在拓展客户时，最重要的就是投其所好。在中国古代，有一个“楚王好细腰”的故事，虽然具有讽刺意味，但实际上也强调了满足客户需求的重要性。而对于我们来说，客户就是“楚王”，我们要做的，就是满足他的喜好，因为只有这样，才能提高成交客户的几率。
一、把质量放在首位的客户
在交流过程中，其实每个客户都会强调质量，就和我们淘宝买东西的时候，都会问产品的质量如何，或者说看一看评论区，看买过的人有什么反馈。但有的人虽然喊着看重质量，但其实也很在意价格，我们所熟悉的就包括东南亚的一些客户，如印度等，但也有一些客户，他们确确实实是把质量放在首位的。
这类客户，他们最明显的就是他们不会去主动询问价格，而是一上来就问你的质量标准。比如，从事建筑材料行业的客户可能会询问承重情况、耐腐蚀性以及防火系数等技术细节。显然这类客户对质量是有着极高的期望值。
他们始终认为一分钱一分货，价格太便宜的产品，能有什么好货？所以，你无法成交这样的客户，不是因为你质量不好，也不是价格太高，而是价格太低的。因为在这类客户看来，价格低等于质量不好，那么自然而然会把你排除在外了。
如果你的产品质量足够出色，且价格合理，对方是很愿意和你合作的。毕竟，能够满足如此苛刻要求的供应商并不多见，就比如能够满足要求的一些厂家他们并不从事外贸业务，而另一些外贸公司达不到客户的要求。
二、对价格非常敏感的客户
像第一类客户，他们是以“质量至上”为导向，选择供应商的标志是在质量最优的范围内，选择价格合理的。而第二类客户则恰恰相反，他们追求“价格至上”，通常是在价格最低的几个供应商中，选择质量能够符合要求的即可，对品质没有什么要求。
这类客户最关心的价格，最典型的就是印度客户，以及除一些东南亚国家。他们通常会装作自己对这个产品和市场了如指掌，通常会表现得很强势，最重要的目的是为了压价。而且后面的每段话都会带一句“Good price”。
对于这样的客户，你不要轻易地去降价，因为不是一次两次就能成交的，他们会一而再再而三地进行讨价还价。因此，你要学会的是，掌握自己的节奏，把客户引到其他话题中去。另外，实在要降价的话，要表现出很为难的样子，给客户一种“我们已经是最低价”的样子。
三、重视技术标准的客户
有时候，我们也会面对注重技术的客户，与之前的客户有所不同，这类客户的核心关切点是“技术”。通常，他们并非商务负责人，而是技术员或工程师。尽管他们不直接负责采购业务，但在公司内部拥有很大的决策权。赢得他们的认可意味着距离成交客户已经非常近，然后再提供合理的价格即可。
在与这类客户打交道时，如果你主要强调价格，可能难以引起他们的兴趣。相反，一旦你涉及技术方面的内容，他们将非常愿意深入交流。然而，这类客户也有难缠之处，因为他们对技术标准非常熟悉，而作为销售人员，要对设备参数有足够充分的了解并非易事。
在这种情况下，你就需要向生产经理请教。生产经理通常对设备的参数非常了解，但需要注意的是，在结合经理的建议时，要用自己的方式和客户交流，要让客户觉得，你是专业的。还有就是这类客户的邮件内容长而复杂，问题多且注重细节。作为技术员/工程师出身的他，不仅仅对设备的参数性能非常了解，而且还可以通过你提供的数据来判断产品的质量品控如何，所以这类客户其实也是非常难缠的客户。
四、重视工作态度的客户
这类客户也存在，简而言之就是对方对你印象深刻，认为你的人品和工作态度都很出色。在质量和价格都符合期望的情况下，他们选择了你。
因此，工作态度是至关重要的。如果有一个客户值得你去努力争取，千万不要错过这个机会。这种加分虽然是无形的，但在某些情况下却可能起到决定性的作用。这也提醒我们，作为外贸业务员，工作能力虽然重要，但工作态度更为关键。因为拥有良好的工作态度，你肯定会不断成长，到时候工作能力也会逐渐提升，订单也会自然而然地增加。
公众号：跨境工坊。
热门跟贴