“诺”，承诺，该如何理解一个人的“固执”？| 模糊谈判力 第八十一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第759篇推文。
全文共1961字，阅读大约需要3分钟。
1引言
当我们想要去“说服”，是因为我们想要去改变对方的一个判断或决定。
“说服”的难度，就取决于对方是如何看待自己的判断或决定的。
为什么？
因为当你做出一个判断或决定，你一定确信自己是对的。
问题是，到底有多确信？
从“模棱两可”到“十分笃定”之间，就是这个人“固执”的程度。
如果我们对“说服”感兴趣，那么我们就得对“固执”感兴趣；
换句话说，
如果我们想要让“说服”变得容易，那么就得了解是什么造成了人们的“固执”？
当然，这么说太抽象，让我们把这个问题放到具体的事情里，方便理解。
“陪审团”制度是西方国家的一种司法制度，它意味着一个法律案件的有罪或无罪，由一个6到12人的陪审团来共同决定；
当然，有罪或无罪裁定需要陪审团全员通过，或者大多数通过（比如10：2）；
但如果陪审员分歧过大，就会产生一种特殊的情况，称为“陪审团僵持”（Hung Jury），比如6票对6票。
此时，陪审团内部会继续讨论，相互说服，直到“僵持”局面被打破；
但如果僵局未能改变，法官需要重新选择陪审团，这会大大增加司法的时间成本和经济成本，也降低了司法效率。
心理学家和法学家通过大量的实验和实践，发现有一种办法可以大大降低“Hung Jury”出现的几率；
换句话说，他们有办法让陪审团成员变得不再那么“固执”；
这个办法就是把“公开投票”，改为“匿名投票”；
可这又是为什么呢？
2固执
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
这一篇依然在介绍“七字说服力”的最后一个字，“诺”。
所谓“诺”，承诺也，也可以理解为，
人，有想要和自己保持一致的天性。
一个带有“承诺”意义的行为，将会支配人们后续的行为；
尤其这个“诺”，是当众为之的。
让我们回到文首的例子里来解释，为什么相对于“公开投票”，“匿名投票”有利于改善“陪审团僵持”？
因为当我们把自己的意见公之于众，“诺”字便会支配我们去和这个意见保持一致，尤其是在刚才这些“公众”面前。
陪审团也面临这个问题，当一个陪审团成员在其他十一个人面前投出了一票，他便相当于在这个“公众”面前立下了一个“诺”；
接下来，为了在“公众”面前显得一致，他不得不更加“固执”，而不是更加“容易”地去改变。
但“匿名投票”则会大大改变这个情况，因为每个人的意见只有自己知道，躲过了“诺”字在“公众双眼”下的放大。
3固执实验
想象一个场景，你在一间实验室里，屏幕上出现了下图，
问，右边方框内的直线和左边方框内的哪一条长度相等？
1？2？3？
让我猜猜，你会选择2对吗？
此时，在这个实验室里，同时作答的还有其他三个人；
当你发现其他三个人的答案都是3，你会不会很惊讶？
开始怀疑自己的判断？
如果再给你一个机会，让你重新考虑，你会怎么做？
固执地坚持自己是对的？
还是“被说服”，修改自己的答案？
（其实，2是对的，其他三人是故意误导你）
1995年，纽约大学的心理学家，莫顿-多奇教授和哈罗德-杰拉德教授，设计了一个类似的实验；
他们想知道，人们在上面这样的情况下，“固执”程度到底会受什么影响？
在这个实验里，唯一选择2的那个人（也就是被观察的实验对象），会遇到三种不同的情况；
第一种，在他知道别人的答案之前，他会把自己的答案“2”写在纸上，然后公开给大家；
第二种，在他知道别人的答案之前，他会把自己的答案“2”写在一块只有自己能看见的手写板上，然后随手擦掉；（没有别人看到）
第三种，不记录自己选择的答案。
实验结果很有趣，
第三种条件下，实验对象在发现只有自己和其他人的答案不同，非常容易地就改变了判断；
第二种条件下，实验对象显得有些犹豫，花费较长时间考虑，但最终还是选择改变判断；
第一种条件下，实验对象则会显得非常“固执”，极不情愿相信自己是错的，坚持自己的选择。
你看，这三组人不同的“固执”程度，和他们在“公众”面前是否公开自己的决定，相关度极高；
（相关实验见：Deutsch, M., & Gerard, H. B. (1955). A study of normative and informational social influences upon individual judgment. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 51(3), 629–636. doi.org/10.1037/h0046408）
这和我们在文首中看到的“陪审团僵持”现象，完全相同；
为了避免“陪审团僵持”，越来越多的陪审员团长开始建议大家用匿名投票来裁决；
这正是为了避免‘诺’字被“公众”放大。
当然，我们也应该在各种需要“说服”的场景下，尽量去避免这种“固执”的发生；
引导对方不是在一种“公开暴露”的场合下表达意见，就是一种明智的“说服策略”。
4小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“诺”，“承诺”的本质，是对“战Vs逃”二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，战 Vs 逃（做Vs不做），人们的大脑迅速二元化，寻找决策动机；
当“动机”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“诺”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，让人对“承诺”保持一致的感受越强烈，“诺”字说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第八十一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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