独家人物专访系列
这一次，我们将视角投向企业出海历程中的那些人。“入海再出海”，他们是一群有着丰富跨文化管理经验的人，曾帮助许多外资品牌进入中国。如今，他们将用经验来帮助出海企业迈向国际市场，如同司南指引航向那样。

从临床个案到商业咨询，从精神分析到跨文化心理研究，在不断破次元中，Sami仍在探索心理学应用的边界。

在成为腾讯综艺《心动的信号》心理专家嘉宾之前， Sami 甚至很少看恋爱综艺。她日常忙于个案咨询，商业调研，做客心理学节目，最常用的头衔是3Drips淼心研跨文化心理研究咨询团队创始人、Concept M Research & Consulting 亚太地区调研总监，以及清华大学（北京）国际学生学者中心的特约心理顾问；作为一名从事心理学定向研究 19年的专业人士，她其实还打理着一家位于北京 798 的咖啡馆。“我是一个在心理学世界里野蛮生长的人”， Sami这样介绍自己：“我不喜欢被圈定在一个身份里。”

Sami 将心理学视做她的人生哲学，多元文化的生长背景、为跨国商务服务的经历让她在精神分析的世界徜徉的同时，对跨文化心理研究产生了浓厚的兴趣。“ 跨文化心理学是以不同文化背景下的人类心理活动为研究对象，探讨文化对个体心理发展和行为的影响。”谈到跨文化心理研究，Sami 这样解释：“所以无论是日常交流还是开展出海业务，跨文化心理研究都是帮助我们了解当地、读懂当地、融入当地最有效的途径。”

Sami 相信跨文化研究应用无处不在，对文化差异的敏感甚至让她在这档恋爱综艺里发现了一个中国娱乐文化——“嗑CP”的独特之处。全世界都有恋爱综艺，但Sami 发现，只有中国观众特别喜欢 “嗑CP”。“这是因为在东亚文化里，‘恋爱’在学生时代是个禁忌话题，”Sami 说：“很多年轻人的恋爱经历并没有那么丰富，但大学一毕业家里就开始催婚，恋爱经验从哪里来？”当恋综出现，人们可以远距离低成本地，通过看别人谈恋爱来积累经验和感受时，这种独有的娱乐文化现象也就出现了。

一切文化现象都是当地独特的大众心理的反映，也意味着独特的市场需求、消费动机，这也正是 Sami 相信“跨文化心理研究”对品牌调研、出海策略大有裨益的原因。

以下是 Sami 与四分仪就她与跨文化研究的渊源，如何应对文化差异，如何管理跨文化团队的访谈。

01 当我们在谈论“跨文化”时，我们在谈论什么

四分仪：相比于其他心理学、社会学概念，“跨文化心理研究”，无论是在日常生活还是在商业应用里，都让我们略感陌生，是什么原因，让你专注于这个方向呢？

Sami：首先，我很早就接触到了心理学在商业领域里的应用。念大学时我的专业是心理学和犯罪学，当时有幸得到一个在商业调研中心工作的机会。两位老板是德国人，在众多心理学流派里，他们恰好都对弗洛伊德的精神分析非常感兴趣，这也正是我的兴趣和专业，所以我就加入他们的团队，开始从事文化心理和消费调研方面的工作。

这段经历开启了我的精神分析大道，也让我入了心理学应用于商业服务的“坑”。

Sami：首先，我很早就接触到了心理学在商业领域里的应用。念大学时我的专业是心理学和犯罪学，当时有幸得到一个在商业调研中心工作的机会。两位老板是德国人，在众多心理学流派里，他们恰好都对弗洛伊德的精神分析非常感兴趣，这也正是我的兴趣和专业，所以我就加入他们的团队，开始从事文化心理和消费调研方面的工作。

这段经历开启了我的精神分析大道，也让我入了心理学应用于商业服务的“坑”。

其次，说到“跨文化心理研究”；“跨文化”其实一直是我自己在修的人生主题——关于身份认同：我从小在不同的文化环境里长大，也一直在多元文化背景的团队里工作。

但是我相信“身份认同”也是所有人要修的人生主题之一，跨文化议题在我们的生活里无处不在，即便在一个国家里，北京的文化跟上海的不一样，南方的文化跟北方的也不一样。

说回到商业，当我去面对品牌、厂商时，我会用两个思路去思考他们所面临的问题。第一个思路是，一个品牌就像一个人，这个人有怎样的成长背景、文化背景？当他要去一个新的环境时，他将面临哪些“身份认同”、“文化差异”的挑战？

第二个思路是，从这些挑战来看，这个人融入当地、符合当地需求的机会是什么？背离当地人心理，会受到攻击的软肋是什么？这个思考、诊断的过程，其实就是判断一个厂商、品牌是否做好出海准备的过程。

四分仪：那么与普通的出海调研相比，“跨文化心理研究”的优势是什么？能给我们举个例子吗？

Sami：市场调研的分析深度是不一样的，基于“精神分析”技术的跨文化心理研究，更能洞察数据背后当地人真实的需求是什么，消费动机是什么，接受或拒绝一个品牌的真实心理是什么。

目前我们服务的客户以跨国企业进入中国市场为主，但与中国企业出海的逻辑是一样的，我来举一个澳洲植物肉进入中国市场的例子。

这家澳洲植物肉在澳洲的销量和品牌效应都特别好，因为它满足了澳洲人吃肉“一石三鸟”的心理——又想吃、又要好吃、又要减肥。这个品牌很想进入中国市场，就找我们团队做了市场心理调研。然后他们发现：中国市场因为其独特的饮食文化，是很难接受“植物肉”的，至少很难获得他们在澳洲市场的成功。中国人讲“民以食为天”，吃比什么都要重要。“吃”这个事情，在中国不只是吃东西这么简单，它是食物跟人的关系，食物把人的各种关系、情感串联在一起。

中国人饮食的多元性创造了极其丰富的口味，地域之间差别很大。“植物肉”无论从哪个角度来说，都很难契合中国人的饮食心理。我们的建议是暂缓进入中国市场。这家公司听取了我们建议，也小小努力了一下，很快就知难而退了。

如果是更常见市场调研，得出的结论可能是截然相反的：首先市场空白，其次品牌已经建立声誉，第三健身市场有需求；但我们的团队挖掘的，是在此之外真实的心理，真实的想法，真实的情感和故事。

四分仪：除了品牌调研，跨文化心理研究还可以在哪些方面帮助企业出海？中国企业走向海外市场，可以在此方面做好哪些准备？

Sami：它至少还可以帮助出海企业更好地协作和谈判，以及帮助企业做好海外团队跨文化管理。

就拿谈判来说，谈判是非常考验双方的跨文化能力的。比如中国文化讲究内敛，但西方文化，例如北美文化讲究自信。面对这样的谈判对手，我们如何找到中国风格的自信，怎样做到有傲骨，但不要有傲气呢？

如果你用了对方的方式，你很可能底气不足，因为那不是你，你在装一个“西式自信”的人；所以跨文化研究可以帮助我们挖掘自己，再用对方听得懂的方式表达出来。

我很喜欢“知己知彼百战百胜”这句话，但你发现没？“知己”是排在前面，难的其实也是“知己”——了解自己，在跨文化交流中不迷失自己；这些都是我们心理学工作者的强项。

中国企业出海首先可以更积极地了解当地的人文信息，社会心理动态。比如多看看我们的四分仪。社会文化不是一成不变的，例如这几年在海外被广泛讨论 LGBTQ 文化，对我们可能就相对陌生，那么我们该如何应对？也许你聊天时随便说了句“娘炮“，就会冒犯很多人，如果你是团队领导，甚至可能惹上官司。

02 不要畏惧冲突，冲突意味着机会

四分仪：你一直在领导或者参与多元文化团队，你是如何管理跨文化团队的？

Sami：我们经常一起工作的团队有法国、德国和美国同事，我发现他们对中国同事的刻板印象就是“他们有求必应，不擅长表达自己，他们很谦卑”，那我就用实际行动告诉他们不是这样。我很擅长说“不“，不合理的要求我会直接怼回去。我的合伙人是个 1米90 的德国人，比我高很多，我会让他坐下，平视他，指着他鼻子教训他。

这当然是带有我个人风格的方式，我的外号是“小辣椒”。但我想强调的是，不要畏惧冲突。冲突本身是一个非常中立的词，而为什么冲突变得糟糕，是面对冲突的人的处理方式出现了问题。大家好像觉得冲突是特别不好的，但如果没有冲突，我们怎么理解和了解对方呢？

其次，冲突其实是一个机会跟机遇，想要减少冲突，首先要理解冲突。它从何而来？它传达的信息是什么？

第三，察觉冲突之后，就要找到双方都舒服和可以接受的方式去处理冲突，这样大家才会共同前进。

四分仪：冲突能帮我们了解彼此之间的差异。

Sami：但“跨文化”的工作不是只求了解彼此的差异，更重要的是我们希望在这个差异当中找到了共同点。也就是说同一个事情它有可能在不同的文化上有不同的表征，但是核心是一样的。一件事在两个文化叙事里的表达可能是不一样的，但在本质上是相同的；也就是我们两个是不冲突的，只是我们的表现方法不一样。

总之，跨文化的工作，最主要的目的是双方追求“共创“而不仅仅是解决冲突、弥合差异。

四分仪：你挑选团队成员的原则是什么？你对团队成员也会直言不讳吗？

Sami：应该说不是我挑选他们，是他们选中了我。我的工作和生活理念会吸引跟我一样充满好奇，喜欢挑战的人。

在我的团队里，我也会对我的成员直言不讳，犯错会直接批评。但我的成员是不怕犯错的，因为我都是说在点子上。我更不会因为他们犯错就惩罚或者放弃他们，甚至，如果客户有责难，我会站在他们前面，我不是躲在团队后面的领导。

其次，我不只会关心他们的职业发展，我会很在意他们的个人情绪。因为我相信一个人低效或者是频繁犯错误时，很可能是生活中遇到了什么困境。我会问他最近发生了什么不愉快的事情吗？你愿意讨论吗？所以某个程度上我既是他们的leader，也是他们mentor。我是发自内心地对他们有人文关怀，这也许是我的团队凝聚力比较强的另一个原因。

03 在野蛮生长的缝隙里，窥见阴暗与光明

四分仪：在做心理学相关工作的同时，你还做了其他很多工作，你更喜欢怎样介绍你自己？

Sami：我会介绍我是一个野蛮生长的心理学人，意思就是：心理学对我来讲，它不是被圈在一个领域里，我会把它拓展到我生活的方方面面。比如我运营的咖啡馆，我觉得它就是一个很好的容器，在这里你会见证人生百态。

我最近的一项工作，是作为心理专家，参与了恋爱综艺《心动的信号6》的录制。在此期间我也学到很多，我进一步地观察到中国年轻人是如何理解亲密关系的；在这里也发挥了我在临床工作中积累的经验和能力，我很擅长在男生女生的小动作、小表情中发现他们的心理动机、抓住他们心动的瞬间。

我有一项爱好是练习剑道，我也觉得它跟心理学高度相关，剑道的主旨就是战胜自己。即使你是一个菜鸟，面对一个8段的老师，你也必须展现出你的勇气。这对我来说就非常有心理学的味道。

四分仪：你会觉得工作和生活交集太多吗？你如何看待生活工作平衡？

Sami：我觉得生活和工作它本来就是在一起的；“生活和工作平衡”其实是一个理想化的说法——即使我们不拿着手机或者电脑，你的脑子里面还在想工作的事情。

我热爱我的工作，所以当我想起工作的时候我会很开心，心理学对我来讲，它不是一个专业，心理学是我人生哲学。当我说“野蛮生长时“，意味着我要突破各种条条框框，这是个不断成长，不断发现自己的过程，我会看到自己的各个面向，有光明也有阴暗——作为一个人没有光明，就没有阴暗；没有阴暗，也就没有光明。

心理学帮我不断拓宽生命的边界，这也是跨文化，我的身份，我的工作带给我的巨大的意义。

Sami荐书

《你在天堂遇见的五个人》

作者：[美国] 米奇·阿尔博姆

简介：故事的主角叫艾迪，八十三岁生日那天，为了拯救在突发事故中身处险境的女孩而殒命游乐场。醒来时，艾迪已身处天堂，这才发现：那里并不是牧歌萦绕的伊甸园，而是地球上生活片断的交叠重现。五个被艾迪或铭记或忽略或遗忘的人，轮流登场，引领他寻找逝去的时光，追问人生的谜底。本书是一则关于爱的寓言，致敬了所有默默无闻的平凡人生，并最终唤起每一位读者对家的恋慕与渴望。

《相约星期二》

作者：[美国]米奇·阿尔博姆

简介：莫里·施瓦茨是作者在大学时，曾给予过他许多思想的教授。米奇毕业十五年后的一天，偶然得知莫里·施瓦茨罹患肌萎性侧索硬化，来日无多，这时老教授希望把自己多年来思考的一些东西传播给更多的人，于是米奇·阿尔博姆与老人相约每个星期二上课。在这十四堂课中，他们聊到了人生的许多议题：如何面对他人，面对爱，恐惧，感情及婚姻，金钱与文化，衰老与死亡。最后一堂课是莫里老人的葬礼，整个事情的过程，以及这十四堂课的笔记便构成了这本《相约星期二》。

《生命的礼物》

作者: [美国] 欧文·亚隆 / 玛丽莲·亚隆

简介：本书是心理学大师亚隆和他的妻子，法国文学教授献给对方的最后礼物，它是对爱人最后的告白，更是一场振聋发聩又温柔万分的死亡教育，充满了对芸芸众生的拳拳关怀，以真挚的记录和觉察，揭示生命、死亡、爱与存在的意义，为同在受苦的人们带来一丝抚慰。