展会中客户接待

展中的接待引导，例情景对话如下参考：

1. 引导与招呼

-Morning, Sir. May I show you around ?

-早上好，先生。我带您参观一下我们展位吧？

-May I have your name card ?

-能要一张您的名片吗？

-①Sorry, I just run out of my card.

-抱歉，我的名片刚用完了。

-It's OK. Could you write the information down here?

-没关系，您能把相关信息写一下吗？

-②Sorry, I just have one last card.

-抱歉，我只剩最后一张名片了。

-Doesn't matter. I can take a photo of it.

-没关系，我将名片拍个照就行。

-Our factory is based in Shenzhen. The main products are AAA and BBB.

-我们工厂在深圳，主要产品有AAA和BBB。

-May I know what products you are interested in?

-您对哪方面的产品感兴趣呢？

-You can leave your heavy collections here, my colleague will take care of it.

-您可以把收集到的这些重的彩页资料放在这儿，我同事可以帮忙照看。

-That will be great. They are heavy.

-那太好了，这些资料好重。

注：这样的话，客户就可以歇歇手，为了休息一下而在你的展位多待会和你多聊聊。要知道，逛展会是很辛苦的一件事。

2. 产品与报价

-I'm interested in this model.Tell me about it.

-我对这款产品很感兴趣。给我介绍一下吧。

-Well. This is our latest model. It seems very popular on this exhibition.What special about it is the aluminium surface to be vandal-proof and the dented LOGO which gives a premium appearance.

-这是我们的新品，貌似这款在本次展会上很受欢迎。它的独特之处在于表面采用铝合金从而具备防暴功能，金属压铸的LOGO给人感觉很高端。

注：聊到一款产品时一定要迅速切中它的独特之处，抓取客户注意力。

-Could you quote on this model?

-能告诉我这款的报价吗？

-Of course. May I have a rough idea about the quantity?

-当然。您能告知大概的数量吗？

-It depends on the size of projects.

-这要看具体项目的规模。

-I see. Why not having a cup of coffee? We can sit and talk.

-明白了。给您来杯咖啡吧？咱们坐下来谈。

-I'd love to.

-很乐意。

注：坐下来谈，喝点咖啡，吃点点心，会让客户身心得到一定的放松，降低戒备心理，这对缓和谈判的气氛有利。

-The MOQ of this model is 500pcs. It is Ok for you?

-这款产品的最小起订量是500台，您对此有问题吗？

-500 pcs is too much. When we get small projects like 300 or 400 pcs, how could we do?

-五百台太多了。当我们拿到的项目仅需要三四百台时，怎么办？

-If most of your cases are less than 500pcs, we could not accept it. If most of them are over 500 pcs while only a few times less than 500pcs, we can figure it out.

-如果大多数订单都少于500台，我们无法接受。如果多数订单都超过五百，仅仅几次少于五百台，我们可以想办法。

-That's reasonable.

-这比较合理。

-What's the average quantity of your order please? Maybe I can quote on it.

-您的平均采购量是多少？或许我能基于这个数据给您报价。

-It would be around 900pcs.

-大概是900台。

-Alright.(计算器计算一下，然后表情郑重一点给客户报价，显得你很认真。)

Based on 900 pcs, our quotation is $295/piece.

好的，基于900台的数量，我们的报价是295美金一台。

-Oh,that is a little bit higher than your competitors.

-这个价格比你同行要高一点。

-Yes, as you know, we have different types of products too. This is the high-end one. It wouldn't be fair if you compare the price of it to the price of average products from our competitors.

-是的，您知道，我们也有很多不同款的产品。这款产品是高端产品。如果您拿它的价格和同行的普通产品的价格比较，有失公允。

-But the price is still higher than what we expect.

-但是价格还是比我们预期要高。

-We have other products which will meet your price demand. But trust me, you'll get more profit to sell the new model than the cheap ones. The margin is higher. Anyway, we can provide you a full price range of products.

-我们也有其他产品符合您的价格预期，但是相信我，这款新品能够给您带来比老款更高的利润，它的差价比老款有更大空间。不管怎样，我们可以提供各种价位的产品给您。

-Yes, you surely have a complete range of products.

-嗯，你们的产品系列确实很齐全。

注：灵活应对客户提出的所有问题，做不到的事情也不要绝对地否定，凡事留有余地。

3.尾声

-This is a small gift for you.

-这是送给您的一点小礼品。

注：提前准备一点印了公司LOGO的小礼品给客户，建议是可以随身携带的小礼品。

-Do you mind taking a photo with me?

-您是否介意和我拍张合影？

-Would you mind me adding your Skype or Wechat/ LinkedIn/ Whatsapp and send you the photo?

-您是否介意我加一下您的skype/微信/LinkedIn/Whatsapp,我把照片发给您。

注：尽量现场就把人家加上，然后把刚才的合影发给客户，加深客户对你的印象，当然要在客户愿意的情况下。

敏感的外贸业务员应该早已经意识到，现在的外贸开发和维护客户的整个流程里，社交平台扮演的“角色”越来越重要。

展会中客户跟进

展会中进行及时的跟进工作：

1.名片的回复

展会中拿到名片后什么时间联系客人最好？

很多人说展会结束后的一两天联系客人最好，有人说回国回公司后联系客人最好，因为客人也要休息，也要回家，也还有周末。但我告诉你，展会当天联系客人才是最好的！

为什么说当天联系客人最好？因为这里涉及到一系列的的系统营销过程。其中包括当天的印象延续、记忆的唤起和强化，服务体验度的植入和提升，第一封邮件标题和内容的营销，后续跟进邮件的安排等等。

任何单一个点的考量都是不专业的，所以如果只考虑某一点而没有后续系统的营销方案，那即使把握住了时效性也是没用的。

这里要再强调一个观点，很多人会说，可能很多客户也不是当天会查看邮件，我这样做也不一定有效。当然，当天查看邮件的可能性也不是百分之百的，有多少客户会当天处理邮件也说不定，这里面有个概率。

但是，话说回来，做任何事都是一个概率问题。你发开发信是不是一个概率问题，回复率有多少？你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题，你能保证有多少回复率？你老客户再开发是不是一个概率问题，成功开发率又有多少？

任何的事情都是概率问题，你不去做，不去试，谈概率问题还有什么意义！

2.邮件的回复

接下来，我们要做的就是写一封开发邮件发给客户。

第一封邮件过去，我们需要达到三个目标：

第一个目标：承上，建立直接印象。

第二个目标：击中，落实具体事项。

第三个目标：启下，铺垫后续营销。

3.展会客户的快速跟进和成交

什么叫快速跟进？

展会当天就和客户联系，收到回复后立马和客户沟通，同时邀请客户第二天再到展位上详谈；第二天谈完回去立马又发邮件确认，没确认的第三天再邀请客户来展位上确定。

对于有可能成交，有可能确定合作关系的客户，就要亦步亦趋，就要趁热打铁，这个时候的服务体验度是最高的。在竞争对手还没开始匹配同级别反应的时候，你已经结束战斗了。

在第一封邮件模版的最后留下过一个伏笔，More requirements, just inform or visit us。这句话就是引导，提醒和引导客户第二天主动来找你，千万不要小看了这些细微的潜意识引导。

还有一种快速跟进是邮件的快速跟进。

你当天第一封邮件过去后，有些客人会给你回复，但他并不会第二天再来你展位，可能他已经回去了。所以，这个时候你就会发现，我们每天参展完回去除了要给当天的客人写第一封邮件之外，还要给回复的客人以回复。

还有一种情况是客户没回复，如何处理？

展会当天的邮件客户没回复，非常正常，这个不用特别担心。而且这也是在我们这三部曲的整体营销方案的考虑中的，因为有当天第一封邮件的发出，所以才会有隔天的第二封邮件的跟进，以及后续所有跟进邮件的话题敏感度。所以，第一封邮件就是一个导火线引子，引子埋下去了，后面你想布多长的线都可以。无论客户在那个点踩到，都会引爆到第一个好感度。

那第二封邮件什么时候跟进？

我的建议是，第二天。展会当天第一封邮件发出，没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。

为什么要接第一封邮件的话题？因为我们想要营造最好的客户体验，这是我们最想让客户知道的。

所以在我们没有达到这个目的之前不会放弃植入这个客户体验，这也是第一封邮件的使命。既然客户没回复，所以第二封邮件就要继续背负这个使命前行，但是我们还需要在有些地方做改动。

比如标题，从第一封邮件的today改成了yesterday，正文This is Roy后面加了个again，这几个小地方，为了从时间唯独上进行区别。

如果，客户看了第一封邮件而没有回复的话，那第二封邮件就是提醒和很好的二次体验植入。怎么理解？就是你竟然在展会第二天又和我联系了，还有一种情况是，客户没有看第一封邮件。这个也没关系，和上面说的一样，只要客户以后无论什么时候打开邮件，只要看到这两封邮件，我就算成功。因为我不但要告诉你，你和我谈的事情，我还要告诉你，我在展会的当天和第二天都给你发了邮件，这就足够了。

说完了第二天的事情，那第三天还要不要继续跟进？如果第三天收到了客户的回复，那就按开头说的立即跟进，因为还有第三天可以见面。那如果第三天还是没收到客户的邮件呢，怎么办？要不要继续发邮件跟进？

我的建议是，不要跟进。一般展会是三天，多的四天。第一天，第二天邮件跟进后，第三天就不用跟进了，第四天我也不怎么建议。为什么？因为我们要学会给客户一些空间和时间。

空间是不要让客户一打开邮箱，就看到你每天一封邮件，你们是第一次沟通，事情没有紧急到如此地步。每个人每天都有自己的安排，工作也好生活也好。两封邮件刚好，一封始发，一封跟进，恰到好处。如果是连续三封或四封，那就会有些适得其反了。

但如果还是没收到客户回复，那什么时候再催更好呢？

回到原点，就像很多人都是展会结束回到家里再联系客户一样，也就是展会结束后跟进第三封邮件，一般是展会当天后的第五天。

第一天，第二天，第五天，这是最好的节奏。