商业上最艰难的一件事,莫过于谈判。之所以难,本质上就是双方都只想实现本方利益最大化。在谈判中能够使用的策略是多样的。比如,摆事实、讲道理;比如,用利益去打动对方;再比如,有的时候示弱也是达到目的的方式。本文中总结了应对不同客户的高阶谈判策略,让你轻松说服对方,实现从一次成交到高价成交、持续成交的转变。

01 深挖客户需求,知己知彼才能百战百胜

01 深挖客户需求,知己知彼才能百战百胜

我们经常说,在客户没有看到方案的价值前,任何价格都是高的;第一次报的任何价格,在客户眼里都是最高价。因此,谈判应该是签单前最后一道工序,谈判无法取代价值传递的销售过程,消除客户顾虑远比降低你的价格有效得多。

谈判前期的铺垫包括对客户背景、实力、销售模式的了解,没有对客户进行调查分析并总结评估,谈判将极其困难。

当然,在营销过程中,不可避免的,我们会遇到某些客户,他们根本不会给予我们足够交流时间,而是直截了当地询问“产品价格是多少?”一旦我们想先挖掘更多客户信息,客户就直接打断或者干脆不理。在这种情况下,我们可以利用探迹「企业查询」进行背景调查,快速判断客户的实力,帮助业务员及时回复报价,预留谈判空间。

其次,摸清客户需求,建立差异化优势非常关键。我们碰到的大部分状况是自身产品同质化,同行都能满足客户的需求,大家常用做法是拼价格,怎么办呢?看看能否通过挖掘隐性需求建立差异化优势,提出差异化的解决方案,提供附加价值与友商拉开距离,避免价格竞争。

例如,一个挖掘机销售人员通过挖掘客户隐性需求和深层需求——不能出现重大人身安全事故,提出差异化的解决方案——操作培训和安全逃生培训,提供附加价值与友商拉开距离。

当我们的产品或服务无法满足客户需求时,可以引导客户重构选择标准,使其标准更接近自身产品优势,建立未来谈判的制高点。

例如,缺少名气的小品牌和新品牌与代理商洽谈时,可以重构客户选择标准,从而把客户关注点转移到对自己有利的方面。

“张总,无论是大品牌还是新品牌,挣钱才是硬道理,对吗?虽然说大品牌出货量大,但是不挣钱是给厂家打工,代理我的产品毛利率高且每年至少有30%的增长;大品牌发展代理商是无底线的,但我们会给你区域保护,甚至可以让你做独家。再说你现在同类产品里已经有几个走量的成熟品牌,更需要我们这类新品牌来为你带来利润,你说是吧?”

通过分析利弊,为客户重新设定了选择合作厂家的标准:利润高、发展潜力大、区域保护。不但可以说服代理商展开合作,更因为有独一无二的优势满足对方的需求,能够为未来的双方谈判赢得更多的机会。

02 面对不同类型的客户,要从客户视角出发赢得谈判

02 面对不同类型的客户,要从客户视角出发赢得谈判

在销售谈判过程中,我们常常会因为无法从客户视角出发做分析,导致无法赢得谈判。从客户的视角出发,面对不同的客户,我们应该采取何种谈判策略,从而达到双赢或更大收益的目的?

潜在新客,留下好印象是关键

对于潜在新客,在谈判前应该营造良好的开场氛围,销售人员应探询摸底,了解客户所有的谈判要求:谈判目标、目标的优先顺序,同时试探对方的谈判底线。

在正式谈判前再一次强调价值、帮助客户梳理价值评价体系:对客户需求重新排序、引导客户重构采购标准,建立差异化优势,提升谈判赢单机率。

除非你很了解谈判对手,高开价一定是最安全的选择,你对对方了解得越少,你的开价应该越高。有两个原因:第一,你的判断也许有误,你对对方的需要了解得不多,他也许愿意出更高的价格;第二,如果你们刚刚建立联系,未来做出更大的让步,可以表明你有更大的合作诚意。你可以降价,但不能涨价。

已合作老客户,精准拿捏是关键

对于已合作的老客户,已经比较了解客户情况和实力,精准拿捏客户需求是关键 。合作时间越长,这类客户通常会期待供应商降价,甚至拿同行的价格做比较,想压价时。这时需要弄清楚客户的真实意图。

有些客户通常是以要求降价作为托词,有其他隐形需求未被满足,或者客户已经决定采用其他供应商的产品,要求降价只是拒绝的借口。

摸清客户意图后,不要轻易让步,要学会做一个“不情愿的让步者"。对方为了压低价格,可能会讲自己的难处。对方讲一个难处,我们就要讲三个我们的难处。比如可以说:“这个单子我们都没赚钱,我们就只是做个业绩,现在行业不好,原材料都不好买,我们有可能要高价买,风险很大”。另外,也可以虚设领导,比如说:"我做不了主,要打个电话和领导商量”,从而让对方体会你的难处。

当我们真的需要妥协让步的时候,要尽量在次要目标上让步。一些谈判高手,会故意在一些低成本的小事上主动让步,然后在对于自己高收益的条件上,要求对方让步。这种以退为进的方法,既可以让谈判对手觉得自己诚意满满,也可以保证自己的核心利益不丢。

如果实在要让,也尽量双方一起让。一方面你因此获得一些回报,例如让客户介绍一个准客户;另一方面,可以提升让步的价值。当你提出一个新的条件,对方要么答应你的条件,要么就只能撤掉自己刚才那个条件。

价格敏感客户,让客户有赢的感觉是关键

价格敏感性客户,此类客户一般言词紧凑,语气镇定,希望在供应商底线或上限附近成交,沟通频率高,下单速度慢,跟进是一场持续战。

当对方提出一些观点,不要跟他对抗。举例来说,客户说你的风机产品噪音太高,如果你和客户争辩说我的风机噪音很低,就形成了一个对抗形态。争辩会强化对方想证明自己没有错的欲望,造成对抗性谈判的产生。这时候你可以说:“我给你把产品加上消音器,把噪音降得更低,争取让你满意”。这样避免了出现对抗性谈判,保障了谈判的顺利进行。

当对方提出的条件低于自己的目标时,表现出惊讶的态度。此外,我们也要给客户做更进一步的分析说服对方。即使在客户的上限附近成交,销售也要让客户相信,这就是自己的底线,让客户有赢的感觉,让客户感觉占便宜。

比如,你先开价130元,客户还价90元,这时候你至少知道客户可接受的价格是在90元以上。你对客户的还价表示十分惊讶:“原材料大幅度涨价,这个价格原材料都不够。”客户说:“今年疫情需求大减,价格压得太厉害,最多给你100元。” 你说:“如果提前付款可以120元成交。”

你来我往互相探底,从对方话语中嗅到对方未表达的意思,慢慢摸清对方的底线。然后你会一步一步还价,还价幅度越来越小,显示已经到了你的底线,这一切都是为了一个目的:试探对方的上限,同时让客户相信目前的价格已经是底线。

如果你与客户成功签约,在与客户道别前,千万不要带着胜利者的姿态离开,而是要赞扬对方:“张总,您实在太厉害了,我是第一次为客户做出这么大的让步,您的谈判能力实在太强了,以后我们要多向您学习,您真能为您公司省钱,买的设备又好又便宜。”、“张总,希望我们长期合作,下次的单子让我们挣点钱。”、“张总,以后有好的客户一定帮我们引荐。”

对于顶尖销售高手,一个订单的成功可能是运气,但连续的成功就必须归属于业务人员的专业性。希望以上谈判技巧能帮你应对日常复杂销售场景,多尝试实践,总能提炼出适合自己,属于自己的思维和招式!