发展力度。

据悉，建行去年年中就将打造大财富管理体系列入集团“十四五”期间重点发展规划，经过近年的试水探索已取得初步成效。数据显示，2021年在保持存款日均新增四行第一的基础上，建行投资理财资产管理规模（AUM）时点余额突破15万亿元，时点新增达到1.4万亿，投资理财AUM新增是去年同期4倍；37家分行首次全面实现全量资金、存款、投资理财正增长。建信理财管理规模近2.2万亿元，私人银行客户资产超2万亿元。

作为国有大行，建行进军财富管理市场并非只为抢占商机，而是践行新金融理念的探索，让财富管理服务大多数人而不是少数人。在田国立看来，新金融没有固定的范式，无远弗届但并不神秘，在百姓身边，于细微之处。要坚守“人民至上”，持续关注经济社会发展过程中长期性、系统性、持久性的问题，让金融资源配置得更加公平与公正，在满足人民对美好生活向往方面提供金融方案。

正如田国立在3月30日业绩发布会上所说，建行未来的理想是要努力服务社会，服务更广大人民群众，服务更多中小微企业，用扎实的金融科技能力，重构金融产品和服务的逻辑，让更多人公平地享受到金融服务。

谋新局：打造大财富管理体系

“建行向广大股东和社会各界交出一份亮丽的答卷。”这是田国立在年报致辞中对2021年建行经营业绩的评价。

截至2021年末，建行集团资产总额突破30万亿元，较上年增长7.54%；净利润 3039.28亿元，较上年增长 11.09%。

值得一提的是，个人银行业务利润贡献度进一步提升，占比达56.74%。信用卡累计发卡量达1.47亿张，实现消费交易额3.04万亿，客户总量、贷款规模、分期交易额、分期贷款、分期收入等指标同业第一。借记卡发卡量突破12.56亿张，消费交易额达25.92万亿，较上年增长10.39%。

近年来，建行着力践行新金融行动，这一理念发端于建行在2018年提出的“用金融温柔的手术刀解决社会痛点问题”的初心。2019年，建行提出B端赋能、C端突围和G端连接，开启全行“第二发展曲线”。不怠于主动谋变的建行，此时官宣打造大财富管理体系，源于多年积累摸索后的厚积薄发。

何为“大”财富管理？其背后实则是建行打造一横一纵财富管理价值链的谋篇布局。建行副行长李运在业绩发布会上表示，在过去一年里，建行以财富季等“小切口”持续推动财富管理战略“大变革”，勾勒出大财富管理框架。引入“新”的生产机制，着力探索“一横一纵”大财富管理体系，加快打通“财富管理-资产管理-投资银行”的横向价值链，以及“投资研究-投资顾问-客户服务”的纵向传导链。初步实现了存款和投资理财的协同发展。

财富管理业绩飞跃的背后，是建行多年来所积淀的专业化能力和数字化转型的结果。也因此，当建行提出进军大财富管理体系，这看起来是水到渠成。只不过，当国内大型金融机构群雄逐鹿财富管理市场之际，建行“法宝”来自哪里？

这一切，要从建行超7亿存量客户和及早布局数字化说起。

尽精微：让优质金融服务触达普罗大众

截至2021年末，建行个人全量客户7.26亿人，也就是说，每两个国人中就有一人在享受建行服务。庞大的客户群体是建行打造大财富管理体系的关键流量，更是建行提出普惠型财富管理发展理念的重要前提。

过去几十年，我国居民个人财富迅速增长，个人投资意识显著增强，为中国财富管理业务的发展带来了千载难逢的机遇。

然而，财富管理业务如果仅是针对高净值客户等少数群体，不仅是金融行业自缚手脚，更有违满足广大人民群众对美好生活向往的发展理念。在推进共同富裕的时代背景下，面向长尾客户的财富管理更需受到关注。

社科院去年发布的报告也首次提出“普惠型财富管理”的概念，该报告指出，普惠型财富管理市场主要面向大众客户，产品具备低成本、易获取、高透明、标准化和风险合理等特点。截至2020年末，我国公募银行理财、公募基金对应居民财富的占比仅为4.4%和2.9%。这意味着，普惠型财富管理市场在我国还处于发展初期，有广阔的增长潜力和空间。

致广大而尽精微。建行7亿个人全量客户中，零售管理客户总资产（AUM）20万以下大众客户占比达到96%。在共同富裕主基调下，大众客户将成为增长潜力点，并持续释放新型财富需求。

对建行而言，大众客户亦将成为财富管理普惠经营和向上提升的主战场。让优质金融服务触达普罗大众，这既是建行作为国有大行的金融担当，也是建行有别于他行，尤其是股份制银行的显著优势。

添羽翼：数字化提升金融活水滴灌效能

如果说7亿多全量个人客户基础是建行得以深耕财富管理体系的“燃料”，那么，数字化经营则犹如发动机，依靠建行这个专业舵手得以让大财富管理战略行稳致远。

为了让财富管理的“种子”播撒在更广阔的田野，让更多老百姓的腰包“鼓”起来，近年来，建设银行借助金融科技优势和集团化专业能力，推进全行财富管理“一盘棋”发展，提升集团协同作战能力，提升数字化经营能力，不断推动金融服务重心下沉。

作为拥有全牌照的银行集团，建行集团拥有从基金、保险、期货、理财到投资、信托、养老金等综合化牌照，并凭借多年深耕政企业务所形成的优质投资资源护城河。建行财富管理业务可以形成有效的C端与B端融合，汇集更多社会资金注入实体经济，形成推动经济高质量发展与居民财富共享经济发展红利的正反馈。这亦是建行“鏖战”国内财富管理行业所具备的独特优势。

数字化经营能力的持续打造，更是让建行财富管理添上智慧化的“羽翼”。

作为国有大行中较早投身数字化的银行，建行举全行之力历时耗时六年打造的“新一代核心系统”于2017年上线，为建行在银行业领跑数字化转型打下了坚实基础，为探索数亿级大众客户的集约化经营提供了有效的解决方案。

面对超7亿个人客户，依靠传统网点来服务超大规模客户群体，无论是深度还是广度都面临难题，甚至有一些客户长期处于“失联”状态。

近年来，建行持续探索分层分群分级客户服务体系。以分层服务为例，基于客户AUM分层，建立价值客户（AUM20万以上）专营、长尾客户直营的经营模式。

其中，专营团队明确专业专注定位，数字化重新武装队伍，打造客户经理工作台和云工作室，聚焦财富管理，打造深度高效服务模式；直营团队以数据为关键生产要素，运用金融科技手段推动客户经营方式进化升级，将长尾客户经营职责从基层网点上移至分行本部，极大拓宽了管户半径。

过去，一名网点普通客户经理可能要管理上千个客户，对客户经理来说，这些客户更像是躺在系统里的一串数字，想要提供个性化金融服务也是“心有余而力不足”。

现在，依托数字化武器则可大大拓展服务半径，打破部门银行竖井，满足个人客户综合服务需求。该模式下，通过大数据挖掘识别客户需求，实现统一商机策略输出，让客户经理可以在繁浩的客户信息中，准确把握客户关键需求。一名客户经理每天只需花不到60分钟的时间，完成3000条以上的个性化消息推送，与客户进行1万次以上的深度对话。

可见，数字化让建行财富管理体系更“智慧”，这直接表现在经营效能的极大提高。一名直营经理名下管理的大众客户数量可近2万名，经营效能较网点客户经理提升60倍。

更为重要的是，借助数字化赋能，直营模式不仅解决了传统经营方式“客户找不到，需求摸不准，价值被忽视”的痛点难点，成功将个人客户服务对象从原来的20%中高端客户逐步扩大到全量客户，让先进平台工具赋能基层一线，让金融活水精准滴灌普惠财富管理需求。

试锋芒：大财富管理体系渐臻佳境

去年以来，建行以小切口推动大变革，持续做大全量资金，实现存款与投资理财协同增长；通过理财季、财富季等活动，初步破解了存款与投资理财两难认知，摸索出以“普惠、共享、专业、智慧”为核心的财富管理“打法”：

第一个关键词是普惠。充分释放“业务+科技”、“人+数字化”的乘数效应，建立业务与技术、数据融合的敏捷团队与柔性组织，打造普惠式、差异化财富管理服务模式，实现全量客户财富管理经营覆盖。
第二个关键词是共享。从单兵作战向集团协同作战转变，畅通资金端和融资端、产品供给端和客户需求端连接，形成资产管理与财富管理、投资银行、交易业务、托管业务紧密协同的价值循环链，实现“四个一体化”，即B端C端一体化、母子公司一体化、渠道一体化和业务科技一体化。
第三个关键词是专业。汇聚全集团专业投研力量，打造一支分层分类、专业专注、共研共享的财富管理专业队伍，贯通“投研-投顾-客户服务”流程，从单一产品销售向资产配置为主的投顾模式转变，以专业能力为客户创造长期价值。
第四个关键词是智慧。立足客户全生命周期，围绕客户流动性、收益性、保障性三大需求，运用人工智能、生物识别、大数据等技术，用最简单的方式将复杂的财富管理服务呈现给客户，打造数字化、智能化财富管理平台。

此外，2021年，建行全面升级了“建行龙财富”品牌，作为面向个人客户的财富管理统一品牌，以“与你共建财富理想”为品牌口号，向大众传达建行财富管理服务理念：发挥建行对公业务和集团化优势，对接国家建设和企业优质项目，将居民财富管理和社会投融资紧密连接，不断为人民的财富理想创造价值。建行相信，高品质金融服务不是少数人的专利，人人都可以是财富管理的参与者和受益者。

以上述四大发力点积蓄动能，建行去年多个财富管理关键业绩指标表现亮眼：

1、2021年，建设银行个人客户金融资产新增1.4万亿，六大行第一。
2、客户质量持续优化，AUM5万以上客户新增是余额占比的2.17倍；AUM 20万以上客户新增是余额占比2.76倍，个人客户金融资产时点余额连续突破14、15万亿元关口。
3、母子公司一体化亦有显著成效。截至2021年末，建行存量理财及相关子公司资管配置总规模超6万亿元（不含外币资产）。其中，建信理财、建信信托和建信基金三家规模均已超万亿，合计规模近5亿，构成资产管理板块的主体。

向未来：基于长期主义重构“三个关系”

构建大财富管理体系是一次生产关系全面重构，是一项高度复杂性、专业性和长期性的系统工程。从国外同业发展历程看，财富管理底层能力的逐步构建需耗时数十年。对国内商业银行而言，同样要坚持长期主义。而长期主义的背后，是需要以思想大解放打通发展大动脉。

建行有关负责人表示，打造大财富管理体系，需要实现“四个转变”：

一是经营视角转变，回归经营第一性，从经营“银行资产负债表”向经营“客户资产负债表”转变。
二是经营模式转变，以财富管理业务构筑商业银行“轻资本”盈利模式和服务能力，实现第一曲线、第二曲线搭力蓄势、融合交汇。
三是经营逻辑转变，由经营中高端客户向经营全量客户转变，实现“二中有八、八中有二”的普惠式财富管理服务。
四是服务内容转变，由“资金提供方”向“服务提供方”转变，变关系营销为专业制胜，破解围绕中收销售产品、追逐短期业绩、过度营销现象。

展望未来，据了解，建行将持续推动要素重组和流程再造，围绕“普惠、共享、专业、智慧”四大战略主轴，持续推动“三个关系”重构：

一是重构客户与组织关系。持续深化“以客户为中心、为客户创造价值”的经营理念，全面升级分层分群分级为核心的个人客户经营管理体系，以数字化经营扩围服务半径，带动全量客户参与分享国家创新发展红利。
二是重构组织协作关系。集成G端（政府客户）、B端（企业客户）、C端（个人客户）三方、各经营条线以及子公司战略共识和集团合力，系统性推进对财富管理经营逻辑、组织架构、运作流程、配套机制的拓维升级，通畅大财富管理闭环。
三是重构组织与生态关系。树立“开放共享、数字互联”的生态理念，以客户需求满足为核心定位，整合统筹手机银行、建行生活、物理网点、远程智能银行等内部渠道触点，外联融合住房租赁、乡村振兴、智慧政务、数字货币等生态，搭建开放平台，完善产品供需体系，打通大财富管理从需求侧到供给侧的全流程、全链条。

田国立在业绩发布会上提出，信息时代下金融需要用新的逻辑重构，尤其是2008年全球金融危机后给大家新的思考，即金融如何能更好地服务社会，而不是成为社会的问题。传统金融理论下，银行注重服务好20%的头部企业，以获得80%的效益，这是一个非常精明的算计。新发展理念下，银行如果过度追逐利润就是将80%的客户弃之不顾。而新金融理念的核心就是以人民为中心，是在新发展理念下新的金融思维方式。

建行正探索遵循 “服务大多数人而非少数人”逻辑，以新金融行动改良传统财富管理经营土壤，打造普惠型财富管理的“建行坐标”。