《红楼梦》中人物众多，各有神通。

贾母的睿智、王夫人的阴狠、王熙凤的醋妒、林黛玉的清高、薛宝钗的圆滑、贾探春的犀利等等。

要论起营销才能，高手得属马道婆。

她进了一趟贾府，就成交两笔巨额订单。

我们看她是如何施展营销策略的：

一

借机拉赞助

第二十五回 “魇魔法姊弟逢五鬼 红楼梦通灵遇双真”中，贾宝玉遭遇第一灾：被贾环烫伤脸。在这个节骨眼上，马道婆来了。

书中写道：

次日，宝玉见了贾母，虽然自己承认是自己烫的，不与别人相干，免不得那贾母又把跟从的人骂一顿。

过了一日，就有宝玉寄名的干娘马道婆进荣国府来请安。见了宝玉，唬一大跳。

问起原由，说是烫的。便点头叹息一回，向宝玉脸上用指头画了一画，口内嘟囔囔的又持诵了一回，说道：“管保就好了，这不过是一时飞灾。”

又向贾母道：“祖宗老菩萨那里知道，那经典佛法上说的利害，大凡那王公卿相人家的子弟，只一生长下来，暗里便有许多促狭鬼跟着他，得空便拧他一下，或掐他一下，或吃饭时打下他的饭碗来，或走着推他一跤，所以往往的那些大家子孙多有长不大的。”

贾母听如此说，便赶着问：“这有什么佛法解释没有呢？”

马道婆道：“这个容易，只是替他多作些因果善事也就罢了。再那经上还说，西方有位大光明普照菩萨，专管照耀阴暗邪祟，若有善男子善女子虔心供奉者，可以永佑儿孙康宁安静，再无惊恐邪祟撞客之灾。”

贾母道：“倒不知怎么个供奉这位菩萨？”

马道婆道：“也不值些什么，不过除香烛供养之外，一天多添几斤香油，点上个大海灯。这海灯，便是菩萨现身法像，昼夜不敢息的。”

贾母道：“一天一夜也得多少油？明白告诉我，我也好作这件功德的。”

马道婆听如此说，便笑道：“这也不拘，随施主菩萨们随心愿舍罢了。像我们庙里，就有好几处的王妃诰命供奉的：南安郡王府里的太妃，他许的多，愿心大，一天是四十八斤油，一斤灯草，那海灯也只比缸略小些；锦田侯的诰命次一等，一天不过二十四斤油；再还有几家也有五斤的、三斤的、一斤的，都不拘数。那小家子穷人家舍不起这些，就是四两半斤，也少不得替他点。”

贾母听了，点头思忖。

马道婆又道：“还有一件，若是为父母尊亲长上的，多舍些不妨；若是象老祖宗如今为宝玉，若舍多了倒不好，还怕哥儿禁不起，倒折了福。也不当家花花的，要舍，大则七斤，小则五斤，也就是了。”

贾母说：“既是这样说，你便一日五斤合准了，每月打趸来关了去。”马道婆念了一声“阿弥陀佛慈悲大菩萨”。

下面来看马道婆这次成功卖灯油案例的有效策略：

1

密切关注大客户动向，把握时机

马道婆进入贾府，是在贾宝玉被贾环用蜡油烫伤脸的第三天，时机可谓刚刚好。

根据贾府信息的传播速度和广泛性，马道婆是闻风而来。贾府是天下望族，这样的特级VIP客户那得时时关注。

马道婆自有信息通道，她得到宝玉被烫伤之后，没有第一时间冲过来，而是稳稳地等待了两天。

这两天的空当，有两个作用：

1

给贾府一个处理冲突的时间

贾宝玉是贾母的心头肉，他被烫伤了，这在贾府是大事件。

贾母肯定会有所反应，关于这一点，书中有交代，原文如下：

只见宝玉左边脸上烫了一溜燎泡出来，幸而眼睛竟没动。

王夫人看了，又是心疼，又怕明日贾母问怎么回答，急的又把赵姨娘数落一顿。然后又安慰了宝玉一回，又命取败毒消肿药来敷上。

宝玉道：“有些疼，还不妨事。明儿老太太问，就说是我自己烫的罢了。”

凤姐笑道：“便说是自己烫的，也要骂人为什么不小心看着，叫你烫了！横竖有一场气生的，到明儿凭你怎么说去罢。”

王夫人命人好生送了宝玉回房去后，袭人等见了，都慌的了不得。

宝玉被烫后，为了息事宁人，表示愿意把责任揽在自己身上。王熙凤深知贾母对宝玉的重视，无论如何，只要宝玉出事故，贾母肯定会责骂相关人员。

果然第二天宝玉对贾母说自己烫的，谁都没有过错，贾母只好对着下人发顿脾气，这件事就算过去了。

这时候再去贾府才能避免尴尬，这两天里也是马道婆留给自己的准备时间。

2

好好做功课，准备营销方案

每一次成功营销背后，都少不了精心准备和策划。

马道婆要利用这两天的时间好好准备一个营销方案，实现她的利益最大化。

第三天马道婆登场了，这时候的贾母怒气已消失，需要考虑的是两件事：

*如何为宝玉治疗；

*如何避免类似灾祸

马道婆正是带着这两个问题的答案有备而来，她开始了在荣国府的第一次营销。

下面来看她营销计划中的重要环节：

3

实施营销手段

1

情绪渲染

马道婆见了宝玉，先是“唬一大跳”，这情绪氛围渲染的好。

贾母的心情现在似平未平，在马道婆的刺激下，定然会重新激动起来。

2

显示自己法力有效

俗话说，效果是最好的营销策略。马道婆要卖自己的道具和观念，首先得展示一下良好效果，不然人家凭什么信任你？

她煞有介事地用指头在宝玉脸上比划一下，然后告诉贾母肯定会好的。

这行为在我们眼中看来很可笑，但是对于当时的贾母却有很大的迷惑性，因为她们信奉这种东西。

在显示了自己的法力之后，马道婆开始了下一步计划：

1

制造危机感、抛出诱饵

马道婆推销的是她的佛法，她先根据宝玉的实际情况讲述了佛法中的解释。

马道婆的这番说辞，真正的佛法中自然是没有的，这都是她自己的杜撰。目的是引起贾母的恐惧心理，这是她抛下的鱼钩。

果不其然，贾母上钩了。贾母听完这番话，“赶着”问她有没有解决办法。

这时候机会已经来了，鱼儿已经张开了嘴，只等着咬钩了。可是马道婆并没有急着兜售，她采用的方式是：

4

卖个关子、引出主要产品

贾母上赶着来问，马道婆没有情绪激动，而是轻描淡写地给出了一个免费治疗方案：多做些善事就可以消灾。

这个说法很容易被认同，不过这只是马道婆的一个幌子，她真正的目的在下面。

越是真正售卖的东西，越是不隆重介绍，免得引起排斥心理。

她在贾母默认做善事的前提下，顺嘴露出了西方大光明菩萨能消灾。

贾母跟随着马道婆的引导，继续追问：怎么供奉这位菩萨呢？

马道婆顺着贾母的思路，兜出最终产品：

5

供奉海灯

马道婆在贾母的提问下，说供奉这个菩萨需要额外供奉海灯。

说完之后，打住。不急于一股脑说出方案，而是继续等待贾母来问。

这节奏把握得好。

果然贾母又问，供奉海灯需要多少灯油，合多少银子。这次贾母不仅是提问，明确表示，要供奉海灯了。

马道婆一见机会成熟，这才肯说出产品价格。

6

分级产品、客户随喜

这时候的马道婆仍然十分沉稳有分寸，她不急于给出价格，而是说愿意出多少钱都行，完全看客户自己意愿。

人家一点都没有推销的意思，一切都是客户自愿行为。愿意买就买，买多少都行。

如果真这样，马道婆也不能算营销高手了。

她一层层推进自己的营销计划，目的是想成个大单。

她制定了一个多级产品计划，上从太妃诰命下到贫苦百姓。供奉灯油灯草从“四十八斤油，一斤灯草”到“四两半斤”。

在这个范围内有足够的空间任由选择，马道婆从高档到低等来依次介绍。这个编排也是事先预谋好的，

甲戌本上脂批给了她恰当的评价：

[贼婆先用大铺排试之。]

1

见机行事，随时调整

贾母听完产品介绍，没有立即决定，而是低头思考。

马道婆一见贾母的表现，就知道是在考虑价格问题。她知道最高档肯定成交不了，于是立刻对贾母说，长辈为小辈做功德，不需要花太多银子，免得小辈儿承受不起，反而起了反作用。

马道婆的这番手段，脂砚斋对她有一骂：

[贼道婆！是自“太君思忖”上来，后用如此数语收之，使太君必心悦诚服愿行。贼婆，贼婆，费我作者许多心机摹写也。]

马道婆一番话正说尽了贾母心坎儿里，马道婆适时降低标准，推销中档产品。

1

抓住客户心理，量身定做

直到最后一刻，马道婆根据贾母的意愿，为她特别推荐了两档产品。

果然，贾母选择了一档，拍板成交，说好“一日五斤合准了，每月打趸来关了去。”

马道婆以一句“阿弥陀佛慈悲大菩萨”结束了这场营销活动，她是以佛祖的名义来做善事，替人消灾的。马道婆不忘最后强化自己的光辉形象，这样才能保障贾母成为她忠实永久的粉丝和付费客户。

小结

马道婆卖灯油的整个过程，引领着贾母一步一步进入她的圈套。言语自然，节奏适当，没有任何推销痕迹。

这真是是熟人推销的最高境界：

马道婆是姜太公钓鱼，贾母是愿者上钩。

马道婆搞定这个常年订单之后，还要去谈一宗大生意。

贾母这里是生气，主要担心宝玉的安危，这样的股份适合炒长线。

在宝玉被烫这一事件中，有一个愤懑不平人：赵姨娘。

她正是马道婆的第二个营销对象，马道婆针对赵姨娘的营销 目的是：

二

高额订单

虽然是贾环故作失手，烫了宝玉，可是赵姨娘被王夫人狠狠辱骂了一通。此时的赵姨娘，正憋着一肚子火呢。

马道婆此来，不是要灭火，而是充当导火索，点爆赵姨娘这颗炸弹。

马道婆对赵姨娘的方法，和对贾母的完全不同。以下是她游说赵姨娘的过程：

1

抬高客户身份

赵姨娘在荣国府虽然被称为姨娘，但是却没有真正进入主子阶层，赵姨娘对自己的身份定位愤懑不平。马道婆抓住赵姨娘这个心理，先给她一个主子的高帽戴上。书中写道：

马道婆因见炕上堆着些零碎绸缎湾角，赵姨娘正粘鞋呢。

马道婆道：“可是我正没了鞋面子了。赵奶奶你有零碎缎子，不拘什么颜色的，弄一双鞋面给我。”

赵姨娘听说，便叹口气说道：“你瞧瞧那里头，还有那一块是成样的？成了样的东西，也不能到我手里来！有的没的都在这里，你不嫌，就挑两块子去。”

马道婆见说，果真便挑了两块袖将起来。

马道婆称赵姨娘为“赵奶奶”，这属于私密叫法。

赵姨娘是“姨奶奶”，表示她是偏房或侍妾。但是“赵奶奶”那等同于“奶奶”，这可是对正妻的称呼。

马道婆深知赵姨娘在身份地位上的低下，她虽然生了儿女，被叫姨娘，可是还只是王夫人房里的使唤丫头，根本上不了主子们的高台盘。

马道婆私下叫她奶奶，抬高了赵姨娘的身份，满足了她的虚荣心。同时又拉近了距离，显示出马道婆对赵姨娘境遇的深切理解和同情。

实际上二人之间私交确实很密切，马道婆一上来就和赵姨娘要鞋面子。

马道婆真得缺这些零碎绸缎？不是。她只是借机引出赵姨娘的牢骚。

果然赵姨娘就抱怨起可怜来，说自己的东西都是别人挑剩下的。接着赵姨娘提到了供奉药王，原文如下：

赵姨娘问道：“前日我送了五百钱去，在药王跟前上供，你可收了没有？”

马道婆道：“早已替你上了供了。”

赵姨娘叹口气道：“阿弥陀佛！我手里但凡从容些，也时常的上个供，只是心有余力量不足。”

马道婆道：“你只管放心，将来熬的环哥儿大了，得个一官半职，那时你要作多大的功德不能？”

赵姨娘听说，鼻子里笑了一声，说道：“罢，罢，再别说起。如今就是个样儿，我们娘儿们跟的上这屋里那一个儿！也不是有了宝玉，竟是得了活龙。他还是小孩子家，长的得人意儿，大人偏疼他些也还罢了；一面说，一面伸出两个指头儿来。

马道婆会意，便问道：“可是琏二奶奶？”

赵姨娘唬的忙摇手儿，走到门前，掀帘子向外看看无人，方进来向马道婆悄悄说道：“了不得，了不得！提起这个主儿，这一分家私要不都叫他搬送到娘家去，我也不是个人。”

果然，赵姨娘在马道婆的心理暗示下，继续抱怨，说自己手头紧，不能常常供奉药王。

马道婆借着这个话茬，进行她的第二步计划：

2

提出希望、描绘未来

赵姨娘自怨自艾，感觉苦日子没有尽头。马道婆马上给她提个醒，别忘了，咱有儿子啊。等儿子长大了，做了官，咱不就有钱了。

这时候的赵姨娘还没有从幽怨的心境里走出来，她说，儿子有啥用？我们娘儿俩都是受气包。环儿上头有宝玉呢，那可是个宝贝疙瘩。

再加上一个凤姐儿，成天踩踏我们。她有什么可神气的？借着管家的方便，把贾家的财产往娘家搬。

马道婆成功把赵姨娘的气斗起来了，继续深入计划：

3

煽风点火+激将法

原文写道：

马道婆见他如此说，便探他口气说道：“我还用你说，难道都看不出来。也亏你们心里也不理论，只凭他去。倒也妙。”

赵姨娘道：“我的娘，不凭他去，难道谁还敢把他怎么样呢？”

马道婆听说，鼻子里一笑，半晌说道：“不是我说句造孽的话，你们没有本事！──也难怪别人。明不敢怎样，暗里也就算计了，还等到这如今！”

赵姨娘闻听这话里有道理，心内暗暗的欢喜，便说道：“怎么暗里算计？我倒有这个意思，只是没这样的能干人。你若教给我这法子，我大大的谢你。”

赵姨娘虽然心存不满，但是她敢不敢反抗，有没有勇气报复，马道婆还吃不准。于是，她进一步刺激赵姨娘，有些嘲讽地说她有些窝囊，任人欺侮。

接着又来了个激将法，说赵姨娘让人欺压那是自己没本事，明里没有办法，只在暗中就能搞定。

赵姨娘一听这话，立马来劲儿了。她黑暗的世界里仿佛照进了一丝亮光，立刻向马道婆求教，马道婆顺利开展她营销策略第四步：

4

欲擒故纵、吊足胃口

马道婆一看有门，心中高兴，却故意卖起关子来。

书中写道：

马道婆听说这话打拢了一处，便又故意说道：“阿弥陀佛！你快休问我，我那里知道这些事。罪过，罪过。”

赵姨娘道：“你又来了。你是最肯济困扶危的人，难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？难道还怕我不谢你？”

马道婆刺激赵姨娘，使她产生了报复心理和争夺家产的欲望。这时马道婆却后退一步，披上佛道的外衣，装起善人来。

赵姨娘内心的欲火已经被点燃了，此刻怎能罢休。马道婆正好借此机会坐地起价，来看她的手段：

5

讨价还价、不见兔子不撒鹰

书中写道：

马道婆听说如此，便笑道：“若说我不忍叫你娘儿们受人委曲还犹可，若说谢我的这两个字，可是你错打算盘了。就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”

赵姨娘听这话口气松动了，便说道：“你这么个明白人，怎么糊涂起来了。你若果然法子灵验，把他两个绝了，明日这家私不怕不是我环儿的。那时你要什么不得？”

马道婆听了，低了头，半晌说道：“那时候事情妥了，又无凭据，你还理我呢！”

赵姨娘道：“这又何难。如今我虽手里没什么，也零碎攒了几两梯己，还有几件衣服簪子，你先拿些去。下剩的，我写个欠银子文契给你，你要什么保人也有，那时我照数给你。”

马道婆道：“果然这样？”

赵姨娘道：“这如何还撒得谎。”说着便叫过一个心腹婆子来，耳根底下嘁嘁喳喳喳说了几句话。那婆子出去了，一时回来，果然写了个五百两欠契来。赵姨娘便印了手模，走到橱柜里将梯己拿了出来，与马道婆看看，道：“这个你先拿了去做香烛供奉使费，可好不好？”

马道婆在营销关键阶段采用了三步走策略：

1

试探口风

马道婆并不主动张嘴要价，而是探问赵姨娘的口风。看看赵姨娘能出多大油水。

要谋害荣国府两位重量级人物，那也是冒着风险的。报酬少了，这笔买卖就划不来。

赵姨娘也是个明白人，深知“舍不得孩子逮不着狼”的道理。她立刻向马道婆许诺，一旦事成了，贾环得到继承权，马道婆要什么都给。

马道婆听了这话，心下认为可以成交。

可是空口无凭，到时候赵姨娘矢口否认，她不就白忙活一场。

于是她引导赵姨娘来个：

2

立字为证

赵姨娘此时已经欲火中烧，想想贾环当上荣国府的主子，自己就是老太君了。那得多么扬眉吐气，更有无数的财富供自己享用。

为了日后的富贵尊荣，此时倾尽所有也值得。

赵姨娘立刻把自己的私房钱体己物都许给马道婆，并且答应再打个欠条。

马道婆可不是好哄的，她跟进一步，让赵姨娘把事情落到实处。

3

落实到位

赵姨娘做事也是相当果断、雷厉风行，立刻就兑现了许诺的事情，并且打了一张五百两的借条。

马道婆一看一切到位，也就不再藏着掖着。价格谈判完毕，马道婆亮出她的手段来，此次营销进入收尾阶段：

6

交付产品、保障效果

马道婆一看赵姨娘动真格的，自己也就全力配合。书中写道：

马道婆看看白花花的一堆银子，又有欠契，并不顾青红皂白，满口里应着，伸手先去抓了银子掖起来，然后收了欠契。

又向裤腰里掏了半晌，掏出十个纸铰的青面白发的鬼来，并两个纸人，递与赵姨娘，又悄悄的教他道：

“把他两个的年庚八字写在这两个纸人身上，一并五个鬼都掖在他们各人的床上就完了。我只在家里作法，自有效验。千万小心，不要害怕！”

马道婆果然有备而来，事先已经把魇魔用的十个纸人准备好了。她向赵姨娘交代了使用方法，又嘱咐她小心运作，但是不要害怕。

马道婆最后不忘给赵姨娘吃一颗定心丸，现在两个人上了一条船了，一个失误，两人都难逃。操作起来一定要小心谨慎，确保万无一失。

小结

马道婆成功策反了赵姨娘，她给赵姨娘画了一个大饼，就从赵姨娘手里弄走了所有的积蓄，外加五百两银子的欠条。

结论

马道婆瞅准时机进入荣国府，成功进行了两次营销：从贾母这里拿到了长期饭票；在赵姨娘那里一次性得到许多财物，并成为赵姨娘五百两银子的债主。

马道婆称得上《红楼梦》中的营销高手。

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共话红楼，同解其中味。