建筑行业有两句名言，一是 “吨位决定地位” ，二是 “市场是龙头”，这两句话充分体现了营销工作在建筑企业的重要地位。与其他行业相比，建筑企业的市场营销工作有着“单笔订单金额巨大、产品非标准化、区域属性明显”等特点。

工程项目通常跟踪期较长，所需协调资源众多，故对市场营销机构的综合能力要求较高。尤其对于多区域布局综合型建筑集团，往往各类营销机构数量繁多、定位不一。很多集团在设立区域经营机构时，随意性较大，缺乏顶层策划，“撒胡椒面” 、“机会主义” 特征明显，对企业各类资源造成巨大耗散。

对施工企业来说，“接活”就是建筑企业的市场营销，是公司发展的第一要务，包括：营销策划、信息收集管理、招投标、合约谈判等。

以投标为例：

投标能力，是一种实在的竞争力。建筑企业在进行项目投标时，要制定相关的招标营销策略，确保竞争的科学与合理性。企业要尽可能充分了解和掌握工程项目的细节，以便投标工作的开展。

在进行项目施工方案设计时，借助各类技术，有效降低建筑项目的资金投入，在保证质量的同时缩短施工企业在开展投标工作前，要根据项目实际情况制定投标方案，针对性要强、突出重点，提高关注度，以此赢得投标。

一、“战略型”营销

建筑业是“看天吃饭”的行业，政治、社会、经济政策的调整，都会对建筑业产生影响，因此要始终保持敏感，准确研判大势，顺势而为。

1、找准战略方向，紧跟“三个导向”

跟着政z生态走

跟着资金流向走

跟着政策导向走

到有活力的地方找市场，到有“鱼”的地方撒网。

2、保持战略定力，守住“三不原则”

不越红线。不违法、不违纪、不违规。

不降标准。不降商务条款标准、不降项目体量标准、不降业主资信标准。

不想当然。不无底线垫资，不轻易跨区域承接项目。

3、实施“三种经营”战略

经营项目，通过高效执行、优质履约，为营销提供现场支撑；经营客户，强调质量为重、服务至上，培育稳定的客户群体；经营市场，突出战略引领、文化驱动，形成良好口碑，赢得“上门工程”。

二、“管理型”营销

狼多肉少，中标难；低价中了，没利润。在做好“战略型营销”的同时，还需要做好团队内部管理。

1、打造营销团队

营销工作的重要性决定了必须要让最优秀的人来做。

严格选拔：营销人员应具备品行、情商、勤奋、能力、知识“五位一体”的素质要求。

分层培育：将营销人员按素质能力分为信息员、营销员、营销经理、营销副总、“一把手”“五个层次”。

2、化繁为简，管理简单化

千招万招，接不到项目都是虚招；千忙万忙，没拿到订单就是白忙。

营销工作要突出结果导向，建立简单、直接、清晰、有效的管理机制。

简单：指标为王，严格按责任状考核。

直接：问题导向，核心资源。

清晰：信号明确，心中有数。坚持大市场、大客户、大项目，积极抢抓“高、大、精、尖、新”等国字、省字、市字重点工程。

有效：采取“金条+老虎”的激励机制，提高营销工作的效率与效果。

充分授权，不设置过多条条框框，让听得见炮火的人呼叫炮火，掌握开火权。

三、“创新型”营销

做得好的营销，一定是顺势而为，并开展“创新性”营销。

1、创新营销理念

像中建集团，“诚信”是企业精神的首位；中建五局的企业准则就是“以信为本”，“信用”是立业之本，并延伸提出了“产品如人品、现场出市场、满意即效益”的客户服务理念。

2、创新营销模式

全员营销：重点组建客户经理团队、专职营销团队、项目经理团队三个团队来拓展市场。

区域营销。到政治生态良好、经济实力雄厚的地区开展营销，做深、做透，融入当地。

人品营销：有时候人品远比人脉资源、平台资源更为重要。在承接项目的过程中，不计较一城一地的得失，以“精诚所至，金石为开”的态度与客户结缘，为后续长远合作打基础。

实力营销：将自身的资金优势、资源优势、履约优势、人才优势运用到营销端，进行资源整合、融资、拿地，通过提供增值服务，赢得项目的承接权。这种方式叫做“造项目”。

品牌营销：就是把口碑做好、把事做好。

随着的营销学的发展，建筑施工业中的营销学也在不断的发展。而建筑施工企业是以项目订单为生命线，这就决定了施工企业的营销策略和普通企业相比存在着极大的不同。因此，企业应在科学分析市场环境、自身的资源和竞争能力的基础上，不断创新并综合运用各种营销手段和策略，努力维护企业形象，不断提高市场竞争力，以提升企业的生存和发展能力。

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编辑：秦汉工程叶紫燕

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