明明是老油站，客流量也有，为什么还做不过新站？|加油站|油品|老油站|非油

就很奇怪，有些加油站明明是老油站，客流量也有，为什么还做不过新站？
加油站老板也是有苦难言：“我卖7.8他就卖7.7，价格一直比我低，客户都被竞站抢走了，怎么做？”

大打价格战，伤人伤己

不得不说在这个竞争越来越激烈的市场下，价格战往往成了最简单粗暴的方式。

在遇到价格战的市场中，需要油站具备一定的成本控制力，当然了肯定是不建议打价格战，因为大打“价格战”会让油站成本陡增，毕竟“赔本”赚吆喝并不能让油站获得更多的利益，反而会让油站陷入尴尬境地：一降价客就来，一停止就没客。

这个时候就要搞清楚客户来加油最需要是什么：“省钱”、“便利”和“超出预期的服务”，这几者加油站至少要占一个。如果是一样的价格，或者可以接受的价格差之内，就看哪个油站有更便利、更符合客户需求的服务了。

因此，加油站需要打造“高品质的差异化营销”，通过高附加值的商品与服务，增强客户黏性，拓展利润空间。

PART 01

便利的差异化交易场景

①自助式加油与全服务式加油

根据客户的不同需求，加油站加油交易场景可以分为自助式加油和服务式加油。

现在，越来越多的客户喜欢自助加油这种沉浸式消费，因为这种消费由客户占据主导地位。从油站的角度来说，自助加油可以帮助油站提高效率、降低成本。

在客户知足加油后，油站可以给与这部分客户一定的奖励，可以是优惠券也可以是小礼物。同时，加油员也可以在引导客户进行自助加油后，将客户服务从加油环节向洗车、车辆的基本维护、非油产品消费等方向转移，实现消费升级。

②多元化支付方式

在第三方支付快速发展的大背景下，移动支付场景逐渐多元化，这对于加油站来说，聚集多种支付方式成为当下需求，因此，加油站具备多元化收款能力的无疑是其重要优势之一。

在加油站交易场景中，加油站存在不同的用户群体，付款时支付方式也就变得多样化。比如，单个客户支付方式有微信、支付宝、POS刷卡、现金、会员余额、银行卡、实体卡、电子卡、刷脸支付等。

除此之外，ETC支付、车环付等支付方式也是如今比较火的支付方式；对于车队企业来说，车队卡是使用比较广泛的支付手段。可见，不同客户群体有着不同的支付方式，因此，在这一点上，具备支付能力的加油站无疑更具有市场竞争力。

快捷支付系统聚合了多种支付方式，包括微信、支付宝、银行卡、车环付、ETC付、车牌付等，即加即走，客户零感知，加油零排队，秒级支付，发票零等待；无需下车，全程零交互。

PART 02

精准的差异化活动营销

①对不同客户的差异化营销

对于不同的客户，通过大数据可以全面分析客户的消费频次、偏好、价值等重要经营指标，为加油站开展营销活动、提供更具针对性的数据支撑，做到一客一策，比如：对于不同行业的客户，像是网约车司机、货车司机、出租车司机等定向推出不同的优惠，刺激他们进站消费；对于客单价比较高的客户采取满减的优惠等，实现对不同客户的差异化营销。

会员营销系统有着多元化营销方案可供油站选择，油站可根据自身情况配置活动规则，匹配不同的营销方案，满足不同的营销目标。

②对于同一客户不同阶段的差异化营销

动态化管理会员，制定成长型会员等级，根据不同等级设置不同的优惠已是加油站会员营销最重要的一环。

客户来站加油，随着消费频次和费用的增加，从最初的新客、到铜牌会员、再到银牌会员，直至钻石会员无疑是对加油站黏性的逐步加深，油站可以根据同一客户不同阶段的心理需求以及不断追求更高品质的服务来制定不同的优惠策略，满足客户不同阶段的需求，提高客户忠诚度。

加油站可以利用会员营销系统配置成长型会员体系，根据用户不同阶段的消费需求，匹配不同的等级，并且随着消费频次及客单价的提升，升级成不同等级会员，帮助油站绑定客户，吸引客户后续消费。

③对于不同油站的差异化营销

目前，加油站消费已经从以车为中心转变成了以人为中心，客户需要什么，油站就卖什么。因此，除了油品之外，非油业务的拓展就至关重要了，这其中，作为油非互促的关键，便利店销售的物品不能繁杂，追求品类的多样，而是精选品类，突出主打商品。

同时，结合营销活动，可以推出充值赠礼送大礼包，来增强用户体验感，也可以加小钱即可换取饮用水等或其他快消品，这都是不同油站之间竞争的关键点。

除了便利店之外，引入第三方合作资源也是油非互促的一种手段。根据加油站特点，可以引入旅游、餐饮、汽服、广告等多种服务业态。因为加油站的巨大流量，许多品牌也愿意和加油站合作，这无疑是一个双赢的过程。

智慧油站系统，打造油非数据一体化，并且对会员的消费频次、偏好、价值、流失会员回流率等重要经营指标提供分析，为油站开展营销活动提供具有针对性的数据支撑。

同时，通过积分商城、抽奖活动、夜间特惠、充值送券、随机免单、加油送券、会员老带新等形式，实现油品与非油品的多元化互动营销，提高油站的非油业务。

PART 03