千万别错过这一段黄金时间！

我原以为参展是外贸人最忙的时候，但现在却发现，展会结束后只会更忙！因为促单的黄金期实际上在这里：
要赶在到访展位的客人忘掉我们之前与他们建立联系，甚至拿下订单！

STEP 1名片分类

A级、现场谈到订单细节的客户

虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少了，但如果真碰上了强意向的，那一定是展后跟进的重中之重。

此时要注意，在展会进行中就应该注意与客户保持联系，甚至可以将合同发给客户确认并提醒客户汇款，以免“夜长梦多”；也可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

B级、高潜客户

客户在展位前与你进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。这类客户的购买意向已经非常明显了，可被列入高潜客户名单中，在客户到访表上也应作出重点记录。
当天展会结束后，这些客户也需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。

在展会现场答应了客户的事情，也一定要落实。让采购商感受到你处理问题的效率和诚信。

C级、简单聊聊的客户

对于这类客户，展会结束后，你可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

D级、随便看看的客户

如果客户只是走进你的展位随便看看，大概率他只是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料。

STEP 2写开发信

所以如果你在展后发出的开发信石沉大海，这是非常正常的事情。因为买家回国后也很忙，同时他会收到大量在展会现场结识的供应商的邮件。此时他只会特别关注他当时做了记号的几家公司。

这时我们写邮件要注意，不要让这第一封开发信承担太多功能。

展后的第一封开发信，应当在展会结束的一周之内。首先可以使用一些小手段去唤醒买家对你的记忆，比如感谢客人的到访之类的。国外业务员称之为“Warmest Leads”，暖个场，它可以是你们在展会中交谈的一些小细节，甚至是双方都印象深刻的题外话。这比一上来就冷冰冰的说“还记得我吗？我们5月4日在广交会上交谈过，我是专业做……”要好得多。

比如你可以这样开头：

Hi XX,
XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.
To jog your memory you mentioned that ……

接你们聊到的印象深刻的细节内容以唤起买家的记忆，甚至可增加一些个人元素，比如买家提及展会之后要去度假，那就可以问问假期过得怎么样。这些都是为了重建彼此在展会现场面对面交流时的信任和联系。
然后不要废话，直接插入你们在展会现场讨论时最突出的问题，在给出解决方案的同时展现自己的优势：

I am following up on the conversation we had ……

紧接着，来一个“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，这个“call to action”就是约定一个电话会议，它也可以是一次到访约见，或是寄送样品等等。
附件中配上你与买家在展位上的合影，以及讨论的方案草稿，但切记附件不要太多太复杂。

此时要注意，即使是展后的开发信，也多数不能一击即中，第一封开发信买家没有回复，不要灰心，可以多次发送邮件去“磨”，比如买家不回复第一封邮件，那么隔三五天再发一次，然后隔一周再发第三封。如果邮件没回音，也可去尝试在LinkedIn等社交媒体上联络客人。

如果一连6封邮件以上买家还是不回复，那就暂且列入成单意向不强的买家库里，平时顺带着开发。

STEP 3邮寄样品

展会后和客户寄送样品，和平常给客户寄送样品是有很大的不同的。
首先就是展会具有时效性、现实性以及片面性。展会期间客户看中了你的样品，觉得你这个产品对他们市场很有吸引力，这个想法很大部分是客户看到你们的样品之后被实物激发出来的，然后给你要样品，有一定的时效性，或许等他回去之后或者去了别的展位，就忘记了你的产品需求；

第二现实性，就是客户在你众多的展品中唯独选了1-2个产品要求样品，这表明在他们市场上，被选中的商品是有市场的，这个信息很重要，对开拓相同市场上的其他客户有很大的参考性；

第三片面性，其实也是根据客户自身的定位来的。或许你们在设计参展商品的时候，想到的是畅销市场的喜好，对于偏门市场因素的考虑不是特别多，这也导致客户在选择你们产品的时候有一定的片面性。因此在展会期间或者展会后短时间内，寄送样品的时候要考虑到以上因素。

同时也需要注意：

1. 产品册、名片、产品标签、技术说明书等最好是一步到位寄给客户。
在寄送样品的时候，最好多提供一些产品册。因为一般来说中大型的采购公司会有很多领导小组，多寄送产品册可以达到人手一份。

2. 包装方式一定要讲究。安全性第一，美观第二。

3. 展会中确认客户回国的时间，然后在客户正式上班的前2~3天寄送，这样可以最大限度的保证客户在刚上班的时候收到你的样品。

4. 在展会期间，最好是把客户和客户感兴趣的样品一起合影，然后有条件的话，可以把照片一起发过去。同时在邮件里面也发送，加深客户印象。

最后提醒大家，我们需要明确，自己并非来访客户的唯一选择，事实上来访客户在展会上会接触到很多同类商品竞争对手，有极大的选择余地，如果参展企业反应不够敏捷，行动不够迅速，就可能被对手抢得先机，因此跟踪服务的时机把握是关键，一定要以最快速度付诸行动。