独家人物专访系列
这一次，我们将视角投向企业出海历程中的那些人。“入海再出海”，他们是一群有着丰富跨文化管理经验的人，曾帮助许多外资品牌进入中国。如今，他们将用经验来帮助出海企业迈向国际市场，如同司南指引航向那样。

每次回到北京，都让 Sam 有一种“归属感”，他不再觉得自己是个局外人。他享受“北京老外”的称呼，他希望能成为“入海出海”企业的架桥者。

文｜李源

图｜Sam Overholt

（本文共3111字，阅读约需8分钟）

欧咏鸣是Sam Overholt的中文名，这位来自美国宾夕法尼亚的年轻人在中国求学、生活、工作、成家的十年间，一直致力于政策、法规、文化研究，以帮助企业在当地顺利展开商业活动。他是中英文双语流利的政策分析和风险管理专家，他曾领导项目团队制定风控策略，保护着超过五个国家企业在中国超过5亿美元的年度贸易和收入。过往三年，他也是四分仪智库团队的海外市场顾问和品牌出海专家，一起参与过数家中国知名科技品牌的出海咨询项目。

在北京超过六年的日常生活里，他被朋友称为“北京老外”，对应的大概是“北京市民”，意思是像北京市民一样了解北京的老外，他甚至可以带着土生土长的北京朋友探索胡同，好像他才是从小生活在那里的人。

“我在北京生活的时候不太觉得，但离开一段儿时间再回去，一走到三里屯、建国门、日坛就会觉得特别亲切。”问及他如何看待“北京老外”这个称呼时，Sam 这么说，这种亲切让他不再觉得自己是这个巨大城市的局外人，“它让我有了归属感。”

这种“归属感”对于 Sam 来说是奇妙的，探索与这个大城市的奇妙情感也成为Sam筹备他新书的动机之一，当然更多的，在这本书里Sam 希望分享这些年他对中国的观察、分析——以外国人的视角探讨中国社会和市场近来的重大议题，比如碳中和碳达峰，或者全球发展倡议。

这些观察一方面来自他在智库工作中的积累——他是中国智库第一个全职入职的美国人；另一方面，来自于他在帮助中国企业出海工作中的切身体会——过去三年，做为四分仪智库团队的国际咨询顾问，Sam一直在积极推动中国企业的海外品牌拓展，并和团队成员一起参与投标和争取项目，拜访过很多企业客户。过程中有失败也有成功，就这样在本地市场和文化融合的点滴经历中走到了现在。

这一次，作为四分仪智库的老同事和老朋友，在他的新书筹备之际，我们一起来聊聊他的写作计划以及他所经历的“入海出海”的那些事儿。

01 中外混合视角，一个新鲜的第三视角

四分仪：是什么契机让你有了写这本书的计划？它主要讲哪些内容？

Sam：我在南京大学读研究生的时候，所学方向就是国际关系。后来在北京工作的这些年，也一直在做商业咨询和智库研究这两方面的研究，为客户提供智囊服务。在此期间我也积累了一些自己的见解和观点，我也希望能有机会表达出来，正好我也迎来了事业转型期，希望能总结过去规划未来，所以就有了这个写作计划。

我现在的研究方向是中国政府的发展目标，比如在可持续发展方面，中国政府是如何制定计划，如何具体有序地实施碳中和、碳达峰的目标。ESG 发展是个全球性的议题，但很多国家比如美国并没有像中国政府这样制定具体的发展框架——在这个框架里每个省、每个行业、每个企业都能找到自己的目标；这种不同会如何影响中国的发展，进而如何影响世界呢？类似这样的研究方向和观点，是我想在这本书里探讨的。

四分仪：它与以往解读中国的书有何不同？你会如何向你的读者介绍这本书？

Sam：首先这本书更偏向专业领域，其次它是写给中国读者看的。我希望提供一个外部视角看中国未来的发展方向，比如上面提到的“可持续发展”，像我这样一个外国分析人士是怎么评价中国这方面的工作的？

我的观察的独特性在于，我是一个在这里生活、工作多年的外来者，我不是纯粹的外部视角，我是“北京老外”的视角，这在中文语境里是新鲜的。这也是我希望区别于纯翻译作品的重要方向。

我也希望这本书能成为一个交流平台，让那些有更多相关经验的人看到我，与我交流。

03 “本土化”，仍旧企业出海最大的挑战

四分仪：你曾用“桥接”来形容你的工作。桥接是双向的，能给我们分享一下另一个方向：帮助中国企业了解外部世界的工作吗？

Sam：我之前也参与一些帮助中国企业开展海外品牌拓展的工作，这也是为什么我跟四分仪会合作的原因。在这些项目里我发现，中国企业走出去最大的难题是探索全球化的同时兼顾当地“本土化”，很多企业在此方面准备不足。比如，当我帮一些企业做海外传播时，发现他们没有完整全面的本地规划和策略，对海外语境、海外社媒的理解停留在表层，缺乏当地视角。我也希望能与四分仪一起，围绕这方面话题为中国企业出海贡献更多智慧：帮他们做好本土化，做好一个当地的企业公民。

四分仪：无论出海入海，“本土化”都是一个难题，多数时候我们将其形容为一种“复杂性”——外国企业进入中国会谈论复杂性，中国企业进入外国市场时也一样，比如中美市场如今的情况。你怎么看待这种“复杂性”？

Sam：这个复杂的局面确实是双方都要面对的，而今天这个复杂性的另一个面向是，之前 “中外合作无论如何是个好事儿”这个共识正在发生变化。现在中国依然强调开放，但跟疫情之前不同了，外交活动、经济往来都在这几年发生了很大变化，似乎只在划定得非常清楚的范围内才可以安全地交流，让人觉得安全比开放更重要。

当下，这种复杂性也来自外部世界如何看待中国的崛起。外部世界的这种担忧，很难在中国的语境里准确地表达，很容易被中国人理解为一种威胁论、阴谋论或者歧视；外部世界会怀疑中国在开放、合作中是否使用了不正当的竞争手段，双方之间持续下降的信任让这个复杂性变得更加难以克服。

这个复杂性在于原先的合作模式已经过时了，而新的合作模式还没有建立。官方的语言里会说通过管理竞争与合作来解决，但这是个太大的框架，还有太多细节要处理。

四分仪：从你的工作经验出发，中国企业出海可以从国际企业进入中国学到什么？如果你给中国企业一个忠告，会是什么？

Sam：我觉得每一个企业面临的情况都不一样。不过近几年有一个趋势是，在一些敏感领域，我听到一些中国企业都在主动自发讨论要不要在企业身份上“去中国化”，讨论如何在国际贸易中隐藏中国身份，这个趋势甚至延伸到一些相对安全的领域，我觉得大可不必。

一方面“洗产地”是一种违反当地法规的行为，流程风险很大；另一方面，我相信在商业交流中，在对双方有利的基础上，大家都是能理性对待这个问题的。

我认为对于美国市场来说，坦率地介绍自己，比掖着藏着更容易做生意。如果一但被怀疑不够透明、有所隐瞒，企业要承担更大的代价。简单地讲就是别“装”，尤其在今天民间交流更加匮乏的情况下，坦率会缓解很多压力。

03 交流越自由，隔阂越容易化解

四分仪：在中国的这十年间，你遇到过跨文化的困境吗？在国际团队里工作，你如何应对跨文化交流的挑战？

Sam：北京这个城市其实已经比较国际化，在我合作过的团队里其实大家都知道如何去避免这些问题，绝大部分的沟通都比较顺畅，需要我们去关注的痛点，大家都是比较清楚的。

所以来到美国之后，我才发现，其实美国这边好多地方也没有那么国际化，或者说跟中国一样，非一线城市都没有那么国际化。关于中国的一些真实的情况，我没办法跟美国解释，就像在中国一些小城市也会有一些对国外的刻板印象或根深蒂固的误解。

这不是通过语言或文化交流就能解决的，我们需要在一个新的、自上而下的框架之下，让老百姓互相理解，让民间更自由地交流，才是消除误解，消除跨文化交流障碍的最优解，在我看来甚至是唯一的解决办法。

所以，虽然如今的情况变得更有挑战，很多国际交流和中美关系的话题在走入深水区，但我们能做的事还有很多，未来也会坚持做下去，因为这些依然是有现实意义也有长期价值的事。我们会继续在中国企业出海探索的实践过程中，做更多连接，帮大家做好生意，建立了解彼此的桥梁。

Sam荐书

《乡土中国》

作者：[中国]费孝通

简介：《乡土中国》是中国社会学家费孝通的社会学著作，初版于1948年。全书由14篇组成，涉及乡土社会人文环境、社会结构、权力分配、道德体系、法礼、血缘地缘等各方面。作者基于自己田野调查的丰富积累，用通俗自然的语言，深入浅出地对中国传统社会结构进行了充分的思考和分析。

《美国与中国》

作者：[美国]费正清

简介：费正清（John King Fairbank）是世界上最负声望的中国问题观察家。在第二次世界大战期间，他曾在中国研读、旅行、教学。直至他逝世前（1991年），他领导着美国的中国问题的学术研究。当今美国诸多有影响的中国问题专家皆出于其门下。在中美正式建立外交关系前夕，两国高层领导人案头摆放的就是他的《美国与中国》。