找到商业和技术叠加的最大值

2018年的时候，任正非在华为的战略研讨会上说，华为必须重视产品体验，以商业需求曲线和技术生长曲线叠加的最大值作为战略目标，并且随着时间进行推移，任正非进一步解释说，华为在探索未来的过程中，跑得快是需要的，但是应该要找到商业需求和技术价值两个曲线，这两个曲线叠加的最大值就是华为公司的奋斗目标，这是任正非强调，华为的产品一定要找到商业和技术叠加的最大值。

商业价值最直接的计算方式，就是客户愿意为满足需求付出的货币规模，简单的说就是市场前景商业和技术叠加的最大值，就是以最优的性价比充分满足客户的需求，帮助客户实现价值，在这种叠加之下，客户的需求得到了最好的满足，客户付出的成本比较少，企业获得了比较合理的经济回报，这就是商业与技术叠加的最大值。

我从以下两个方面来分享。

第一，客户对技术先进性的需求是有限的，企业它必须满足客户的需求，这是企业生存的前提，也是技术研发的起点，但是一定时期内，客户对技术进步的需求并非是无止境的，事实上华为在某些产品上已经出现了这种问题。

比如华为做的4G设备是豪华版的，那么这种设备适合于英国、日本等发达国家和地区市场，因为他们需要更高品质的产品，而且愿意为高品质买单，但华为把这些设备卖到非洲，那就卖不好，因为非洲的客户只需要基本功能，并不需要更豪华的功能，而且非洲很多地方的网络不好，网速很慢，所以这些高配置的设备，也只能发挥一般配置设备的作用。

出现上述原因，很大程度上是因为华为各个体系都不够重视客户体验，所以在2018年，华为在做组织优划的时候，就把相关部门改了名，叫首席体验部门，并且要求公司做战略规划，首先是体验规划华为的质量，运营部也改名叫做质量运营与体验部，出现上述问题，更深层次的原因是技术开发偏离了以客户为中心的原则。

早在2003年五月份，任正非就在华为干部管理培训班上说，华为发展的宏观商业模式已经确定了，那就是产品发展的目标是客户需求导向，企业管理的目标是流程化组织建设。

那为什么不能以技术导向？任正非分析说，因为人力的需求是随生理和心理的进步而进步，人的生理和心理的进步是缓慢的，因此过去一味的向崇拜宗教一样的崇拜技术，导致了很多公司全面破产，这就让人反思了，好的产品到底要考虑什么因素？

第二点，那就是要找到商业需求曲线和技术趋势曲线重叠的最高波峰点，任正非曾经问华为高层一个问题，说普通手机用户对图像欣赏的需求是什么？如果华为公司将来做出比眼睛好的多的镜头，而其他公司能做出和眼睛一样好的镜头，那么两者之间的销售价格差别有多少？答案是几乎没有价格差距，因为普通手机用户，只需要手机镜头如眼睛那样看得好就可以了，比自己的眼睛功能还好，那是研究人员的需求。

比如说像显微镜那样的功能，但是你要实现比眼睛还好的功能，那就要付出巨大的人力物力去研发，研发付出巨大，但是产品的售价、市场规模又无法与小公司拉开差距，那么华为的商业结果就可能出问题。

所以任正非认为，做一个商业组织，华为要找到商业需求曲线和技术趋势曲线的重叠最高波峰点，那么两个曲线叠加的最大值就是华为公司的奋斗目标。

当然这个点，也是随着技术进步、商业需求变化而变化，所以要看清楚客户的需求，客户需要什么就做什么，你卖出去的东西，或者略抢先一点点市场的产品，才是客户的真正的技术需求，这个上述理念任正非多次强调。

08年的时候，任正非在签发第六号电文中，又说任何先进的技术、产品、解决方案，只有转化为客户的商业成功才能产生价值，在产品投资决策上，华为要坚持客户需求导向，优先于技术导向，要在深刻理解客户需求的前提下，对产品和解决方案进行持续创新，这样华为的产品和解决方案才会有持续的竞争力。