在这个数字化网络时代，竞价推广已经成为个体律师或律师事务所营销获客的关键手段。然而，很多律师事务所在投放了一段时间的广告后，却发现效果并不理想，经常听到律师说质量不行、没有能委托的、都是免费咨询等等。为了深入探讨这个问题，一推响工作室将从推广、销售、谈案几个阶段来分析律师事务所竞价推广效果差的原因。

一、推广阶段

1. 法律市场竞争激烈

据司法部数据显示，截止到2023年6月，我国律师队伍已发展到67.7万多人，律师事务所3.9万多家。除此之外，全国范围内还有数十万家法律咨询公司与律师事务所争抢案源，竞争激烈程度可想而知，呈现一案难求的局面。由于竞价推广具有可以快速地获取客户的特点，因此竞价推广基本上是律师事务所或个体律师首选的获客方式，但是竞价广告的展示位置是有限的，尤其百度搜索左侧只有五个位置可参与排名，想在这五个位置中获取客户的难度还是比较大的。

2. 运营人员不够专业

请来了推广经验丰富、缺乏法律知识的人

有些律所聘请的推广运营人员是从医疗、教育等行业出来的资深优化师，尽管有着丰富的大账户广告投放经验，但缺乏法律专业知识，就会导致不了解当事人会在什么阶段有委托律师的需求，什么样的关键词就不可能委托律师，因此在筛选关键词时或制定广告投放策略时，会产生较大的偏差。

委托给服务价格便宜、靠吹牛拉业务的人

有些律师事务所或法律咨询公司在全国范围内寻找有经验且价格便宜的优化师，由于时空限制不能与对方面谈，无法深入了解对方的人品、技术等，结果找来了在网络上靠吹牛、夸大宣传的外包公司或个人，投放一段时间还得重新换人。

委托给网络外包公司、责任心不到位的人

市面上有很多专业做律师网络营销外包的公司在网络上做了大量宣传，品牌知名度也非常高，但最终律师事务所是把账户交给这些外包公司中的人来操作，很有可能就遇到了有技术、有能力、但责任心较差的优化师。因此，寻找网络外包公司或个体运营者，不在于外表包装得多么光鲜靓丽，关键在于你最终遇到了什么样的人。

委托给讲理论画大饼、执行力不够强的人

在数字化营销的时代，网络上有很多会画大饼的培训讲师或所谓的大咖，教律师这样做那样做的，理论讲得非常到位，头头是道，可以说就是非常优秀的培训讲师，实际最终目的就是收割律师韭菜。如果律师事务所把账户委托给这些人来操作，也未必就能达到理想的预期效果。毕竟影响转化率的因素有很多，不是只靠一位懂运营大V就能解决的。因此律师事务所在寻找运营人员时，一定要深入了解对方的人品、过往经历、技术能力以及责任心等，这几方面都能满足时，至少算是一个比较靠谱的人。

二、销售阶段

说完推广阶段的问题，再聊聊销售阶段的事儿。在成熟的大型律师事务所或法律咨询公司团队成员配置到位，基本不存在什么销售跟进的问题，销售跟进这个问题在中小型律所比较突出。

律所不聘请销售人员，让律师来替代销售

多数中小型律所广告投入并不少，但没有配备销售人员，基本上由实习律师或专职律师来解决销售问题，由于律师与销售是两个不同的角色，律师日常工作包括起草法律文书、办理案件、开庭等，每天非常忙碌，除了本职工作，再额外安排律师接待咨询，跟进客户，花很多精力做一些偏离本职工作的事情，你觉得带着情绪的律师会上心去做?与其就是接待一下咨询就没后续了，这种情形下，就很难将当事人邀约到所，转化就会比较差。

客户线索跟进不及时，导致客户流失严重

由于推广线索具有一定的时效性，律师手头工作本身就很多很杂，接听完电话咨询，后续不及时跟进的话，就会导致客户流失。而销售人员则不同，销售人员本身就是靠业绩说话，会想尽一切办法将当事人邀约到所，因此，销售人员才是解决客户跟进、邀约到所、提升转化的关键角色。

邀约客户话术不到位，邀约到所困难重重

一推响工作室(V：cuijinghui)与很多律师事务所合作过，发现有的律所能转化40%以上的线索，而有的律所只能转化1-5%的线索，甚至有的律所转化为0，之所以差距这么大，关键在于邀约环节出了问题。邀约客户也是一门艺术，话说少了，很难取得对方信任，当事人意识不到自己的案件很复杂，甚至需要委托律师介入，回访时给当事人打电话、想把他们邀约到所就比较困难。可是话说的多了也未必是好事，有很多想白嫖方案的当事人，要认真分辨，可别到最后邀约不成功，反而为客户普及法律知识了，邀约过程中把握好度非常关键。

销售人员对于律师事务所提高转化能力是至关重要的，一推响工作室建议律师事务所在预算允许的情况下，尽量要聘请至少一名销售人员与广告投放人员进行密切配合，才能达到更加理想的转化效果。

三、谈案阶段

谈案跑单是绝大部分律师都遇到过的，谁也不敢保证百分之百成案。我们总结出谈案律师成交失败的几个原因。

报价比同行高了，被同行抢走客户

这种情形是很多律师都面临的问题，在谈案过程中没有将自己的价值体现出来，客户为降低风险肯定会去找个报价低的律师，这是人性使然。另外就是赶上穷客户，沟通体验确实很好，但就拿不出那么多钱委托律师，也是谈案过程中常见的情形。

方案讲得太细致，客户自己解决了

市面上白嫖方案的客户不在少数，每家律所都问一个遍，最后自己得到了解决方案。为什么会出现这种情况?大概率是谈案律师没把握好解决方案的度，有些内容可以讲，有些内容不能讲。

以上我们介绍了律师事务所竞价推广效果差的原因，如果律师事务所在整个营销链条上都配备经验丰富的人，相信提升竞价推广转化效果只是时间问题。