老王最近很忧伤啊！

前几期我们讲过，企业中老板比较关心的重点分析是经营分析，也讲了经营分析相关的KPI指标等，结果，很多刚入数分行列的同学，就会在做经营分析的时候，除了列KPI数据，外加做一些同比与环比，后面啥也不干了，导致整个分析在天上飘完全不落地。今天，我们就来讲讲，怎么让经营分析落地见效！

数据到落地，需要几步

我们在上一篇的讲解中说过，经营分析是面向管理层报告的，是管理层推动基层落地的工具。因此，经营分析本身不会直接给出一个可以直接执行的方案或者建议，而是要解决管理层在企业经营管理中的疑惑，比如：

  1. 要实现目标可以使用哪些策略？
  2. 需要调用多少资源？
  3. 目标实现过程中各个环节是否执行到位？
  4. 最终结果是否满意？

针对这些疑惑，也就需要数据分析师在经营分析中输出如下建议：

  • 正在执行策略是否需要调整？
  • 资源是否需要有增减？
  • 某个环节（部门、人）是否需要督促？

  • 只有这样，才能做到让管理层满意，并能帮助管理层实现推动目标的作用。

而量化反馈经营策略，是推动经营分析落地见效的第一步。

从量化策略开始

量化之前要清楚什么是策略？策略就是业务开展的前后顺序以及轻重缓急。比如A产品销量还差2%才能达标，面对这个问题，站在产品策略的角度，就不会只盯着这2%的差额看了，而是先会去关注如下一些问题：

1、这些产品里，哪个系列是主推产品，哪个系列是搭配产品？

2、主推产品里，负责引流的是哪些？负责利润的是哪些？

3、搭配产品和主推产品交叉购买的比例是多少？

4、新品和旧品哪个是主要发力点？

上面的这些问题叠加在一起，才是完整的产品策略，而整个策略的效果，绝对不是单个产品销量差了2%就能判断成功与失败的，而是要组合型进行判断，比如：

按现有组合情况，业绩/利润是否能达标？

现有组合情况下，每个产品是否发挥了策略中赋予的作用？

该产品缺少的2%的销售额，是否会对整体策略产生影响？
按照产品策略的划分，会赋予不同的产品不同的功能，如下图就是一个用新品引导，用爆款突破的策略。如果在这种策略下，发现新品并未达成引导的预期效果，那就会导致本策略的失效，这个时候最重要的是想办法把新品扶持起来，让其达到引导效果，而不是去纠结某个产品销量不足的问题。

分析策略落地

要非常注意的一点是，策略不是孤立存在的，需要配套很多行动计划，也需要有很多资源的支持。比如要推出3款新品成为爆款产品，从而支持业绩增长。那么，在这个策略下，相应的配套工作有如下这些方面：

1、宣传工作：新品上市要做宣传计划

2、促销工作：新品上市要做推广活动

3、产品研发：新品功能要有竞争力

4、产品研发：新品毛利空间要足够

5、销售工作：新品要铺货、话术要培训

6、管理工作：要对目标进行分解、要对进度进行监督

每一项的配套工作都需要人员以及资金的支持，因此，在整个策略中，有相应的资源配备才是一个完整的策略。同时，这些配套工作与资源支持，是让经营分析落地的重要抓手，也是能够量化的判断，比如：资源是否充足、工作计划是否按时完成、关键资源投入否到位等等。

在拥有这些信息的基础上，再结合KPI数据去解读，究竟是什么原因导致的策略失效，这些原因会具体落实到部门和人，所以落地性就非常高（如图）。

在做经营分析的时候，数据分析师还要非常重视分析颗粒度的粗细程度，经营分析不是具体的业务分析，不会关注到宣传文案写的怎么样，也不会关注到宣传图色彩搭配等这些非常细的颗粒度，而是从相对比较宏观的角度去分析，经营分许会更关心以下问题，比如：

一共做了多少推广？

最早和最晚分别是什么时候开始的？

总投放预算是多少？

计划转化是多少？

实际花费了多少？

实际转化了多少？

等等。

一般只有策略效果非常不好的时候，才会进一步去关注更细维度的颗粒情况，颗粒度的把握是非常重要的，很多人一提到要关注数据背后的业务，就会盲目的扎进细节出不来，反而让自己在做经营分析的时候举步维艰，不同的分析目标会有不同的分析方法，一定要注意区分。

前面我们都是以产品策略为例在给大家讲解，其实日常企业经营中还会遇到很多其他的策略，比如企业是要扩张、维持、还是收缩，这是最大的策略差异。

还会在日常经营中遇到客户策略，需要根据客户画像对客户进行分层，区分出核心客户、中间客户和普通客户，然后围绕核心客户的需求进行产品配置，如图：

还会有渠道策略，当做渠道策略的时候，线下和线上是有很大区别的，线下一般涉及到卖场铺货，线上则涉及到广告投放。

产品策略、顾客策略、渠道策略这些都可以归类到企业的扩张策略里，在维持/收缩策略下，会按照人、货、场的逻辑进行优胜劣汰，整个过程也是非常复杂的。

讲到这里，如果能够认真去做，让经营分析落地已经不是空话，但是很多刚入行的小萌新还是会有别的问题，比如，就会有人说自己企业从来没见过什么策略，这种情况下，经营分析也是没有办法做呀！

面对这种情况，运用数据分析师的结构化思维去稍微想一下就会发现，会出现两种情况：

第一种：数据分析师本人，每天不是在忙着爬数据就是在忙着写PPT，压根就不知道企业到底在做什么，自己什么都不知道，也就认为企业没有策略了，这种情况下，只要主动去和企业的业务部门加强沟通，就能真正了解企业的经营策略；

第二种：企业确实没有策略，比如在产品推广上没有规划，产品很多，想到哪款上哪款。这种情况下，虽然企业没有做策略规划，但是产品本身的表现不管有没有策略都会出现差异，数据分析师可以根据产品表现，利用数据分析将产品问题暴露出来，从而把业务工作引向正轨，让数据分析发挥价值，也让你成为老板心中的“救世主”。

总之，做经营分析，一定要联系业务情况，也一定要量化业务策略，否则想要落地，就是空谈！

好啦，今天的分享就到这里，你还想听老王讲数据分析哪方面的信息，记得评论区或者私信告诉我哦~