未来90%的进口商都会消失，最后会剩下一批小而精的进口商。

文｜撒元明

编辑 | 赵成 王静仪

“未来90%的进口商都会消失，最后会剩下一批小而精的进口商。”柴哥对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。

统计数据显示，近五年，全国平行进口车销量成下降趋势。销量由2019年的16.18万辆，下滑至2023年的3.93万辆。在销量下滑的同时，近两年相关车辆的售价一直在降低，车商利润变低，甚至亏钱销售。

究其原因，一方面，很多平行进口车有了国产替代；另一方面则受宏观环境影响，车辆成本上升、汇率变高、消费需求降低。此外，相较于整体车市，平行进口车市场规模更小，受供需影响较大。叠加近两年国产车的价格及智能化优势，很多车商不得已降价销售。

平行进口车是指未经品牌厂商授权，贸易商从海外市场购买，并引入中国市场进行销售的汽车，通过引进优质车型弥补国内市场空白，替一些进口车型打开国内市场认知度。

“除了酷路泽，雷克萨斯LC570也在降价，从之前的270降到200万；奔驰GLE、GLS也在降价，不过降价幅度低；宝马X7、帕拉梅拉、卡宴正在退出平行进口车市场，现在和4s店的价格差不多。”刚入行两个月的东子告诉财经汽车（ID:caijingqiche），“确实是没赶上好时候，挺逗的。”

“平行进口车商不会灭亡，只是规模会变小，今后可能会回归原有的本性。作为主流市场的一个补充，引进一些国内没有的车辆。”中国汽车流通协会专家委员会委员颜景辉对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。

当下，很多平行进口商已经消失了，同时不少还在继续坚持，等待下一个时机。跑车、复古车等“新奇特”车型，正在成为车商的主流布局。

有的则是转变经营方式，从进口转做出口寻求突破。“而转做平行出口则并不是很容易，不亚于从头开始做平行进口，而且出口行业也很内卷，已然成为红海。”车商柴哥对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。

01 赔钱销售，盈利空间缩小

“丰田全系专卖主力车型，普拉多4000、普拉多2700、酷路泽300、雷克萨斯LX600，当天票，全新最低价……”3月15日，财经汽车（ID:caijingqiche）进入天津港保税区国际汽车城，就被一家进口商门店门口喇叭发出的声音吸引。

该店的宣传旗上，更是打出“只为回款不留车，保税区最低价”的口号。

甩卖酷路泽LC300的宣传旗

摄/撒元明

“现在销售基本没有提成，主要是从客户手中扣钱跟公司分，卖出一台车现在到手才五百块，客户也灵了，这行也卷。”该店销售强哥表示，“从开年到现在才卖了8台车，往年一个月就可以卖十来台。现在是饿不死撑不着。”

强哥所卖的酷路泽，全称兰德酷路泽（陆地巡洋舰），作为丰田旗下的中大型SUV， 是经典硬派越野车型，也是常年热销的平行进口车产品。

在与强哥沟通的过程中，强哥一直在强调酷路泽比其他车商可以便宜一万块钱，在着急卖。至于背后的原因，则是酷路泽的库存太多，车商急需变现来引入其他车辆。

天津港停放的车辆

摄/撒元明

财经汽车（ID:caijingqiche）走访平行进口车市场了解到，天津港目前主销车辆都在降价，其中酷路泽降价幅度最大。目前酷路泽的售价在70万-80万元上下，在2022年之前可以卖到110万-120万元。

“2022年，酷路泽新上市的时候，车在船上就已经掉价了，单车在运输过程中就赔十万，赔一百多万的车商很多。有的车商看形势不好，付不上利息，就直接放弃了还在运输中的车辆。”东子介绍到。

原因有二，一是整体市场行情的变化，二是酷路泽自身的特殊情况。

天津市平行进口汽车流通协会秘书长张婷婷接受财经汽车（ID:caijingqiche）采访时表示，目前中国汽车国内消费市场属于相对饱和的状态，供大于求，平行进口汽车货值高，占压资金大，因此需要尽快变现周转。

张婷婷说，“基于整体市场的价格下探，平行车的销售压力的确不小，但是降价也是有底线的，目前平行车很多车型已经是赔钱销售，也算是入手的好时机了。”

在行情好的时候，消费者如果需要买一辆平行进口车，通常需要加上一倍的车价才可以买到。那时候平行进口车商们赚的是盆满钵满。不过随着近两年行情的走低，车商们也开始赚取分期及保险的返点了。

展厅中打出零首付的标语

摄/撒元明

目前中国汽车市场的中规进口车、国产车型，乃至新能源车型都在大幅度降价，降价不仅是平行进口车市场的个例。但在平行进口车市场中，酷路泽降价最为明显。

2021年，丰田推出全新兰德酷路泽，不再推出下一代车型，至此酷路泽成为绝版。由于酷路泽此前在平行进口中的畅销，很多车商都在大批量的引进。

同时正赶上国内排放标准从国五到国六的转换期间，大量酷路泽在港口停滞。经历了近两年的时间，酷路泽终于可以在国内销售。一时间市场上酷路泽供大于求，价格下降，很多车商资金周转出现问题。

02 国产替代影响大

作为主流汽车消费市场的补充，有人把平行进口车的惨淡情况，归因于国内车市的价格战及新能源汽车的发展。

不过就财经汽车（ID:caijingqiche）调查来看，价格战确实影响到了平行进口车，但是影响似乎微不足道；而平行进口车与新能源汽车并不是在一个赛道中，并不能形成竞品关系。

先说价格战。国内价格战主要集中在20万元上下，与平行进口车辆的售价并不在同一个竞争水平，并且车辆的定位也不是一样的。

2023年，国内市场汽车销量突破3000万辆，迎来新高，达到3009.4万辆。天津市平行进口汽车流通协会统计数据显示，2023年全年全行业累计销售平行车39295辆，较2022年有所上涨。

不过近五年平行进口车销量呈现下滑趋势。其中2021年销量最低，为8729辆。主要是受芯片及关键零部件供应不足，国六排放标准实施存在大量“滞港车”等因素影响。

数据来源/天津市平行进口汽车流通协会

制图/撒元明

“国内市场影响我们的主要还是国产替代。天津港之前在做的车辆正在逐渐国产化，消费者在终端4s店和我们这里的价格相差不大，甚至比我们便宜。”车商张姐对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。

以普拉多为例，近期一汽丰田公布了全新普拉多的预售价格，为47-57万元，起售价低于目前的平行进口普拉多。从售价上来看，国产普拉多对于平行进口普拉多有着极大的影响。目前普拉多4000售价为58万，之前最贵曾卖到75万。

当国产普拉多上市后，平行进口车商们可售卖的车辆又减少一辆，以后只能卖一卖柴油版普拉多。赛那、宝马X5、福特bronco等等陆续国产，随着国产车型的增多，天津港可售卖的车辆则在逐渐减少。

“除了国产化，就是受宏观环境影响，经历了疫情之后，国外在通胀，相关车辆的售价在上涨；国内消费者变得更加理性、更加谨慎；另外汇率也在上涨，人民币兑美元、人民币兑墨西哥比索的汇率都在上涨。”柴哥对财经汽车（ID:caijingqiche）介绍到。

车商的购车成本在增加，消费者转向国产替代，车商不得已才降价出售，甚至很多在亏本销售，以免在预期内亏损的更多。

张婷婷认为，平行车是高端车的代表，燃油车的魅力在高端人群眼中是不会被轻易取代的，市场上主流新能源车辆的价格更适合普通家用，原则上并不形成直接竞争。目前高端车的销售规模萎缩，是由于经济发展现状导致的消费降级所致。

“平行进口车这几年有两个占比较大的销售方向在缩小。原有的资源性地区需求，像山西、内蒙古等地区的矿山、煤矿产业的需求逐渐消失；公关型销售在减少。两个大市场在萎缩。”颜景辉在接受财经汽车（ID:caijingqiche）采访时表示。

03 套路变少，谨慎做好“小市场大份额”

今年3月下旬，财经汽车（ID:caijingqiche）在天津保税区国际汽车城展厅中注意到，前来购车的消费者人数并不是很多，显得冷清很多。有的店面两个销售在陪着一个消费者购车；有的销售根本没有顾客可以接待，只是站在车辆旁边等待附近有顾客上前沟通。

天津保税区国际汽车城展厅

摄/撒元明

一直以来，平行进口车虽然价格便宜，但是“拼缝”、加价购买、售后不到位等等顽疾，一直是被消费者所诟病。

“拼缝”是消费者普遍抱怨的情况。一般来讲，“拼缝”会通过比市场较低的价格吸引消费者购买，随后去找相关车商买车。不过在消费者付全款的时候，会有额外的套路来增加提车的费用，综合下来，价格比车商的高。

不过随着车商之间的意见统一，纷纷杜绝“拼缝”，目前“拼缝”数量已经在减少。

此外，从2023年7月1日起，全国范围全面实施国六排放标准6b阶段，更是限制了部分车辆的销量。

张婷婷介绍到，在行业遇到国六环保政策障碍的时候，天津市平行进口汽车流通协会积极配合天津市委市政府相关部门向国家有关部门寻求解决方案，破解国六难题。同时为了行业良性发展，先后出台了《平行进口汽车三包服务规范》和《平行进口汽车销售合同（制式范本）》。

财经汽车（ID:caijingqiche）在与强哥、东子沟通中，两位均表示新疆、西藏、内蒙古等西部城市，对于酷路泽、普拉多等大排量平行进口车依旧有很高的需求。

颜景辉认为，“无论是消费市场，还是车型，都需要车商谨慎考虑，多关注政策与发展趋势，综合市场需求的变化、价格变动、自身经营能力进行结构性分析，在极小市场中做大份额，利用周期时间差赚取利润。”

为了更好的保护消费者和经营企业的双向合法权益，天津市平行进口汽车流通协会通过举办平行车产业发展论坛、平行车安心嗨购节等系列活动，评选推出“津选安心车商”诚信企业品牌。

“车源供给不足时销售价格自然会适当回弹。目前企业需要做就是优化经营中的各个环节，强化诚信和服务，共同打造平行车市场良好的诚信秩序和环境，打出企业自己的品牌，让消费者乐于和敢于购买平行车。”张婷婷认为。

颜景辉补充道，在节能减排、推广新能源汽车的环境下，大排量汽车受众少且并不是鼓励发展的。商家不要盲目进车，切勿有‘赌’的成分，应综合考虑各方面因素，同时也要拓展其他业务。

作为主流市场的补充，平行进口车市场近期出现降价的情况。对于车商来讲，利润变薄、经营变得困难。不少车商选择退出，依然存在不少车商在坚持，转变经营模式。

04 “新奇特”成主流，出口需谨慎

“这两年生意确实不太好做，之前的普拉多、酷路泽这些热销的车辆我都已经清完库存了。现在主要是做宝马M系列手动挡、柴油版凯雷德、Shelby Cobra老爷车等小众车型。不过利润也是不太乐观，有的车在亏钱，有的车在赚钱。”柴哥对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。

柴哥的展厅

受访者供图

在张婷婷看来，企业引进“新、奇、特”车型，满足高端消费者的个性化消费需求，已经成为行业发展的另一个主流方向。克尔维科C8、摩根老爷车、悍马EV等等，都得到了一些追求极致体验的高端消费者的追捧，成为平行车行业的又一个特点和亮点。

“24款野马目前还没有现车，不过可以通过期货来下订单。一般港内没有卖的车辆都可以通过期货的方式来订车。”东子表示。

期货这一经营模式正在逐步加大。此前，车商通常是先从其他市场进一批车辆供消费者选择，这需要大量的资金支撑。目前在降价的趋势下，车商通常会根据消费者的购车意向再去进车，同时签署期货协议。

颜景辉认为，由于网络的便捷性，车商可以进行尝试并进一步推广期货业务，无论是B2B还是B2C，不要盲目地引进车辆，综合考虑资金安全问题、海关允许等因素，期货这一业务可以成为有效的销售方式。

另一个转型趋势是出口。

“目前中国的二手车出口其中有一部分是平行进口的反向操作模式，平行车商更加得心应手，尤其中东的阿联酋和约旦是目前二手车出口的重要出口中转国，这两个国家一度也是平行车最大的进口来源国，平行车企业在当地的资源丰富，反向利用起来也是资源的再开发再利用，效率很高。”张婷婷表示。

在2023年，很多倒爷将二手新能源汽车像理想、极氪、比亚迪品牌，卖到俄罗斯、中亚、中东等市场，在出口市场兴起的初期阶段，单车的利润通常在车价一倍以上。

平行进口商在海外渠道方面有着天然的优势，但是出口依旧要面对不确定的消费市场及消费习惯。

“做出口需要重新规划，车辆、消费市场、海外门店建立等等都需要进行大量的调研与实地走访。而且目前出口变得越来越卷，早入局者已经尝到了红利，再入局将面临更多的挑战。需要重新规划、投入大量资金，不如把目前的情况经营好。”柴哥对财经汽车（ID:caijingqiche）表示。

目前在做平行进口车的车商，在进口车市场已经经营了大半辈子，多数车商都快到了退休的年纪，目前主要想的是保住现状，继续深耕行业的想法不强。

张婷婷表示，出口模式依然有很高的准入门槛。需要对出口目的国的政治经济环境、进口政策、市场竞争分析等内容有较为清晰的认知，对整个出口贸易流程熟悉，对各环节的成本预算和周期了解，有国内的车源组织能力，也有海外的销售渠道建立。

颜景辉认为，出口可以作为平行进口车商业务的补充，车商在做出口时应注意主机厂的海外布局，外销的车辆在当地应提供售后保障，有益于提升未来国产品牌知名度与销量。

风暴之中，平行进口车行业正在持续酝酿变革的力量。

（文中柴哥、张姐、强哥、东子均为化名）