浅谈：酒类文化的发展与商业模式的结合，月流水过亿的模型|五粮液|泸州老窖|茅台|郎酒|酒企|酒类文化|酱香型白酒

编辑：国生

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作为中华上下五千年的历史，一直有个产品跟着历史一起传承了下来，至今还在运用和服用，那这件产品是什么呢？那就是“酒”。

酒，据文献记载可知，至少在周代，饮食礼仪已形成一套相当完善的制度，这种传统宴饮礼仪在我国大部分地区保留完整，如山东、香港及台湾，许多影视作品中多有体现。如今随着社会的发展，酒桌文化也从一开始的待客之道变成了如今有着各种特殊意义的"酒局"。

第一次的辉煌，第一次获得荣誉无疑在1915年巴拿马万国会时期，直到现在还有无数酒企争相蹭这段历史。

巴拿马之后，白酒得到了很大的发展，但是马上被后来接连的战乱冲击得不成体系，直到新中国成立后，1952年才逐渐恢复并发展起来。特别是在1979年的第三届全国评酒会上，专家们依据不同的地域、不同的工艺以及不同的酒体风格，科学地为中国白酒划分了不同的香型，这奠定了白酒后来的发展方向。

从现在回头看各大品牌发展史真的很有意思，今天，我们就重点聊聊各大白酒品牌在历史上迈过的坎。

一、1988年格局初定，百家争鸣。

1988年，发生了两件大事：1、召开了最后一届评酒会：第五届中国评酒会。

这次一共有17款白酒被选入名酒的范围：茅台、汾酒、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河大曲、黄鹤楼酒、郎酒、古井贡酒、西凤酒、董酒、沱牌曲酒、宋河粮液、武陵酒、宝丰酒。

其中沱牌曲酒、宋河粮液、武陵酒、宝丰酒凭借微弱的优势战胜文君酒登上了最后的班车。

而蝉联多届优质酒的文君酒、白云边、老白干错失最后一次获得名酒的机遇，最终无缘中国名酒，跟习酒、珍酒和潭酒一同跻身中国优质酒之列。

1. 在1988年，价格管制放开了，国家不再进行统筹统销，酒厂自由发展，优胜劣汰开始。汾酒凭借香型优势，快速扩充的产能，成为白酒第一位老大哥，泸州老窖也不甘示弱，凭借百年口窖池和精湛的浓香工艺称霸一方。

秦池、孔府家、孔府宴等鲁酒，开始疯狂在央视砸钱，成为销量增长最迅速、品牌知名度提升最快的品牌。但是鲁酒一边从四川拉基酒、一边灌装销售的模式，在川酒崛起和媒体不断爆料的问题中，很快土崩瓦解一蹶不振。

鲁酒倒下之后，五粮液开始发力，通过广撒网，多积粮的方式，把贴牌酒运营得风生水起，靠着产量和数量，在3年后坐上了白酒一把手的交椅，在老大五粮液的带领下，浓香川酒逐步取代清香，成为第一大香型。

当时产能各大酒厂发展路上的绊脚石，那些产能不足，不会营销的名酒、优质酒，有的走向卖基酒模式，有的则逐步走进死胡同。

2、 第一次危机与新的蜕变

1988年到1997年这段时间，很多酒企为了扩大产能，在银行的鼓励下大肆举债，疯狂扩产，白酒产能从1989年的399万吨增长到1997年的709万吨。在一切平稳发展的时候，没想到出现了97年亚洲金融风暴这只灰犀牛，众多酒企因为步子迈得太大，这波受伤严重。

曾经风靡一时的酒鬼酒、习酒、沱牌、郎酒、高沟、双沟、全兴、洋河、等酒企损失惨重，安酒、鸭溪窖、董酒、宋河、文君从此沦为小众酒，此外还有很多小众酒从此一蹶不振。

在这场波及很广的危机中，一位白酒“巨人”站了起来：茅台。

茅台先是将习酒收购自己集团旗下，然后通过低端产品和官司，把投资失败的贵州醇给拖垮了，成为贵州白酒领头羊。

同时叠加了 1997年的税改、1998年的山西假酒案、广告费不得税前列支等一系列事件影响，对以低端产品为主的酒企造成了较大冲击。

单独扩产的方式已经落伍，白酒企业普遍采用双品牌策略，高端化成为名酒竞争焦点，中高档白酒销量及占比不断提高。

哪怕是中国名酒，没有及时蜕变也难逃一劫，汾酒、黄鹤楼、武陵、宋河粮液与宝丰便是活生生的例子，只是汾酒后面换帅，重新崛起了。

进入21世纪，白酒开始变得疯狂，这一疯就是10年。

2001年中国加入世贸组织，酒水需求十分旺盛，各大酒企重新变成聚宝盆，大赚特赚。茅台也是此时崛起，凭借故事影响、大幅提价和产能优势，挤掉五粮液成为白酒一哥，此后20多年，一直位居榜首，从未跌落。

2008年次贷危机，国家推行4万亿基建，帮助白酒续命，继续疯狂扩充产能到1358.4万升。这样的疯狂，在12年国家严格限制三公消费之后，戛然而止，这样的数字，以后恐怕，再也没有了。

在2001-2012年黄金十年中，酒企、经销商、消费者的观念发生了巨大的改变，

酒企自己控制定价权，在不断的提价中尝到了甜头。通过压货和提价两个手段来保证自身利润。

经销商这个蓄水池不断的被压榨，面临库存的回款两个流动性难题，甚至不惜通过降低成本的方式甩货。

消费者也第一次见识到漏价的威力，买啥酒都划算，200多的红花郎10,500的国窖1573,900多的飞天茅台，300多的窖藏1988，200多的赖茅，100多的泸州老窖特曲等…………

四、酱香热潮再度来袭

经过4年下滑周期，2018年，在茅台带领下，白酒出现前所未有的酱香热潮，飞天每天都在涨价，并且到了一瓶难求的地步。这股热潮在20、21年达到顶峰，在疫情的助力下，资金疯狂涌入酱酒赛道，短短两年时间，酱酒迅速膨胀，从一线茅台到四五线酱酒，都在疯狂扩张，并反复运用过去几年有个屡试不爽的招数，通过提高出厂价来实现出货，提高利润。

经销商一直发挥着蓄水池的作用，行情好的时候上游蓄多少水，下游放多少水，倒也无事，行情不好的时候就像放水口被泥沙给堵了，进得多，流得少，最后只能被迫开闸放水了，所以昙花一现的行情，最先受影响的就是他们，上游酒企不断施压，下游消费者不买单，出货速度慢，库存积压，资金压力大，这个蓄水池的水终于在22年蓄不住水，开始考虑开闸泻水了，于是我们看到了白酒的好价不断，从22年下半年开始，一直要延续到23年或者24年。

消费者们历来是买涨不买跌的，看到如何行情，自然开始了观望，加上疫情下收入受到影响，对未来的收入预期开始悲观，居民存款屡创新高，即便现在放开了，想象中的报复性消费也没来，反而大家买酒的欲望、囤酒的需求都会越来越谨慎。

纵观中国白酒史，一般8到10年就会形成一个周期，到现在已经走过了5个这样的周期，我们正处于第5个周期的下降渠道，大家不要着急囤酒，这个时间按需撸酒总是没错，不管是经销商，还是消费者，保持现金是灵活至关重要的，现金为王永不过时。