“你们得抓紧了，高层对接必须到位！”

这是在海比研究院开展《2023中国信创生态与产品选型评估报告》调研时，一位国内顶级软件企业副总裁分享的真实案例。

某大型国企在过去的信息化建设中长期依赖SAP、IBM等国际IT巨头。在近年来实施信创战略的过程中，也开始与国内品牌厂商合作。但在这个转变过程中，我们却发现一个令人忧虑的现象：一些国企的决策层乃至项目组成员对国内软件公司的态度存在一定程度的偏见，甚至出现不尊重的情况，动辄对前来配合项目的工程师或高管发号施令，轻视其专业能力。

他们倾向于认为国内软件公司在产品质量、技术水平、团队实力、品牌影响力以及整体实力上均有所不足。因此，在合作谈判中往往不愿意给予合理的价格和利润空间，认为国内公司只配得到较低的报价。

通过对大量国内软件厂商和数智化企业的深度访谈，海比研究院发现此类现象并非个例，至少有80%的国内IT厂商反映遇到过类似问题。

深层次分析这一现象，原因主要有三方面：

1. 技术成熟度差距：国际知名IT企业在企业级应用领域拥有深厚的技术积累和市场验证，其产品在功能完善性、性能表现、稳定性及全球服务支持等方面占据优势，而很多国内产品确实有差距，仍在追赶阶段。

2. 品牌效应差异：国际品牌在全球范围内享有较高知名度和认可度，国企有时出于展现现代化管理水平和国际化形象的考虑，更倾向于采用国际品牌，并愿意为此付出更高成本。相比之下，国内厂商品牌在市场上并未达到同等程度的认可。

3. 成功案例与经验匮乏：国际厂商拥有一系列跨国成功实施项目的案例作为背书，而国内公司在大型复杂项目上的成功案例相对较少，团队的专业人才也与项目要求存在一定差距。这使得国企在项目选择时对国内公司的交付能力、项目能否保证成功持有较大疑虑。

因此，在调查中我们也认为，大国企对国产软件厂商的态度有时也在情理之中，并不能简单对此做个是非判断；并且，也不是所有大国企都存在类似行为，而是有些双方项目负责人基于自身运营策略、风险控制和市场定位在某种场景压力下所做出的情绪表达，所综合的权衡反应。但对于国内软件厂商而言，这种“不公正待遇的感受”无疑让他们感到憋屈，并充满挫败感。但值得我们注意的是，当前双方的这种态度肯定会大大阻碍大国企数智化信创的进程，也会对国内厂商、整个信创生态的发展带来不利的影响。

解决这一问题的关键在于双方共同努力、“双向奔赴”，形成良性互动。一方面，希望大国企能以包容和支持的心态，充分认识到国内软件公司在信创进程中的重要战略地位，给予更多信任和耐心。毕竟，国内公司的成长和实践过程还没有全球巨头那么丰富，还需要时间和标杆客户的积累；另一方面，国产软件企业也应不断提升自我，通过技术创新、优化服务和树立成功案例来改变外界固有认知，赢得客户的尊重和认同。

事实上，已经有一些国内软件厂商，如远光软件等，凭借扎实的产品技术和服务质量赢得了包括国家电网、南方电网等在内的特大型央国企的高度评价和深度合作。他们的成功证明，只要国产软件企业和客户形成深度合作，持之以恒地提升内在实力，就完全有可能打破既有局面，实现从被轻视到受尊重的蜕变。

随着我国信创战略的深入实施，国产软件企业的研发实力、服务质量以及定制化解决方案能力不断提升，我们相信未来这种现象一定会越来越少。同时，大部分国企领导都有这种共识：建立在相互尊重、有效沟通和共享共赢基础上的合作关系才是推动企业数智化转型和保障国家信息安全的有效路径。未来必将有越来越多的大国企深化与国内IT企业的战略合作，共同推进我国信创产业持续健康、快速地发展。