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你是否也有这种感受，在零售店闲逛时，最不喜欢导购跟在你屁股后面问，“我可以帮你吗？”大多数人都会礼貌地拒绝，“不用了，谢谢，我只是随便看看”，如果导购还是继续跟着，就会提前离开这家店。

父母效能训练课程（P.E.T）创始人托马斯·戈登解释说，因为我们很清楚，销售人员只是在努力结单，而不是给我们带来解决方案，买家和卖家只是输赢关系，一方以牺牲另一方为代价来满足自己的需求。

一旦我们意识到销售在强迫我们做不喜欢、反感的事情时，有的会公开抵制或反抗，有的选择退出，有些人退缩，还有的会在买单后陷入深深自责，“要是我当初态度强硬一些就好了”。

销售自己也不好受，学了那么多销售套路，却很难搞定一个客户，还要面临上级对其能力的质疑，久而久之产生懈怠心理，认为自己不是干销售的料。

在《S.E.T沟通效能训练》这本书里，作者托马斯·戈登告诉我们，如果想要与对方建立良好的合作关系，我们需要抛弃传统的输赢模式，学会运用“协同销售”技能。

  • 第一点，销售要放弃表演，不要死记销售技巧，而是做真实的自己
  • 第二点，销售要学会积极倾听买家的诉求，挖掘买家的困扰和需求，并接纳买家的反应和感受
  • 第三点，销售要提升敏感度，剖析行为背后的心理变化
  • 第四点，销售要了解他们的沟通方式是如何影响他人的，及时总结和反馈，寻求进步

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我的同事小A，季度KPI考核老是垫底，同样的客源，他的成交额总比其他同事少20%左右，他自己也很着急，产品的优点该说的都说了，客户问的也认真解答了，可客户就是不买单，反而跑去其他竞争店铺成交了。

其实，是他急于表达自己，想把产品卖出去，而忘记去倾听了。

怎么算有效的倾听呢?

卡尔·罗杰斯说过，以这种方式和别人在一起，意味着把自己的观点和价值观暂时放在一边，从而不带偏见地进入另一个人的世界。

《S.E.T沟通效能训练》阐述了我们之所以不能更好地倾听，主要是因为我们以为销售就是要主动说话，再者我们在听别人讲话时注意不集中，加上我们惯有的思维模式会扭曲我们听到的事实。

作者托马斯·戈登将他多年的实操经验，转换成三个有效的倾听技巧，而学会倾听，并不受限于销售，适合需要与人沟通的你我。

  • 首先，面对面交流时不要老盯着手机，要保持直接的眼神接触和开放的身体姿势，让倾诉者知道你在关注他。
  • 其次，在倾听时要学会保持沉默，不打算对方的想法，加上用一些点头、身体前倾的动作、“哦、嗯、明白了、是的”等回应对方的内容，让他继续讲下去。
  • 最后一点，也是最关键的一点，你要真正专注于对方所说的话，还要敏锐地捕捉信息中的非语言内容。

除了以上提到的三点外，《S.E.T沟通效能训练》着重强调：一开始表达的问题往往并不是核心问题，听者必须暂时放下自己的评判，不急于提出解决方案。

只有说话者觉得你站在他们这一边，能从他们的角度理解事情时，这种深层次的自我表露才会出现，只有到了那个时候，才能从传统的输赢模式转变到双赢协同模式。

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约翰是客户公司与乔治对接的采购经理，掌握乔治公司95%的业务，而乔治也知道他可以从约翰的公司接更多的生意，同时提供更好的服务。然而约翰却不断地向乔治公司施压，威胁他们，“我们不会再用你们家了”、“你们最好缩短交货周期，否则我们就找别家来合作”，这令乔治非常头疼，服软又怕对方得寸进尺，硬杠有担心丢了这个客户。

那么，要怎么沟通才能缓解两家公司的紧张关系，让乔治拿到更多的订单呢？《S.E.T沟通效能训练》详细地介绍了6步骤沟通法：

解决冲突最关键的一步是，用“我-信息”陈述问题，同时不带责备或评判的语气。

在这个案例中，乔治终于鼓足勇气给约翰打了电话，“约翰，你不断威胁不跟我们做生意，要把业务转给别人，这让我很担心，因为这么做影响到我们的交付状态，没办法达到你要求的水准，而且这样也在消耗你的精力。”

当乔治确信他听懂了约翰的意思，且约翰感到自己被理解时，那乔治可以重申自己的想法，提出困扰他的问题，征求约翰的意见后，再提出可能的解决方案。

紧接着，根据乔治提出的几种方案，两个人头脑风暴评估解决方案，选出最优，确定双方都满意的。

最后一步，就是邀请对方一起进入步骤-执行解决方案，也就是确定谁来做，做什么，以及在什么时候做、什么时候总结和复盘结果。

我们现在是以踢足球的心态来打棒球，所以球队中的每个人都需要训练新的技能，而在教授我们这些技能时，书中运用了大量的案例，帮助我们快速地吃透这些理论，并应用到工作和生活中。

@猫哥叹世界但是，这注定是一条难走的路，因为对任何个人和组织来说，改变意味着一定程度的痛苦，只有不断学习，不断精进沟通方式，才能与其他人产生更多的链接，从而提升你的人生价值。