我社恐。
命里注定的社恐。
大学时，跟女同学说话都会脸红。
工作时，酒局饭局尤为不自在，更不喜业务上的请客吃饭。
可人生总是“不按套路出牌”：我研究生毕业不去搞科研或者做个码农，偏偏去一家公司干起了电话销售；我第一次创业不去搞火热的C端生意（C：Customer（客户）的代称）；偏偏去做不被看好的G端业务（G：Goverment（政府）的代称）。
这是我人生路上不期而遇的“插曲”。
初入G端的创业新兵蛋子，无人脉、无资源、无背景，为何能频频赢得政府的单子呢？
不善官场社交的我，不搞酒局饭局，不请客送礼，又是怎么乱拳打死老师傅的呢？
好，请往下看。
六年前的十月，某北方城市四星酒店大堂左侧茶歇区，我跟一位朋友的朋友等候教育局局长，那是我第一次来到这座城市，也是第一次跟这位局长打交道。
大概二十分钟后，五人一前一后自大门风尘仆仆而来，走在最前面的是局长，大约四十五六岁，上身着白色衬衣，干练中透着一丝威严。
他朝另外四位嘱咐了几句：你们先上去，我先跟他们两个聊两句，马上就来。
我们两个站起身迎了上去，引导局长入座，他摆了摆手，看了一眼手表说道：我五分钟后就要开一个全市的会议，这一开就是一天，实在没空接待你们。
“我只有五分钟，你简单给我说一下什么事？”
我刚知道局长要开会，不是专门来跟我谈事的；我也刚知道，他只有五分钟，也不是专门听我介绍项目的。
还好，我倒也见怪不怪，3分钟介绍完了，又花2分钟时间强调了下我的价值和约他下次专门探讨的时间。
比较幸运，局长答应了我的请求，给我定了两周后的一个时间：你们好好准备下，到时候来局里给我们几个讲一讲。
五分钟后，局长去开他的会，我则离开酒店前往下一个城市。
那问题来了：我准备什么呢？
是把项目PPT好好美化一下，多弄点案例、图片、视频？
是弄几个专家过来，增加下专业性和权威性？
是准备几份精致的小礼物，以表见面礼仪？
是提前定个高端饭店，提前备好领导喜欢的菜品？
这些，我统统都没想去准备，在我看来一点都不重要。
试想一下，我的产品说白了就是个“练习口语”的课程，无外乎就是师资、技术平台、教学这些事情，还能天花乱坠说上天去？再说了这个局长懂不懂英语还不知道呢。
再想一下，地方领导缺个礼物吗？缺一顿饭吗？没见过专家吗？更何况我这样一个社恐的人，不弄巧成拙才怪呢。
最后想一下，他是公立体系“公益性”的视角，我是商业体系“盈利性”的角色，彼此之间的“对立性”早已是窗户纸背后的共识，可谓是“都是老中医，谁没两个偏方”，也就会陷入你好我好不了了之的最后结局。
那我应该准备什么呢？
我要假设自己就是这个城市的“局长”，这时的我会考虑什么呢？
我肯定会考虑把这个城市打造出某个教育的名片，在市里、在省里、甚至是在全国都有标杆意义的名片；我肯定会考虑把那几所优势学校的优势长板拉的足够长；我肯定会考虑怎么把90%以上的普通学校整体拉上个台阶；我更会考虑全市老师的发展（职级、薪资、成就感等等），否则这个队伍怎么带？……。
至此，那就知道该怎么准备了。
那就是帮局长“望、闻、问、切”，最后开出良方。
我是理科出身，凡事都讲究数据、逻辑和推理，凡事都要以概率度量确定性，可证伪去触摸本质。
既然要帮局长号好脉，必然要把他这个城市过往15年的数据、政策、项目、成绩和教训统统翻一遍，然后做各种分析，这叫看历史知未来；同时要站在未来的视角看当下，这叫出方子做引领。
第一、数据分析（图1）
从这个省份和城市的统计局，把相关教育数据搜罗出来，同时还要搜集其他类型的数据（如经济、就业等），对搜集来的数据做相关分析。
第二、历年政策（图2）
把该城市历年的相关教育政策原文搜出来，一是看到上几任一把手是怎么施政的，有哪些项目在延续，又有哪些烂摊子。二是看当前一把手又是如何施政，重点关注他要实现的目标。那么我要考虑自己的项目和产品，在哪个维度可以为局长助一臂之力。
第三、学术文献（图3）
既然我的产品是跟课程和教学有关，那我必须得知道这个城市的老师们教科研水平如何？那就把他们历年发表在核心期刊的论文和会议论文找出来，然后整体分析他们目前所做的教科研项目，包括他们取得的成果、问题。这样我知己知彼，好给这个城市的老师对症开方，而不是一味地否定，更是哈巴狗一样地奉承。
第四、访谈、听课（无图）
我安排公司同事远程参加学校的教学会议、老师访谈和在线进班听课，把所有的过程记录下来，只允许记录现象、记录细节，不允许记录个人的感想和推断。然后再按照既定的目标，对这些文字、图片、视频等素材进行分析。
另外，为了证明某个数据的真实性，我甚至不惜动用各种关系去翻找和查阅相关原件，而且这是一个很费时费脑的事情。
上面这些弄完了之后，那就是撰写方案了。说直白一点，这个方子开出后，客户就得从兜里掏钱感谢我，那就没有辜负写方案的价值了。
因为这是第一次给一个城市教育局写诊断方案（非客户要求），我自己一个字一个字地写，足足写了33页，近5万字，都快要赶上我研究生论文了。
如约而至，当我和合伙人把打印出来的项目方案摆在局长和相关参会领导面前，在他们翻阅时，眼里是放光的。
他们以为，我会卖力宣传自己的产品有多好。
他们以为，我对这个城市的教育“人生地不熟”。
所以，我没有给他们以为的，我只想给他们想要的，而且是他们没说口想要的。
最后，毫无悬念我赢得了这个城市的项目合作，还是一个数百万的单子。
这样的方式如法炮制，在C市获得8位数的合作项目，在T市获得5000平米的办公场地，在H市获得大几百所学校合作项目……。
一个成交是偶然，当多个连续成交的时候，里面就隐含着必然了。
那是什么必然的逻辑呢？
再往下看。
我在做教育局业务时，时常会遇到腾讯和百度。
在河南某市，腾讯花了数千万推广它的智慧教育。
腾讯是互联网公司，最应该懂用户思维了，可它逢人就讲它的平台、技术、数据和智能。
在北京，百度向各区教委推广它的百度教育，尤其是对它的百度文库推崇有加。
百度是互联网公司，也应该对用户思维不陌生，可它逢人就好宣传它的搜索、资源、技术。
互联网公司的产品经理和程序员们，耗费大量的人力财力，设计出来的产品非常系统，非常逻辑自洽，也特别学院派，他们自然而然会不由自主地陷入“产品思维”里。
其实，他们不知道的是，很互联网，很科技感的那套产品，体系里的老师们压根不感冒。比起那些炫酷的功能，老师们更喜欢“资料下载”这一个功能，如果你的资料足够多的话，他们会感谢你一辈子，可企业里的产品经理们压根就不理解，或者他们认为这一点都不重要。
这就是“产品思维”下的G端业务困境的根源。
也就不难理解，这些有钱、有名的大企业，在面向政府体系的时候做业务时，为何总是赔钱赚吆喝。比如，好未来、新东方这么知名的教育公司，为何总是做不动公立学校市场，他们有且只会干免费赠送和捐钱的事情，但凡要他们赚教育局的钱，简直比登天还难。
好未来、新东方缺地方政府关系吗？他们缺背景吗？他们缺钱吗？他们缺专家吗？为何样样不缺的“富家子弟”却始终搞定公立校市场呢？
C端的基因注定做不好G端的业务。
换句话说，思维错了，再怎么努力都是无解。
那政府业务如何破局？
重装思维系统，从产品思维转向到用户思维。
再次回到我上面提及的这位局长，我来演示一下什么是“产品思维”，什么是“用户思维”。
如果我是「产品思维」的话，我会这么考虑问题：
把公司获得奖项、牌匾、专家、领导、资质放在显眼的位置，这样显得我们正规且有实力；
把在其他地区做的案例包装放上去，这样说明很有经验和水平；
把我们在美国泰国的教师基地好好讲一讲，说明我们师资力量雄厚；
把我们产品的效果和技术平台的先进性提炼提炼，最好制作一个酷炫一点的视频；
……
如果我是「用户思维」的话，我会这么考虑问题：
局长目前最头痛的问题是什么？为什么头痛？
我将怎样去解决局长关心的问题，多长时间解决到什么程度？
这些汇报材料的用词、表述，客户有兴趣看吗？能看懂吗？
这么优美的PPT、视频微信发过去，要占多大内存？人家会打开吗？5-10秒看完他能看到什么？
……
产品思维是只顾说自己多好、多厉害，压根不关心人家的死活，不在乎人家的感受，完全一个自我为中心的逻辑，将自己的主观价值推出去。
用户思维是利他主义，开门见山去找对方的问题，去想解决问题的办法，是“以终为始”倒推自己的产品价值。
我再来举个简单的例子，比如跟某某局长初次见面，你要介绍自己的产品或者项目，看看两种思维下的感觉。
如果我是「产品思维」的话，大概率是这么介绍：
×局，我们公司产品是专注于某某领域的专业机构，致力于为某某体系提供系统、安全、专业的整体解决方案。产品由我们公司近百位专业人员历时多年开发，目前在国内获得这部门那部门的认证，获得过这奖项那奖项，同时运用在这领域那领域，A\B\C单位都是我们的客户……。
如果我是「用户思维」的话，将是这么介绍：
×局，我们是做某某的机构。我们的产品帮您解决三个方面的问题：一、二、三；通过三种方式（技术）来解决您的问题：一、二、三。解决问题在多长时间达到什么样的结果。
最后，耳听为虚，眼见为实，我特别邀请您带领相关部门负责人来我公司进行下考察，我会就某某功能给你做细致的演示，这样您好对我们的产品和服务做选择判断。
第一个「产品思维」介绍，是不是你们常用的逻辑和套话，有意思吗？估计你自己都不愿说吧，更何况谁愿意听呢？
第二个「用户思维」介绍，我始终是在讲用户关心的事情，至于我多么优秀、多么有背景一个字都不提，难道就给我减分了吗？
好产品、好服务这是项目的底线，不是优势。那么，市面上绝大部分的产品没有多大的差别（少数高精尖和特殊领域产品除外），也就是各自被替代的可能性是非常大的。
所以，人脉、资源、产品都是战术资源和手段，而真正的战略核心是以“用户思维”去指引你的业务定位和业务模式。
至此，你应该理解，社恐与否，跟能不能做好政府业务没什么关系。
也许是在北京的缘故，做政府业务的个人和公司特别多，我见过很多这方面的项目。
绝大部分老板，对自己的产品毫不吝啬溢美之词，对竞争对手的产品嗤之以鼻。
“哎呀，他们做的东西很垃圾，跟我的没法比！”
当然，每每遇到业务不济时，特别会给自己找台阶下。
“这个客户没眼光”、“他们公司不就是因为有关系”。
这么做政府业务，就是在自己的一亩三分地里瞎打转转，站位低了，格局小了，眼界窄了。
如果说思维转变是政府业务入门的开始，那么思维升级是政府业务登顶的台阶。
为何要有高的站位？
为何要有大局观？
为何要有战略观？
看一看，跟你打交道的对手都是什么人，他们有的是地方一把手，有的是部门决策者，有的是一机构之长，你不站在他们的视角全局看问题、想问题、解决问题，你们的话语体系就始终不在一条线上，业务成交的概率能有多大呢？
再次回到我上面这个局长的例子。
想象一下，在省厅召开的全省教育系统大会上，台下是各个地市教育局一把手，如果他有机会上台分享他所在城市的教育创新成果，或者说省厅在公开表扬“某某市在某某方向上做非常好的示范，请给我分享下你们的经验”，你觉得局长会开心不？
接着想象一下，这位局长渴望的只是在省里受表扬吗？他是不是希望借此获得更多的政策和资金支持，那他是不是就可以干更多出彩的事情？
再想象一下，局长是不是希望在体系打造出一批具有省级影响力，甚至是全国影响力的名师，以名师作为教育名片展示他们城市教育的水平？
当以“局长”的视角去思考问题的时候，我就能够跳出“练习口语”这么个“一亩三分地”的限制，就会从更高维度思考，我的这个产品到底能在哪些方面解决他切身的需求，自然而然业务也容易水到渠成。
我见过太多人做政府项目像哈巴狗，我也听过太多抱怨“就是上面没人”。
人脉关系是基础，顶多占10%的作用，不要想当然地让人脉关系给你的失败来背锅。说一千道一万，还是你的思维不够、视角不够、站位不够、格局不够
站得高，你才看得远，才好把脉，才好开方子。
正所谓：登东山而小鲁，登泰山小天下。
客观来讲，政府业务的挑战非常大，尤其是在某些省份，难度极大。
也许你有人，但你不一定见过血流成河的惨烈；
也许你有钱，但你不一定尝过刀尖舔血的刺激；
即便你有世界最好的产品，你可能连门都进不了。
即便你是知名大企业，你入乡不一定随得了俗。
趟过水的人，自然知道里面水深水浅。不过，残酷的现实是，一大批干了快十年这个业务的人，甚至连门都没摸着，始终在摔各种跤。
很大程度上是思维不对、站位不对、反思不够，能力不足。
为此，我在四五月份的时候，我专门写了两篇关于人脉的文章，引起了很多人的共鸣。
《在北京，有一群人热衷于人脉关系，他们到底是什么样的存在？》，20万阅读量
《在北京，高高在上的人脉，为何总是找不到变现的落脚点？》，7万阅读量
在这两篇文章里，分享了几个例子，应该说是失败的例子。今天，再次将这里面的坑总结一下。
政府要员中，不管是有你舅舅还是有你叔叔，不代表你能做政府生意，更不能代表你做好这个生意。
首先，人脉不是产品，没有交易的商业属性（你想交易，刑法里给你写好了）。
其次，大概率会被人脉裹挟，导致进退两难。
最后，基于人脉的生意是孤本式的业务，无法规模化复制。
总之，人脉只是个敲门砖，甚至这个敲门砖价值可以忽略掉。
前面说了很多用户思维了，这里不再赘述。
干G端业务，如果你习惯了求人姿态，永远也干不大干不长久。
因为你没有价值。
解决它的问题就是你唯一的价值，唯有价值等价交换，才是正常的业务姿态。
请不要做哈巴狗，怪累的。
正视一个现实：你的产品和服务，市面上可以替代你的一堆。
你也别自嗨：你视若珍宝的东西，可能在客户眼里一文不值。
所以，唯有差异化，才好破局。
就如我上面成交的这个教育局客户一样。
记住，你是商人，你要赚钱。
那好，你要“世俗”，你要“短期主义”。
所以，从第一个客户起就要收钱，控制免费的欲望。
比如，我还是一个刚成立几个月的小公司时，我的产品进入了国内某顶级中学，如果是别人肯定会笑脸相送，而我是坚决地收费。我知道，免费送给对方的东西，肯定不会珍惜，更别期待有什么好效果。
最后，一个事实。
绝大部分人不适合做G端生意，不适合做人脉生意。
我更建议大家做小而美的低成本创业。
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