众所周知，湖北草鱼颗粒料市场对于众多料企而言，好比那丢之不舍但又食之无味的“鸡肋”，加上2022年豆粕、菜粕等各种饲料原料价格暴涨，以及受全国疫情影响鱼价始终徘徊在养殖成本线上，让产业链上的养殖户、经销商、企业都倍感压力。

面对这一鸡肋市场，大部分饲料企业进退两难，有些只能无奈调整饲料配方以降低经营成本，但有这么一家企业虽然初来乍到，却从“鸡肋”中发现市场先机，并成就一番能够撼动行业变革的大作为。他就是天门粤海饲料有限公司（简称“天门粤海”）。

天门粤海饲料有限公司

天门粤海于2018年正式投产，在落成至今短短四年期间，能够迅速在湖北这一传统养殖区中占有一席之地，并成为业界公认的2022年闯出的一匹黑马，除了粤海人对产品质量的匠心精神之外，还离不开其现任总经理李鹏的眼光如炬以及对行业形势的精准把控。

据悉，他扎根水产饲料行业近二十年，2021年调任过来之后，经过一段时间的市场走访与摸排，便立马提出聚焦“三条鱼，一条虾”的市场策略，且决定在以低价颗粒料为代表的新洲市场开设粤海村水产科技服务站，并大力推广粤海草鱼膨化料。

经过粤海团队的不懈努力，仅用一年多时间就让粤海草鱼膨化料大幅度增长，在新洲区域比2021年同期翻了6倍，挺进行业第一梯队，可见他眼光的“毒辣”之处。日前，本刊采访到了这位驰骋沙场，身经百战的“老将”，请他为我们讲述天门粤海实现弯道超车的精彩故事。

天门粤海饲料有限公司总经理李鹏

膨化料占比从20%暴增60%，

助力湖北水产养殖转型升级

当代水产：2022年即将翻篇，2022年也是您接管天门粤海的第二年，能否先请您介绍一下天门粤海过去一年的市场表现？

李鹏：广东粤海饲料集团是做高档料、特种料起家的企业，这两年我们以“质量”为主导，郑石轩董事长也提出2022年是粤海的质量年，要在原先基础上再次全面提升质量，并对各饲料子公司做出了“先做好质量，再上量”的要求指示。粤海上下都齐心协力地为这一目标而奋斗，从饲料产品配方调整，到原料的采购及储存，从各个方面和环节都去关注质量。

在2022年原料价格全面攀升的大环境之下，粤海饲料产品在质量上的表现尤为突出，年底验收养殖效果时可以说是喜报连连，以目前收集到的数据来看是非常亮眼的，各个品种的表现都能在行业排行前列，例如草鱼膨化料做到吨产1400斤以上，颗粒料也能达到吨产1100斤左右，远远高于市场平均水平，得到了广大客户的认可和信赖。

天门粤海草鱼客户大丰收

然而，受极端高温天气以及饲料价格暴涨的影响，再加上草鱼、黄颡鱼等鱼价行情持续低迷，2022年养殖户的投料积极性不高，整个华中市场是在掉量的，特别是价格相对较高的高档膨化料。而2022年天门粤海膨化料却能逆势增长近20%，目前膨化料销量占到全年销量的60%以上，企业进入更加良性的发展轨道上。

当代水产：华中地区水利资源丰富，养殖品种多样化，天门粤海主要聚焦“三条鱼，一条虾”，2022年在哪些品种或区域市场上的表现是可圈可点的？

李鹏：首先，值得一提的就是草鱼市场，用粤海膨化料养出来的效果相当惊艳，吨产高，效益好，远远超过市面上普遍在用的颗粒料效果。我们2022年花费大量人力物力，在新洲汪集设立了粤海村水产科技服务站，以推广膨化料为主要目标，不销售一颗颗粒料，树立优质标杆户，打造“苗种+饲料+动保+技术指导”全方位服务体系，引导市场逐步替代颗粒料。

通过这两年的不懈努力，我们在新洲市场的膨化料销量增长了6倍，明年还将给予更大的期望，计划突破10000吨级大关。膨化料代表着先进生产力，是未来行业的发展趋势，湖北也不例外，只是发展相对慢一些，我相信，今后膨化料的市场占比一定会越来越大。

天门粤海新洲服务营销团队

其次，我们2022年在叉尾鮰这条鱼上同样表现优异，叉尾料同比增长145.84%，尤其是在天门和钟祥两大产区都有明显增长，饲料产品销售以叉尾膨化料为主体。

这些年，湖北叉尾养殖规模逐年扩增，养殖群体也越来越稳定，养殖模式更倾向于规模化、专业化、集约化养殖，公司附近就有上万亩的养殖基地。因此针对这部分客户，我们会为他们量身打造产品，即2022年新推出的“铂金版叉尾膨化料”，其配方设计原理是从这条鱼本身出发，让叉尾的生长性能得到最佳体现。叉尾将是我们未来三五年内都会重点关注的品种。

最后，在小龙虾板块上，由于2022年行情好，稻虾养殖户90%以上赚钱，投料积极性也很高，而我们2022年龙虾料的销售也取得了10%以上的增长，并实现“零”投诉。

“大开发，大增量、大发展”，

2023年甩开臂膀加油干！

当代水产：2022年在原料暴涨、疫情封控、鱼价低迷等诸多不利因素影响下，天门粤海还能保持销量逆势增长，您觉得是基于哪些方面的积累与努力？

李鹏：天门粤海这两年在诸多方面都有极大的发展和提升，第一，在团队方面，从2021年到2022年我们建立了营销人员的培养机制，每个月都会定期开展专业技能培训，从最基础的测水、辨别藻相、解剖样本、诊断鱼病等方面入手，再到熟练运用粤海动保产品方案，两年下来我们团队的专业性更强，不仅会销售，还能掌握专业的水产技能，更加关注塘头一线服务；

第二，在产品方面，以前在产品定位上是价格占主导，客户也一味关心价格，却忽略了饲料的本质所在，所以2022年我们调整了产品策略，取消了过去占60%的颗粒料产品，取而代之的是全新升级版颗粒料，如“草鱼三段料”，在草鱼不同生长关键阶段对应不同产品，确保使用效果最大化，并取得客户的认可，同时其他新品也在陆续推出，如铂金版系列膨化料；

粤海客户养出的大草鱼

第三，在售后服务方面，我认为服务是产品质量和效果最大化发挥的前提，只有关注服务，提高服务水平，才能让我们产品的质量得以充分体现。我们每位业务员都要设立至少一名标杆户，每个月对标杆户的拜访次数也有硬性要求，必须定期打样查看及跟踪鱼的肥满度、健康度等，并能给予一些比较精准的养殖指导和建议，确保他们能够养殖成功。

尤其是2022年天气特别异常，高温持续时间长，水温一度高达37℃。在这一恶劣环境下，我们推荐搭配使用“鱼壮乐”动保新品，能够有效提高鱼体的饲料吸收转化率，让鱼安全顺利度夏，2022年使用过的客户反映存塘鱼的伤亡率大幅下降。

当代水产：展望2023年，天门粤海制定了哪些发展目标？

李鹏：经过这两年的市场铺垫，明年将是天门粤海爆发式发展的元年，目标就是“大开发，大增量、大发展”。现在国家对疫情防控全面放开，社会经济逐步复苏，向好发展，对水产行业将会起到正向作用，饲料原料行情也处于回落态势，明年饲料价格有望恢复到以往水平。

基于这些利好因素叠加影响，我对明年的行业发展形势比较看好。明年我们的核心还是会放在草鱼膨化料上，继续扩大目前取得的战果，把膨化料的销量进一步提升，让更多客户享受到膨化料的实惠和效果；另外，明年还会积极布局叉尾、黄颡鱼、加州鲈、小龙虾等市场。

天门粤海技术服务团队正在打样检查

当代水产：新的一年即将到来，您能否对天门粤海团队及行业说几句新年寄语？

李鹏：从2019年到2022年的这三年以来，各行各业都面临着巨大冲击，包括我们的水产养殖和饲料行业，大家都过得异常艰辛，不过随着疫情的放开，国务院“新十条”政策的落实，我们看到非常大的转机和希望。我想对团队说的话就是：我们要甩开臂膀，加油干！把这三年落下的东西都争取拿回来，毫无顾忌，使劲往前冲吧。

天门粤海新洲区域业务员和养殖户合影