前几日，一位业内同行私聊了一个问题，原文是：中小企业咨询市场到底存不存在？经过几日考虑，我对这个问题的理解是：如何开发中小企业的咨询服务市场？中小企业的咨询服务需求一定是存在的，所以有需求就会有市场。对于企业管理咨询的要求，就是要满足客户的咨询需求。为客户提供咨询服务的前提是，如何让客户购买服务，即市场的开发问题。秉承“攘外需先安内”的理念，我的观点是：与其讨论开发市场的理念、技巧这些“对外”的行为要素，不如“向内观之”——咨询机构应该怎样看待“市场开发”。从本质角度出发，首先要建立对企业管理咨询的清晰认知。

颜海辉老师：出生于湖南衡阳，毕业于中南大学。知名企业家，风险投资人。工商管理硕士。现任广东凤色互联网科技有限公司董事长，全渠道企业管理咨询(广州)有限公司总裁，全渠道加盟网创始人，全渠道商学院院长。全渠道招商盈利系统创始人。

颜海辉老师首创一站式“全渠道招商盈利系统”商业服务体系。为国内中小企业提供顾问咨询、教育培训、营销策划及资本运作与上市规划服务。先后服务过家电、家具、服装、大健康、美业、餐饮及互联网科技等行业。迄今为止帮助过300多家中小型企业取得模式创新、品牌升级、营销爆破，均突破发展瓶颈，获得高速增长。

1、从职业的角度，如何看待企业咨询？

中国的企业管理咨询行业是伴随着中国企业的成长而成长起来的。无论是行业成熟度、服务机构成熟度，亦或是理论模型、解决问题的方法论远不如国外同行业的发展成熟度高——毕竟有几百年的资本主义企业经营实践做基础。国内的管理咨询机构是在学习国外同行成熟经验的同时，又在不断探索中国企业实践的应用中发展起来的。管理咨询行业不是一个暴利的行业，它是运用管理咨询知识，为客户解决企业实际问题的行业。所以管理咨询赚的不是信息不对称的差价，而是客户对“是否解决了问题或满足了需求”的价值认可，赚的是“知识应用于实践”的辛苦钱。很多行业可以靠垄断、靠政策、靠发展红利赚钱，唯有管理咨询行业靠的是咨询机构的不断积累、咨询师的不断自我提升成长，持续的满足客户对管理咨询层出不穷的需求而赚钱。

衡量一个咨询机构解决企业实际问题能力的关键在于企业管理咨询师。无论一个咨询机构的名气、品牌有多大，真正为企业提供问题解决方案的永远是咨询师。一个优秀的驻场服务咨询师，远比一个名气响亮的咨询机构更重要，因为他才是真正面对客户问题的人。如何成为一名优秀的咨询师，取决咨询师自身对于咨询这份职业的态度。只是把咨询顾问当成养家糊口的手段的咨询师，永远都无法达到优秀，更谈不上卓越。咨询师必须拥有使命感：帮助企业解决问题，助力企业实现增长。这样的咨询师才能够站在客户角度，把客户的事情当成自己的事情来做。咨询师要持续的深入学习，积累实践经验，提升自我认知，形成融会贯通的能力，一切从实际出发，才能提供令客户满意的答案。把咨询当成一项事业，而不仅仅是一份工作。

2、从服务的角度，如何区分客户层次？

对于中小企业的划分，我国早在2011年就制定并颁布了相应的标准。该标准按照行业分类，从营业收入和企业从业人数角度，界定了各行各业的中小企业标准。这个标准是从经济学的统计角度划分，是一种静态的衡量标准，具有相对的参考性，便于与经济和企业相关的管理、研究部门或机构参考使用。

对于中小企业的界定，可以从企业规范化运作的角度来衡量。企业对于咨询服务的购买决定，来自于企业是否对自身需求有着清晰的认知。一个管理规范、运作标准的企业，必然清晰的知道自身的问题在哪里。当企业内部能力无法解决的时候，必然会寻求外部的帮助。一个自身管理混乱的企业，正如一句话形容的那样“我们解决不了问题，是因为我们根本不知道什么是问题”。找不到问题，自然也不知道需求是什么。

咨询师的一项核心能力就是准确识别客户的真正需求。很多企业会向咨询师提出一堆的咨询需求，但是如果咨询师不具备甄别能力，那就会陷入“头疼医头脚疼医脚”的咨询陷阱。用句玩笑话讲就是，客户企业已经干了若干年都没解决的问题，凭什么咨询师来了几天或几个月就能解决。问题就出在没有清晰的认知到问题的本质在哪里。咨询师不仅要站在客户角度思考问题，而且要超出客户维度思考，挖掘问题本质。

所以从企业管理咨询服务的角度看，企业是不分大小的：管理经营井井有序，各项事情运作规范，三个人也是正规的企业；管理经营混乱，做事没头没尾，三百个人也是一群乌合之众。咨询机构需要建立独特的客户区分方法，才能有针对性的开发客户。

3、从市场的角度，如何精准找到客户？

目前咨询机构寻找客户有几种常见的方法：第一种是通过培训寻找客户。效仿或者联合培训机构，以公开培训课的形式，把自己的知识与经验积累转化为分享内容进行输出，撒网式的寻找客户。课程以免费或收取少量成本费用的方式、瞄准后续的咨询项目成交。能听懂课程并接受咨询公司的的理念理论，有相应需求的企业自然会购买。第二种是客户深度挖掘。例如为客户制定战略规划方案后，又为客户提供相应的制度、流程、薪酬等体系优化的服务。第三种是客户转介绍。即口碑营销、熟人关系转介绍等。第四种是参加招投标，常见于国有企业客户或者建立供应商名录的企业客户开发。第五种是打广告，咨询企业通过精确的广告投放，吸引客户兴趣，通过交涉沟通后形成成交。第六种是自媒体传播。通过文章、视频等知识内容吸引客户认同认可，继而产生咨询项目。

这些寻找客户理念的背后，是不同咨询机构服务客户的逻辑问题。通过培训寻找客户的咨询机构，大多数会形成标准化的方法论和咨询工具，能够实现短平快的迅速输出。对于深度挖掘和转介绍寻找客户的，是不断持续深入服务客户的思路体现，对咨询机构维持高水平的问题解决输出能力要求很高。通过招投标寻找客户，是对自己服务能力有强烈信心，并熟悉掌握招投标程序的机构。对于打广告和自媒体传播的，是在传统方式下的创新营销，这类咨询机构往往更加有活力。以上几种方法咨询机构往往结合使用，不以偏概全，一切以实效为导向。

4、从价值的角度，如何确定服务价格？

咨询服务也是一种商品，符合商品经济规律。咨询机构的核心产品就是咨询服务，咨询服务的定价决定着咨询机构的产品竞争力与市场竞争力。咨询服务价格是相对的，不是绝对的。即使是同一种咨询服务，不同咨询机构的价格也不一样，效果也不一定一样。企业咨询是一种极具艺术魅力的行为，一个好的企业咨询服务案子必然是个性化的，是为客户企业量身定制的。所以价值决定价格，价格体现价值。

咨询服务的价格确定，从以下几个方面考虑：一是从企业客户的购买能力，即客户愿意从企业经营的利润中拿出多少钱来做咨询；二是咨询机构的成本结构，客户的购买价格能否覆盖咨询项目成本并能够产生盈余；三是客户与咨询机构能否互相认可，无论价格的高低，企业对咨询机构的认可与咨询机构的服务能力才是定价的核心。

企业管理咨询是一门实践性很强的科学，不仅仅是咨询项目交付的实践，而是咨询机构、咨询师与企业共同成长、共同进步的实践。咨询师一定要具体参与到企业经营管理实践当中去，才能不断提升对企业问题的认识能力，提高咨询的技术水平，提高解决问题的实战能力。

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