“诺”，承诺，从一个“小承诺”到一个“大要求” | 模糊谈判力 第七十五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第753篇推文。
全文共2579字，阅读大约需要3分钟。
1引言
朱利安，生活在加利福尼亚的帕罗奥托市。
朱利安拥有一个漂亮的房子，门前还有一块他精心养护的草坪；
每次加州的美丽阳光，遍撒在他家门口的花花草草上，都让朱利安心旷神怡。
这一天，自称是“社区交通安全委员会”的两个人，来到朱利安的家；
他们提出了一个匪夷所思的要求，
我们有一块大广告牌，想要竖在您家的草坪上，希望您能答应，这是为了全体社区的安全哦！
这是一块写着“小心驾驶！”的警示广告牌；
社区想要这么做的初衷当然是好的，这会让社区附近的司机提高安全驾驶意识，是对整个社区有好处的事情；
朱利安当然明白这个道理，他也有一颗想要为社区做贡献的心；
但他还是不能答应这个要求。
因为这块广告牌有整个房子那么高，那么宽！
这要是立起来，整个房子的采光就会被挡住，他心爱的花花草草更是要遭殃。
尽管他有些愧疚，朱利安还是婉拒了这个要求。
他并不是唯一一个拒绝这个要求的人；
事实上，这个“社区交通安全委员会”已经找过这个社区附近几十家类似的家庭；
当然，大部分家庭都拒绝了，事实上只有不到17%的家庭同意了要求。
这倒不能简单地归因为，这个社区的大部分家庭都没有奉献精神；
因为其实这是一个社会实验，这个“匪夷所思”的要求，是故意被设计出来“刁难”朱利安的。
然而，这个实验还没有结束；
接下来，他们只是换了一个沟通的方法，就大大改变了这个实验的结果；
这次，有76%的家庭同意把这块房子大的广告牌插在了自家门前的草坪上！
他们到底是怎么做的？
2从小到大
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
先让我们回到文首的故事里，到底什么样的方法能够把一个很难答应的要求，从16%提升到76%的说服成功率？
首先，他们换了一批还未曾接洽的家庭；
在首次接洽的时候，先不去提“大广告牌”的事情；
而是提出一个非常非常“小”的要求，
我们想在您家窗户外的露台上，放一张巴掌大的小提示牌，能起到警示宣传的作用，希望您能允许。
这块牌子同样写着“做安全驾驶的好市民”这样的字，但它的大小只有10公分见方；
这个要求实在是不大，巴掌大小的东西放在窗口，都不见得看得到。
于是，几乎所有的家庭都答应了。
别急，实验还未结束，接下来两周后，实验人员再次造访，这次提出了那个“房子大小广告牌”的要求；
神奇的事情发生了！
在经历了“从小要求到大要求”的这么一个过程，被说服同意的家庭居然就达到了76%！
（相关实验见：Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. /doi.org/10.1037/h0023552）
而这个变化的原因就来自，被答应的“小要求”在实验对象心中留下了一个“承诺”；
一个“我要为社区交通安全尽一份力”的“承诺”，哪怕很小很小，它也会在心中种下一个种子；
这个种子将成为驱动实验对象，继续在以后的行为中努力保持一致性的动因。
这便是“诺”字的威力。
3自我形象
这还不是“诺”字的全貌。
一个“交通安全的小牌子”，到“安全驾驶的大牌子”，“小承诺”被放大到“大承诺”，这听上去还是说得通的；
毕竟都是和“交通安全”相关。
但接下来，上面这个实验的另一个部分，就更让人惊呆了。
类似的设计，实验对象还是加州社区的一部分居民；
第一次接洽还是先提一个“小要求”，
只需要您在一个请愿书上签个字即可。
这个“请愿书”的主题是，“让加州更美丽！”。
“请愿书”只有一张宣传单，倡导加州居民团结友爱、共同奉献、共建美丽家园等等。
然后，同样是等两周后，再次造访；
同样再次提出“房子大广告牌”的要求；
这次，虽然没有达到76%的说服成功率，但却也有将近50%的居民答应了这个要求！
可这又该如何解释？
第一个“小要求”，和“安全驾驶”没什么关系啊？怎么就成为了“广告牌”这个“大要求”的一致承诺了呢？
斯坦福大学的心理学家，弗雷德曼教授，也是这一系列实验的设计者，他给出了一个更震撼的解释，
“请愿书”依然在对象心中形成了“承诺”，它甚至改变了对象心中对自己的看法。
简单地说，弗雷德曼教授认为，签署“请愿书”的行为让对象形成了一个新的“认知”；
“请愿书”代表了他们是一个“更具社区公德心意识”的公民，而在没有签署这份“请愿书”之前，他们并没有在心中具象化自己的这个形象；
“签署”动作改变了他们的“自我形象”。
接下来，所有的行为都会和这个“自我形象”保持一致，再次形成“诺”字影响力。
4小小承诺
如果一个小小的承诺，竟会改变我们的“自我形象”，那么问题可能就比你想象的要严重了。
回想一下所有那些我们曾经参与过的调研或是数据收集；
当我们单纯地在那些问卷上，写上我们的答案，或者表达我们的立场的时候，我们可能完全没有意识到，这会如何影响我们。
嗯，我觉得商务车型可能更适合我。
嗯，我觉得保护残障人士是对的，我们都该这么做。
你不会觉得写下这些，表达这些，会有什么问题；
没错，这确实是你思考后的真实表达，能有什么问题？
有问题。
它形成了一个“承诺”。
心理学家，苏-弗兰兹教授，曾经亲眼目睹过一个在法国巴黎街头发生的骗局；
骗子们先伪装成学生拿着“请愿书”，找路人签名，宣称的目的是“呼吁社会提高对聋哑人的关怀”。
当无辜的路人在签名之后，没走出多远，就会“碰到”另一群“募捐者”，他们打着“为聋哑人捐款”的招牌，请路人捐款。
大量路人在签名后，都会无法控制自己，向“募捐者”掏出自己的钱包。
更要命的是，不会有人意识到发生了什么；
那些答应了安装“大广告牌”的人，不会意识到这和两周前自己答应的一个小要求有关；
掏钱给骗子的人，不会意识到，这是因为自己五分钟前，自己在某个“请愿书”上签了名。
类似的事情，几乎总在发生。
当有人跟你说，
Jack，我们是朋友对不对？
你本来会毫无防备地回答，“对啊”。
你会觉得，这有什么关系，这只不过是社交场合的一句敷衍而已。
在了解了“诺”字的全貌后，你依然还这么认为吗？
5小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第七十五篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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